IGSA Power Engineers se fraye un chemin vers le marché américain

IGSA Power opère depuis son siège social américain de Laredo, au Texas, et fournit des solutions de production d'électricité allant de 20 kW à 3,3 MW à ses clients nord-américains. (Photo : IGSA Power)

IGSA Power est peut-être un nom relativement nouveau pour les clients américains, mais il n'est certainement pas nouveau dans le secteur de la production d'électricité. Fondée en 1970, sa société mère, IGSA Group, produit et commercialise des groupes électrogènes dans 17 pays via un réseau de plus de 50 distributeurs. Son usine de fabrication de 15 000 m² et son siège social, situés à proximité de Mexico, au Mexique, produisent plus de 2 000 groupes électrogènes par an.

« Nous avons connu un franc succès sur les marchés mexicain et latino-américain », a déclaré Santiago Paredes, PDG d'IGSA Power. « Nous avons également d'autres divisions et sociétés au sein du groupe. Nous sommes un fournisseur de centres de données. Nous prenons en charge l'ensemble des activités d'ingénierie, d'approvisionnement et de construction (EPC), la vente des équipements, l'entretien et la maintenance. Nous sommes également présents dans le secteur de la cogénération. Nous vendons des turbines, les installons et assurons l'ensemble des activités d'ingénierie, d'approvisionnement et de construction (EPC). »

Ses autres secteurs d'activité comprennent les équipements et services médicaux ainsi que les produits pharmaceutiques, ce qui lui confère un portefeuille très diversifié. Pourtant, sur son site web, IGSA continue de se présenter comme une société d'ingénierie « spécialisée dans la conception et la construction durables, les infrastructures, l'exploitation, la maintenance et l'alimentation de secours ».

Santiago Paredes, PDG d'IGSA Power

Nouveau marché et nouveaux moteurs

IGSA Power a vu le jour il y a une dizaine d'années, lorsque le groupe IGSA a commencé à explorer le marché américain de la production d'électricité. Après avoir participé à PowerGen International et constaté les opportunités et les besoins, l'entreprise a commencé à développer des produits destinés aux clients américains ; a obtenu les certifications industrielles nécessaires (UL2200, entre autres) ; et a lancé sa commercialisation depuis son nouveau siège social américain à Laredo, au Texas, il y a environ cinq ans.

« Nous avons commencé avec de petites unités [motorisées par] John Deere, Perkins, Volvo [Penta] pour les vendre aux États-Unis », a déclaré Paredes. « Nous avons fait certifier toute notre gamme, puis… nous avons commencé à travailler avec Mitsubishi pour les équipements plus gros. »

L'entreprise compte désormais un nouveau partenaire, le fabricant français Moteurs Baudouin, pour des solutions de groupes électrogènes encore plus performantes. « Nous avons obtenu la certification Baudouin en octobre dernier et, depuis, nous disposons désormais de toute la gamme. Nos équipements vont de 20 kW à 3,3 MW », a déclaré Paredes.

D'ici novembre, il prévoit d'intensifier ses efforts dans le domaine de l'énergie avec le lancement d'un groupe électrogène Baudouin de 4,2 MW, qui sera, selon lui, le premier de cette taille à être équipé d'un moteur diesel à grande vitesse. L'entreprise est déjà en train d'agrandir son usine de fabrication au Mexique pour accueillir la production de ces équipements plus imposants.

Délais de livraison courts

Baudouin dispose de deux plateformes de moteurs spécifiquement destinées au marché de l'alimentation de secours : les M33 et M55, toutes deux composées de moteurs à grande vitesse de 1 800 tr/min conformes aux normes NFPA 110.

La plateforme M33 propose des configurations à 6, 8, 12, 16 et 20 cylindres, d'une puissance nominale de 600 kW à 2 MW, avec un alésage/course de 150 mm x 185 mm. La M55 propose des configurations à 12 et 16 cylindres, d'une puissance nominale de 2,3 à 3,3 MW, avec un alésage/course de 180 mm x 215 mm.

Le fabricant français Moteurs Baudouin a été choisi pour fournir des moteurs destinés aux grands groupes électrogènes en raison de la qualité de ses produits et de sa rapidité de livraison. (Photo : IGSA Power)

« Nous avons commencé à travailler avec Baudouin il y a environ sept ans au Mexique », a expliqué Paredes. « Ils nous ont fourni du matériel de très haute qualité et ont été livrés rapidement. C'est un atout constant. »

« L'avantage de notre partenariat, c'est qu'ils sont très réactifs », a-t-il poursuivi. « Actuellement, leur gamme [approuvée par l'EPA] s'étend de 600 kW à 3,3 MW et ils peuvent être livrés ici en 12 à 14 semaines. C'est vraiment formidable. »

Une telle rapidité d'exécution est essentielle, notamment pour des clients comme les centres de données. « L'un des facteurs qui nous ont incités à collaborer avec [Baudouin] pour les États-Unis est le délai de livraison », a déclaré Paredes. Il a souligné que pour certains fournisseurs de moteurs, l'attente peut atteindre un an. « Les projets que l'on espère obtenir ne seront pas tous encore là un an plus tard, lorsque les moteurs seront enfin livrés. »

Des délais de livraison raccourcis signifient une livraison plus rapide des groupes électrogènes d'IGSA Power - avec des modèles plus petits entre les mains des clients en seulement 24 à 30 semaines et une disponibilité estimée pour les unités plus grandes de six mois ou moins.

Flexibilité d'ingénierie

Les capacités d’ingénierie d’IGSA Power constituent un autre point de différenciation.

« Nous sommes une société d'ingénierie car nous réalisons tout en interne », explique Paredes. « Nous sommes totalement intégrés verticalement. Nous fabriquons nos propres réservoirs de carburant, silencieux et enceintes. Nous sommes également certifiés pour la vente de réservoirs de carburant en Amérique du Nord. Nous disposons donc d'une gamme très large de produits fabriqués en interne. »

L'entreprise travaille également avec une variété de fournisseurs de systèmes et de composants électriques en plus de Baudouin, y compris des marques connues telles que John Deere, Mitsubishi, Volvo Penta, Stamford, Leroy-Somer, ComAp, DeepSea et plus encore.

Les capacités d'ingénierie d'IGSA Power permettent à l'entreprise de personnaliser ses groupes électrogènes afin de répondre aux spécifications de ses clients. (Photo : IGSA Power)

Il en résulte une flexibilité de personnalisation selon les spécifications du client. « Aux États-Unis, en particulier, lorsqu'on passe aux gammes de puissance supérieures, il n'existe pas de produit standard. On ne peut pas vendre un produit "standard" parce que les clients préfèrent installer leur conduite de gaz ou leur contrôleur ailleurs », explique Paredes. « Nous avons donc un avantage : nous pouvons réaliser toute l'ingénierie et adapter l'équipement selon les besoins du client. »

« En tant que nouveaux venus sur le marché, nous devons nous démarquer », a-t-il poursuivi. Cela implique de pouvoir personnaliser les capots, les réservoirs de carburant, les serrures, etc., selon les besoins, sans frais supplémentaires pour les clients.

« Nous ne facturons pas plus cher les travaux d'ingénierie supplémentaires », a déclaré Paredes. « C'est ce qui nous différencie grandement de nos concurrents… Nous donnons une raison de nous intéresser à nous, car nous respectons de nombreuses exigences que d'autres entreprises ne peuvent généralement pas respecter. »

Ensemble dans le même bateau

Le plus grand obstacle concurrentiel pour IGSA Power et Baudouin est peut-être le manque de familiarité avec les clients potentiels américains.

« Nous voyons actuellement de nombreuses opportunités de vendre de grandes unités en Amérique du Nord avec Baudouin », a déclaré Paredes. « Mais le problème, c'est que le produit est méconnu.

« C'est un très bon moteur, très puissant », a-t-il ajouté.

Les deux entreprises collaborent pour développer la notoriété de leur marque. « Nous commençons à développer une forte activité marketing commune… Nous développons ensemble l'activité de service et de pièces détachées. Nous avons déjà tous nos accords de partenariat de service. Nous sommes en cours de formation pour les groupes électrogènes que nous allons vendre aux États-Unis », a souligné Paredes. « Il est essentiel d'avoir un service et des pièces détachées, et nous travaillons d'arrache-pied pour tout mettre en œuvre. »

Cela comprend la présence de 15 distributeurs stratégiquement positionnés aux États-Unis et au Canada.

L'entreprise a également délibérément choisi de proposer des prix compétitifs pour ses groupes électrogènes afin de se positionner dans un environnement hautement concurrentiel. « Nous sommes probablement 10 à 20 % moins chers que nos concurrents et nos délais de livraison sont probablement six à huit mois plus rapides aujourd'hui », a déclaré Paredes. « Nous voyons cela comme une opportunité de pénétrer ce marché. »

« C'est plus une stratégie marketing qu'une stratégie de coûts, car si nous étions au même prix que nos concurrents [établis]… pourquoi se donner la peine d'essayer quelque chose de nouveau au même prix ? » a-t-il demandé. « Ce prix, au final, est important, car je ne pense pas que quelqu'un prenne le risque de le faire au même prix. Si c'est un meilleur prix, au moins, ils l'examinent. »

IGSA Power est en train de former ses partenaires de service à l'entretien et au support des nouveaux groupes électrogènes qu'elle prévoit de vendre aux États-Unis (Photo : IGSA Power)

La preuve de performance est un autre élément essentiel. Outre sa participation aux événements de PowerGen et de l'Electrical Generating Systems Association (EGSA), IGSA Power a organisé un lancement à Houston l'automne dernier pour présenter aux participants le fonctionnement de l'unité Baudouin. Un modèle de démonstration de groupe électrogène est également prévu.

« Nous voulons simplement faire connaître le produit », a déclaré Paredes. « Nous allons fabriquer un groupe électrogène et le distribuer aux États-Unis… rencontrer les clients dans leurs installations, le faire fonctionner et leur montrer son fonctionnement. Pour ce faire, nous collaborons avec nos distributeurs. »

IGSA Power et Baudouin constatent les résultats de leur collaboration. « Nous avons déjà vendu plus de 25 unités. Pour nous, c'est un événement majeur. Nous avons officiellement lancé les unités en novembre, car nous devions obtenir toutes les certifications UL avant de pouvoir les proposer », explique Paredes. « Une fois cela fait, nous avons commencé à promouvoir nos produits et nous avons maintenant de nombreux projets. »

Plus à venir

Paredes reconnaît qu'il reste encore beaucoup à faire avec la ligne d'alimentation de secours. « Nous voyons actuellement de nombreuses opportunités dans le secteur des centres de données… Notre produit suscite beaucoup d'intérêt et nous allons nous efforcer de réussir sur ce marché », a-t-il déclaré.

L'entreprise vise également le Tier 4 Final et est actuellement en plein développement produit. « Cela demande beaucoup d'ingénierie », a commenté Paredes, citant les modifications nécessaires aux composants, au post-traitement, aux boîtiers, etc. « Nous sommes très concentrés sur le mode veille, mais à terme – et sans doute l'année prochaine – nous serons certainement en Tier 4 Final. »

IGSA Power entend poursuivre ses efforts de sensibilisation. « Le problème aux États-Unis est que les clients en veille achètent ce que le cabinet d'ingénierie leur recommande », a déclaré Paredes. « S'ils veulent acheter un produit qui n'est pas approuvé par le cabinet d'ingénierie, ils l'achètent à leurs risques et périls. Les gens ne sont pas disposés à faire cela. »

« Nous avons donc commencé à travailler avec des bureaux d’études, mais ce n’est pas facile… car au final, eux non plus ne nous connaissent pas. »

Heureusement, la situation évolue. « Nous sommes dans ce domaine depuis cinq ans et je pense qu'aujourd'hui, beaucoup de gens reconnaissent la marque », a déclaré Paredes. « Les gens commencent à nous remarquer et à se rendre compte que nous proposons un bon produit, alors ils ont commencé à acheter chez nous. Je trouve ça bien. »