Interview : COBO prépare l'avenir de son activité de composants

Pour exporter, il faut être mobile. C'est ce que pense Stefano Scapin, directeur du développement commercial pour l'Asie-Pacifique chez COBO SpA, fournisseur italien de composants et de technologies tout-terrain.

Installé à Hong Kong et à Guangzhou depuis 8 ans, Scapin navigue à travers l'Asie en travaillant sur les activités export de l'entreprise, et lui et ses collègues ont connu du succès : les ventes hors d'Italie représentent désormais environ les trois quarts de ses 330 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel.

Stefano Scapin, directeur du développement commercial pour l'Asie-Pacifique chez COBO SpA, photographié au siège italien de l'entreprise. (Photo : KHL)

L'Inde est devenue une destination fréquente ces derniers temps, car COBO va bientôt établir son 12e centre d'assemblage et de technologie, près de New Delhi, d'où il desservira le secteur tout-terrain en pleine croissance en Inde, principalement dans le domaine des équipements de construction.

« C'est l'un des secteurs d'activité stratégiques les plus importants et à la croissance la plus rapide pour nous », explique Scapin, s'adressant à IRN au siège social de COBO à Leno, au sud de Brescia, dans le nord de l'Italie, lors d'un court voyage en Europe. « Lorsque nous y sommes allés pour la première fois, nous n'avions personne et seulement quelques centaines de milliers d'euros de chiffre d'affaires, mais aujourd'hui nous touchons 7 millions d'euros en Inde. »

COBO emploie déjà environ 15 personnes dans le pays, et une dizaine d'autres seront ajoutées, et travaille avec près de 50 équipementiers, entreprises locales et internationales.

Stratégie de localisation
L'usine indienne s'inscrit dans la stratégie de mondialisation que l'entreprise, fondée en 1949 par deux électriciens automobiles, poursuit depuis plusieurs décennies. Cette stratégie s'est traduite par de nombreuses acquisitions, notamment celle du spécialiste du câblage CIAM en 2000 et celle de l'entreprise de contrôle de sécurité 3B6 en 2006.

L'entreprise dispose désormais d'implantations aux États-Unis, en Chine (depuis 2005), en Roumanie et ailleurs, même si ses sites italiens demeurent un élément clé de son activité. L'Amérique du Nord représente entre 10 et 15 % de son activité, et la région Asie-Pacifique affiche un niveau similaire.

Scapin souligne que ses centres mondiaux – environ 90 employés aux États-Unis et en Roumanie, et 25 en Chine – ne se concentrent pas uniquement sur la fabrication de produits, mais plutôt sur le service local. « Nous devons notamment nous assurer de pouvoir proposer cette localisation, non pas du produit, mais du service. La clé de la localisation n'est pas le coût, mais le service. »

L'usine indienne en est un bon exemple. « Nous nous dirigeons vers une usine d'assemblage locale et davantage d'ingénierie, car nous développons des logiciels en Inde pour les applications de nos clients indiens et pour celles de nos clients d'Asie-Pacifique », explique-t-il. L'Inde servira également à tester et à déboguer les produits développés et fabriqués dans les sept usines italiennes de COBO.

L'objectif de l'usine en Inde sera de mieux servir le marché local et d'améliorer les délais de commercialisation. Et quand on parle de localisation, il ne s'agit pas seulement d'assemblage local, mais de projets localisés, de haut en bas.

Le personnel de contrôle qualité examine les circuits imprimés fabriqués au siège de Leno, en Italie. (Photo : KHL)

« Nous avons besoin d'ingénieurs capables de comprendre l'application, de soutenir les ventes pour remporter le marché, de rédiger les spécifications, de développer le logiciel, puis de l'installer, de le calibrer et de le valider. »

Pour y parvenir, une gamme de produits presque déconcertante est à la disposition de l'entreprise : éclairages, contrôleurs, interrupteurs, colonnes de direction, accoudoirs, écrans d'infodivertissement, faisceaux de câbles, systèmes télématiques et capteurs. 32 lignes de produits et environ 70 000 références sont disponibles.

Il n'est pas surprenant que l'intégration verticale soit une caractéristique de l'entreprise. Elle fabrique ses propres circuits imprimés (PCB) en Italie – une quatrième ligne de production de PCB était en construction lors de la visite d'IRN – et les colonnes de direction en sont un autre exemple : « Notre kit d'assemblage de colonne de direction est un ensemble de sous-composants que nous concevons, développons, fabriquons et assemblons. »

Nous n'achetons pas de pièces pour les assembler, mais nous fabriquons les interrupteurs à bascule, le levier de commande, le volant, les plastiques, l'accoudoir, le commutateur à clé, l'écran et le logiciel. Cette solution est livrée aux constructeurs OEM sous forme de solution prête à l'emploi. Et elle est très populaire.

Intégration de systèmes
Cette capacité d'intégration de systèmes est un argument de vente clé lorsqu'il s'agit de remporter des contrats COBO, en particulier auprès des petits OEM.

« Lorsque nous travaillons à ce stade précoce avec les OEM, nous concevons le schéma électrique, et nous avons une grande opportunité car nous avons un portefeuille de produits très large », explique Scapin, « Nous pouvons avoir la conception du schéma électrique et bien sûr promouvoir tous les périphériques électriques qui sont liés au schéma.

Pensez aux éclairages, aux interrupteurs, aux clusters, aux contrôleurs, etc., qui sont finalement reliés au logiciel. Nous avons de nombreux OEM de petite taille, mais qui font appel à nous en tant qu'experts et intégrateurs système. Nous avons la possibilité de fournir un large éventail de produits, parfois en faibles volumes. Mais la valeur de chacune de ces machines peut être élevée.

Et lorsque l’on travaille avec des OEM plus grands, l’étendue de l’offre peut être moindre, mais les volumes plus élevés.

Exemple des plus grands écrans de 12 pouces de large fabriqués par COBO. (Image : COBO)

« En fait, nous cherchons vraiment à établir une relation avec l'ingénierie des OEM, car notre cible principale n'est pas le service des achats », explique-t-il. « L'objectif est de travailler avec les techniciens, puis de construire une relation pour comprendre sur quoi ils travaillent à ce stade très précoce, éventuellement au stade du concept ».

Scapin indique que 20 % des 1 500 employés de COBO travaillent en R&D, et pas seulement en Italie ; « Nous menons également des activités de R&D dans nos filiales. Ainsi, lorsque nous développons une nouvelle plateforme, un nouveau produit, la conception électronique et le développement du firmware sont généralement réalisés ici, dans ce bureau technique [en Italie]. »

« Ensuite, les ingénieurs répartis dans les filiales mondiales se concentrent généralement davantage sur l'application pour les clients. » COBO investit généralement environ 10 % de son chiffre d'affaires en R&D chaque année.

En tant qu'acteur mondial, avec 4 000 clients sur les marchés de l'agriculture et de la construction, il est également à l'avant-garde de la conception des commandes du futur, notamment des écrans et des systèmes d'infodivertissement.

« Aujourd'hui, tout évolue vers des graphismes plus sophistiqués, avec des microprocesseurs 32 bits et des animations graphiques 3D », explique-t-il. À l'exception de ses activités avec des marques automobiles et motos haut de gamme, où elle fournit des tableaux de bord à des clients comme Ducati, Lamborghini, KTM et Pagani.

Son implication auprès de marques automobiles haut de gamme lui permet de développer sa technologie, notamment pour ses écrans IHM (interface homme-machine). « Lorsque nous avons pénétré ce segment, notre premier projet a été réalisé avec un constructeur de motos, et nous avons produit nos premiers écrans TFT [transistors en couches minces]. Par exemple, il y a cinq ou six ans, la plupart des écrans de motos mesuraient seulement 4,3 pouces, pas plus de cinq, puis sept. Aujourd'hui, nous voyons même des écrans plus grands que sept pouces. »

Son plus grand écran mesure désormais 12 pouces, et il y aura davantage d'applications où de tels écrans, au lieu d'être devant ou sur le volant, seront installés sur des piliers verticalement.

« Aujourd'hui, nous travaillons sur des écrans plus larges, différents formats d'affichage et des graphismes 3D », poursuit Scapin. « Nous disposons également d'un département d'ingénierie avancée. Nous sommes environ sept personnes à travailler sur la conduite assistée et autonome, l'électrification et les nouveaux systèmes de gestion agricole. »

Il pense que la commande vocale gagnera en importance sur le marché des véhicules tout-terrain ; « Je suis convaincu qu'elle sera très utile pour les engins mobiles. Nous évoluons vers la conduite autonome ou auto-assistée, puis vers la commande vocale. »

Conduite autonome ?
La conduite autonome sera plus tôt disponible dans l'agriculture que dans la construction, pense-t-il, notamment parce que le milieu agricole peut être plus sûr et plus prévisible. « La construction pourrait encore être un secteur délicat. Je continuerais à surveiller l'automobile avant de me prononcer sur la mise en œuvre de la construction. »

Il existe d’autres domaines dans lesquels l’innovation devient essentielle, comme les systèmes d’entrée sans clé pour les machines.

Essais mécaniques d'un composant en cours au siège italien de COBO. (Photo : KHL)

Si vous regardez les voitures, elles sont équipées d'un porte-clés pour ouvrir les portes, faire clignoter les phares, etc. Mais nous avons fait plus encore ici, car l'absence de clé mécanique ne suffit pas. Dans le contexte des engins mobiles, une machine peut être utilisée par différents utilisateurs, différents opérateurs, et chaque opérateur possède un identifiant.

« Si la machine est entièrement électronique, cet identifiant sera reconnu non seulement pour l'ouvrir, mais aussi pour configurer tous les paramètres : langue, couleur de l'écran, position du siège, inclinaison du volant, etc. Nous avons déjà des clients chez qui nous sommes en phase de présérie, et nous entamerons la production en série d'ici la fin de l'année. » Cela concernera à la fois les applications agricoles et celles de la construction.

COBO est particulièrement actif dans le secteur des nacelles élévatrices, notamment en matière de capteurs de flèche, de systèmes télématiques et de technologies sans clé. Il étudie également une utilisation plus large des capteurs, des radars et d'autres technologies pour des applications de sécurité, telles que l'anticollision et l'anti-piégeage.

Je pense que la technologie sera toujours un stimulant pour créer de nouvelles opportunités. Et nous savons que parfois, les gens se demandent : sera-t-elle compétitive ? Y aura-t-il un coût ? Mais la technologie est aussi un moyen de se différencier. En présentant le bon produit avec la bonne technologie, vous pouvez créer une nouvelle opportunité, parallèlement à une norme ou une réglementation constamment sujette à interprétation.

Sur les plateformes élévatrices, par exemple, il pense que les capteurs peuvent contribuer à la sécurité, car ils permettent d'introduire des solutions « intelligentes » ; « On dit que l'opérateur de la PEMP devrait porter un harnais, etc. Mais il doit y avoir quelque chose de plus intelligent… nos capteurs et nos commandes sont le cerveau de la machine et nous avons cette capacité à promouvoir le zéro incident. »

Il compare le passage au zéro incident à la culture japonaise du zéro défaut dans la fabrication : « Nous ne pouvons pas accepter que des personnes meurent ou soient blessées à cause d’accidents du travail, n’est-ce pas ?… Je pense que des technologies existent pour minimiser ou mettre en œuvre une culture du zéro incident. Radar, ultrasons, Lidar et, dans certains cas, caméras, oui. Ces technologies sont disponibles et déjà déployées sur le marché. »

Perturbation de la chaîne d'approvisionnement
Bien entendu, COBO évolue dans un environnement de chaîne d'approvisionnement profondément perturbé ces dernières années, avec la pandémie, la guerre en cours en Europe, la montée des tensions géopolitiques et la possibilité d'une augmentation des droits de douane à l'importation. Cela a donné lieu à un débat croissant sur les chaînes localisées.

« Si cela ne se produit pas encore, cela se produira probablement très bientôt, compte tenu des coalitions qui se forment à l'échelle mondiale, y compris sur le plan géopolitique », dit-il. « La démondialisation est donc déjà là. Pour réussir à l'échelle mondiale, il faut être présent sur différents continents. »

« Dans notre contexte, il n’est peut-être pas viable d’implanter des usines de fabrication au Mexique, car nous sommes déjà présents aux États-Unis, mais vous ne pouvez pas envisager de travailler avec des équipementiers chinois si vous n’êtes pas en Chine. »

Présentoir pour tracteur agricole. Les équipementiers agricoles et de construction sont les deux principaux clients de COBO. (Photo : KHL)

L'autre thème actuel est le ralentissement du marché, notamment en Europe, après plusieurs années chargées. « En Europe, on observe assurément une baisse à deux chiffres, et parfois, cette baisse peut commencer par un 2. » Cela fait suite à plusieurs années de croissance post-pandémique ; « Une partie de la demande était tout simplement irréaliste en raison des pénuries, car les commandes étaient supérieures à la demande réelle. »

La diversification de ses segments de clientèle y contribue, avec environ 35 % générés par des clients du secteur des machines agricoles, 25 % dans la construction, 10 % pour l'automobile/moto et les 30 % restants pour des clients du secteur des équipements de levage et des niches comme les balayeuses et les équipements de soutènement au sol.

Et le ralentissement de cette année doit être vu dans le contexte d’une croissance assez spectaculaire, les 330 millions d’euros de l’année dernière représentant une croissance de 50 % par rapport aux 220 millions d’euros de 2019.

Donc, l'activité a baissé cette année, mais ce n'est pas une crise. « Je pense que ce qui compte vraiment, c'est que, malgré ces hauts et ces bas, il faut toujours se concentrer sur de nouveaux clients et de nouveaux projets. C'est ce qui garantit la pérennité de l'entreprise. »

Et cela explique pourquoi Scapin et ses collègues sont constamment en mouvement.

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