Au cœur du plan de XCMG pour devenir un véritable géant mondial

Avec un spectacle de lumières et de vidéos digne d'un concert de rock, une immense scène, des centaines de danseurs et un défilé de ses dernières machines, le 8e Festival international des clients de XCMG à Xuzhou, en Chine, était un véritable spectacle.

Présentée à un public de 2 850 clients et distributeurs venus de plus de 100 pays, ainsi que de dignitaires locaux et autres VIP, cette démonstration grandiose servait à la fois de démonstration des progrès considérables réalisés par l'industrie manufacturière chinoise et d'affirmation catégorique d'une volonté affirmée.

D'après le dernier classement Yellow Table publié en début d'année, XCMG est devenu le troisième plus grand fabricant mondial d'engins de construction.

Et il est clair que l'entreprise souhaite s'assurer une notoriété encore plus grande en dehors de Chine à l'avenir.

Dans une interview exclusive, M. Yang Dongsheng, président de XCMG, s'est entretenu avec Construction Briefing avant l'événement de lancement du Festival international des clients pour décrire à quoi pourrait ressembler cet avenir.

La patience et la bienveillance de M. Yang dissimulent une détermination sans faille à renforcer la réputation et le rayonnement international de l'entreprise.

« Nous avons invité nos clients à venir découvrir XCMG de près afin qu'ils puissent constater les changements survenus dans nos différentes divisions, notamment dans le domaine de la fabrication intelligente », explique-t-il par l'intermédiaire d'un interprète. « La production de nos produits bénéficie d'un contrôle qualité plus rigoureux, d'une efficacité accrue et d'un processus de fabrication optimisé. »

Le président de XCMG, M. Yang Dongsheng (Image : Groupe KHL)

Plus seulement un vendeur de machines

M. Yang tient à souligner que XCMG n'est plus simplement une entreprise qui fabrique et vend des machines.

Il souhaite plutôt que les clients du constructeur comprennent que celui-ci se transforme en fournisseur de solutions, s'appuyant sur les dernières avancées technologiques et les nouvelles formes d'énergie.

« Nous souhaitons que les clients perçoivent XCMG comme un nouvel acteur en pleine croissance dans le secteur mondial des machines de construction et qu'ils constatent que nous méritons la troisième place du classement Yellow Table », déclare-t-il.

Il ajoute : « Les concessionnaires ne peuvent plus se contenter de vendre des produits. Ils doivent passer de la vente de produits à la vente de solutions et fournir de meilleurs services à leurs clients. »

« Parallèlement, tout au long du cycle de vie des services, nous devons donner les moyens à nos distributeurs grâce à notre IoT [sous l'égide de son système d'exploitation Hanyun] et à la fiabilité de nos produits, soit une solution complète pour l'ensemble du cycle de vie. »

Il souligne qu'il existe désormais un système CRM établi, un portail concessionnaire, un système de gestion d'entrepôt et des plateformes internet localisées, fonctionnant du siège social aux régions commerciales, jusqu'aux concessionnaires.

Lors d'une visite à Xuzhou, en Chine, les visiteurs ont pu découvrir plusieurs usines XCMG produisant des grues, des excavatrices, des équipements d'accès et du matériel minier (Image : KHL Group).

Expansion internationale

XCMG revendique déjà le titre de leader du marché dans plusieurs catégories de machines en Chine même – elle produit toute la gamme des équipements de construction, des excavatrices et chargeuses sur pneus aux machines minières, grues, niveleuses, concasseurs et bien plus encore.

Mais elle a également renforcé sa présence à l'étranger de manière constante ces dernières années.

M. Yang compare sans détour l'entreprise à un « élève de primaire » dans ses premiers efforts pour comprendre le fonctionnement des marchés internationaux.

« Auparavant, nous n’étions qu’un simple fournisseur, nous nous contentions de vendre des produits. Nous pensions que cela suffisait, mais en réalité, les clients ont besoin de solutions », souligne-t-il. « Ils ont besoin de davantage de services pour les aider à résoudre leurs problèmes. Nous devons donc accompagner nos distributeurs et nos clients tout au long du cycle de vie de nos produits et services. »

Ayant acquis une meilleure compréhension des exigences du marché, l'entreprise a connu une croissance d'environ 10 % par an à l'étranger, au point que près de 50 % du chiffre d'affaires du groupe provient de l'extérieur de la Chine.

L'objectif de M. Yang est de pousser ce chiffre encore plus loin, pour atteindre 60 % d'ici 2030. Cette stratégie vise à aider l'entreprise à lisser les fluctuations de son chiffre d'affaires sur son marché domestique, où les ventes peuvent connaître des pics et des creux.

« Nous devons nous prémunir contre le risque de fluctuations nationales sur les marchés étrangers. Du point de vue de la gestion des risques, nous pouvons davantage nous appuyer sur le marché international. »

Cela ne signifie pas pour autant que XCMG adoptera une approche imprudente, ajoute-t-il. Il souligne que l'entreprise comprend l'importance de respecter les règles et réglementations des marchés locaux pour réussir.

Les machines de XCMG ont été utilisées pour suspendre un écran géant lors de l'événement de lancement du Festival international des clients (Image : KHL Group).

Grâce à son expérience passée, l'entreprise est désormais plus attentive à une multitude de risques différents, qu'ils soient juridiques, techniques, liés aux taux de change ou à l'emploi.

« Ce n’est qu’en nous développant de manière responsable que nous pourrons parvenir à la durabilité. Si nous fonçons tête baissée, nous risquons d’obtenir l’effet inverse. C’est pourquoi je crois que la gestion des risques est aussi une leçon importante que nous avons apprise », dit-il.

Parmi les obstacles qui se dressent sur le chemin de XCMG, on trouve bien sûr une multitude de nouveaux droits de douane dans un contexte de relations commerciales tendues, notamment entre la Chine et les États-Unis.

Ils ont modifié l'approche de XCMG concernant sa stratégie mondiale, explique M. Yang.

« Par le passé, nous dépendions fortement de nos concessionnaires et les soutenions à l’étranger en leur fournissant des pièces et un service après-vente. Mais aujourd’hui, en raison de la hausse des droits de douane qui fait grimper nos coûts, nous réajustons notre organisation et nos investissements sur le marché international, y compris notre stratégie et nos plans internationaux… Nous devons apprendre à coordonner et à utiliser les ressources mondiales et locales. »

Concrètement, cela signifie accélérer le processus de localisation de ses opérations de fabrication et de distribution de pièces – une démarche que l’entreprise envisageait déjà avant le déclenchement de la guerre commerciale en 2025 et que XCMG prévoit désormais d’accélérer.

Cependant, la localisation peut présenter des difficultés dans certains pays et régions en raison du coût de la main-d'œuvre et des taux de change, explique M. Yang. Cela implique de développer des ressources et des infrastructures locales dans des zones accessibles à ces marchés, mais où les coûts de main-d'œuvre et de composants sont plus compétitifs, précise-t-il.

« Nous pensons que la localisation devra être plus poussée et plus approfondie pour servir la stratégie internationale de XCMG », déclare-t-il.

L'IA va engendrer un « changement majeur »

M. Yang est convaincu qu’une vague de développement technologique rapide, impulsée par l’intelligence artificielle (IA), apportera un « changement énorme » aux équipements de construction.

« Nous devons activement adopter et explorer comment intégrer l'intelligence artificielle à nos engins de chantier. Outre l'automatisation et l'Internet des objets, nous associayons également l'IA et les technologies de la construction », explique-t-il.

Il envisage que l'IA soit intégrée aux machines elles-mêmes pour leur permettre d'élaborer des plans et de prendre des décisions de manière autonome, en suivant leur propre voie pour répondre aux besoins d'un projet de construction.

« À l’heure actuelle, l’intelligence des machines n’en est qu’au niveau deux ou trois », dit-il, faisant référence aux cinq niveaux d’automatisation de l’IA généralement cités (où le niveau un correspond à l’automatisation basée sur des règles et le niveau cinq à l’IA pleinement cognitive).

Alors que les machines s'apparentent actuellement à des assistants – incapables de faire des plans ou de prendre des décisions par elles-mêmes –, il entrevoit un avenir, d'ici cinq ans, où elles atteindront le niveau quatre.

Et ce ne sont pas seulement les machines elles-mêmes qui bénéficieront de cette tendance. XCMG applique également l'IA à ses processus de fabrication. Construction Briefing a pu constater ces progrès lors d'une visite de l'usine XCMG de Xuzhou. Celle-ci est équipée d'une ligne de soudage intelligente pour les châssis de grues sur chenilles de grande capacité, les pièces étant transportées de manière autonome par des robots d'une étape à l'autre. Selon XCMG, son usine fait partie des 15 seules à participer à un projet pilote national visant à identifier les « usines intelligentes leaders ».

M. Yang affirme que l'intégration de l'intelligence dans sa fabrication permettra non seulement de rendre la production des machines XCMG plus efficace, mais aussi de bénéficier au client en « nous permettant d'atteindre l'équilibre optimal entre qualité et coût ».

XCMG a présenté une parade de ses toutes nouvelles machines à un public de 2 850 personnes lors de l'événement de lancement à Xuzhou, en Chine (Image : KHL Group)

Fusions et acquisitions – mais pas comme on les connaissait ?

Jusqu'à présent, la croissance de XCMG a été organique et l'entreprise n'a pas vraiment ressenti le besoin d'ouvrir son portefeuille et de racheter d'autres entreprises pour se développer.

Cela devrait changer – mais ne vous attendez pas à ce que l'entreprise se lance dans le rachat d'autres fabricants de machines concurrents.

M. Yang reconnaît que l'avenir de XCMG passe par des fusions et acquisitions, mais il est plus probable qu'il prenne la forme d'accords stratégiques avec des entreprises capables de stimuler le développement de ses capacités numériques et d'électrification.

« Quand on regarde l’histoire de XCMG, on constate que notre croissance a longtemps reposé sur nos propres ressources. Or, avec notre stratégie de mondialisation, qui vise une part de revenus à l’étranger d’environ 60 % d’ici 2030, si nous continuons à privilégier le développement interne, ce sera loin d’être suffisant », déclare M. Yang.

« Nous devrons donc renforcer nos équipes en matière de fusions-acquisitions. Nous avons besoin qu'elles restent à l'affût des bonnes opportunités et des choix judicieux à l'échelle mondiale, et nous travaillerons également avec nos partenaires étrangers, y compris certains organismes intermédiaires. »

« À l'avenir, nous nous concentrerons principalement sur l'intelligence artificielle, l'électrification, la conduite autonome, l'hydraulique numérique et d'autres secteurs innovants. Initialement, notre activité était essentiellement axée sur les engins et produits de construction. Désormais, nous développons également des logiciels pour accélérer l'intelligence des équipements de construction. C'est donc un domaine où nous devons évoluer rapidement pour répondre aux exigences du marché. »

L'heure de l'électrification ?

Il est bien connu que les engins de chantier électriques ont trouvé beaucoup plus de clients en Chine qu'à l'étranger.

M. Yang reconnaît également une forte demande de machines électriques en Europe occidentale et septentrionale, en Australie et au Japon. Cependant, de manière générale, les ventes de machines électriques à l'étranger ont été beaucoup plus lentes pour tous les fabricants, souvent en raison de leur coût d'investissement élevé par rapport aux machines diesel.

Néanmoins, le fait que de nombreuses machines exposées lors de l'événement de lancement du Festival international des clients aient été peintes en vert (pour indiquer une machine électrique ou hybride) témoigne de l'engagement continu de XCMG en faveur de l'électrification.

Et M. Yang estime que le besoin en cette technologie a considérablement augmenté depuis la fermeture du détroit d'Ormuz dans le contexte du conflit entre les États-Unis, Israël et l'Iran.

Selon lui, la question de savoir si cela se traduira par une croissance significative des ventes de machines électriques dépend de l'attitude que chaque pays adopte actuellement en matière d'électrification et des politiques mises en place par les gouvernements et les régions pour favoriser le développement des engins de chantier électriques.

« Détermination ferme »

Alors que la surcharge sensorielle du Festival international des clients touche à sa fin, les artistes de scène et les écoliers qui ont participé au spectacle, les concessionnaires, les clients et les dirigeants de XCMG s'attardent pour prendre des selfies devant un écran géant, suspendu dans les airs par une série de machines XCMG.

En guise de final, ils lâchent des ballons colorés à l'hélium qui s'élèvent lentement dans le ciel nocturne de Xuzhou.

C’est une métaphore appropriée pour l’ascension inexorable de XCMG elle-même et cela rappelle les propos de M. Yang quelques jours auparavant : « En matière de développement mondial, nous sommes fermement déterminés à ne jamais faiblir », a-t-il déclaré.

Après un tel spectacle, qui pourrait en douter ?