Ponts Bailey : hydraulique et électronique

L'acquisition d'Hydrolico a permis à Bailey d'élargir sa gamme de produits hydrauliques. (Photo : Becky Schultz)

Fondée il y a plus de 50 ans par Adrian et Mary Bailey à Owosso, dans le Michigan, Bailey International est passée d'une entreprise de distribution de surplus à un fabricant et fournisseur mondial de composants hydrauliques et électroniques. Son siège social se trouve désormais à Knoxville, dans le Tennessee, et l'entreprise emploie environ 340 personnes sur des sites de production, de distribution et d'ingénierie aux États-Unis, au Canada et en Inde.

Cette croissance s'est faite à la fois de manière organique et grâce à des acquisitions clés.

Ken Baker, PDG, Bailey International

« Nous sommes reconnus pour nos vérins hydrauliques, d'abord grâce à la vente de surplus, puis en nous lançant dans leur fabrication », a déclaré Ken Baker, PDG de Bailey International. « Nous avons toujours distribué d'autres produits hydrauliques, mais nous nous sommes surtout concentrés sur les vérins, car ce sont les actionneurs les plus courants dans un circuit hydraulique. »

En 2015, l'entreprise a fait l'acquisition de Sure Grip Controls, une société spécialisée dans les joysticks et autres commandes électroniques basée à Victoria, en Colombie-Britannique. Quelques années plus tard, en juin 2022, elle a acquis Hydrolico International, une opération qui lui a permis d'intégrer des sites de production à Montréal (Terrebonne), au Québec, au Canada, et à Walker, au Michigan, aux États-Unis.

« Nous avons constaté la nécessité d'améliorer notre service après-vente et d'offrir à nos clients une gamme de produits plus étendue, notamment grâce aux commandes électroniques et au développement de notre offre hydraulique », a déclaré M. Baker. « Hydrolico nous a apporté une expertise technique considérable dans d'autres produits hydrauliques. Ils vendaient des vérins, mais leur expertise s'étendait aux distributeurs, moteurs, pompes, collecteurs – des produits que nous considérons désormais comme notre produit phare (Moteurs, Distributeurs, Pompes). »

Initialement commercialisées comme des marques indépendantes, depuis janvier 2025, Bailey International, Sure Grip Controls et Hydrolico sont toutes réunies sous l'identité de marque Bailey, formant une seule entité cohérente.

Du bout des doigts à la pointe de l'outil

À mesure que l'entreprise se développait, Bailey a adopté une stratégie « du bout des doigts à l'infobulle ».

« Quand on parle de l'outil au bout des doigts, on parle des composants électroniques jusqu'à l'outil lui-même qui touche le sol, et cela inclut également le processus hydraulique et les sous-systèmes », a déclaré Chris Rowley, vice-président de l'hydraulique chez Bailey.

Chris Rowley, vice-président de la division Hydraulique chez Bailey International

Avec l'acquisition d'Hydrolico, Bailey s'est rapproché de son objectif de transformation complète, du bout des doigts à l'outil, en intégrant à son portefeuille des composants tels que des collecteurs, des vannes et des moteurs supplémentaires. « Cela a élargi notre gamme de produits, mais nous a aussi rapprochés du secteur de l'électronique. »

Cela s'avère essentiel à mesure que l'industrie des équipements mobiles se tourne de plus en plus vers des solutions électrohydrauliques.

« Nous avons souvent constaté que nos clients ne rencontrent pas de problèmes hydrauliques et électriques de manière isolée. Bien souvent, ils cherchent à intégrer ces deux systèmes », explique Darren Lockyer, vice-président de la division Électronique chez Bailey. « Nous avons compris que pour répondre aux besoins de nos clients, il nous fallait regrouper ces différentes catégories de produits – moteurs hydrauliques, joysticks électroniques – afin de couvrir l'ensemble du système présent sur leur équipement. »

« Nous répondons clairement aux tendances du secteur en matière d'électrification », a-t-il ajouté, « en disposant de systèmes hydrauliques plus efficaces et en nous associant à certains des meilleurs partenaires mondiaux en matière d'approvisionnement afin de pouvoir résoudre les problèmes de nos clients. »

L'intégration nécessite une éducation

Avec l’expansion de son portefeuille, Bailey a mis sur pied un groupe de spécialistes des applications de vente (SAS), qui opèrent à partir de l’établissement de Montréal.

Darren Lockyer, vice-président de la division électronique chez Bailey International

« Ce sont des experts dans leur domaine, l'hydraulique et l'électronique, et nous les considérons presque comme une unité d'intervention spéciale qui accompagne nos commerciaux pour résoudre les problèmes les plus techniques et complexes », a déclaré Lockyer. « Nous pouvons ensuite proposer les solutions et les produits dont nous disposons pour répondre aux besoins de nos clients. »

Le groupe SAS a également été chargé de former différents segments des opérations de Bailey aux aspects techniques des nouvelles catégories de produits au fur et à mesure de leur lancement.

« Nous voulons nous assurer que non seulement nos responsables des ventes, mais aussi nos commerciaux, nos équipes de vente interne et notre équipe de support technique, maîtrisent parfaitement ces nouvelles catégories de produits », a déclaré Rowley. « C'est stimulant d'introduire de la nouveauté. Nous voulons simplement veiller à ce que tout le monde soit formé afin de pouvoir répondre aux questions et accompagner nos clients. »

Il est également essentiel de sensibiliser le public aux nouvelles fonctionnalités offertes par ces produits. Baker cite en exemple les collecteurs sur mesure, une capacité acquise grâce à l'intégration des équipes d'ingénierie de Terrebonne et de Grand Rapids.

« Il est essentiel d’intégrer ces éléments à vos processus d’ingénierie afin de garantir que toute l’équipe dispose des compétences nécessaires », a souligné Baker. « Ainsi, la formation produit, la formation au service et la formation en ingénierie sont tout aussi importantes. »

Écoutez et apprenez

Un autre aspect crucial du processus d'apprentissage consiste à aller au-delà des apparences pour comprendre les véritables besoins des clients.

« Bien souvent, lorsqu'on échange avec les clients, l'écoute et la curiosité permettent de mieux comprendre leurs véritables difficultés », a déclaré Lockyer. « Il peut s'agir d'une évolution de produit, ou d'un produit que nous ne proposons pas encore et que nous devons développer pour eux. On entre alors dans une démarche de partenariat, de compréhension de leurs besoins et de la manière dont nous pouvons y répondre. »

Bailey propose désormais des collecteurs sur mesure intégrant plusieurs composants dans une seule unité compacte. (Photo : Becky Schultz)

« Nous n'essayons pas d'imposer notre solution à leur problème », a assuré Baker. « Nous cherchons à comprendre leur problème. Mais je pense que nous nous sommes aussi efforcés, ces trois dernières années, d'améliorer considérablement nos solutions globales. »

Par exemple, l'équipe commerciale de Bailey travaillait avec un client qui utilisait les joysticks et les poignées de l'entreprise. Au cours de la discussion, Rowley raconte : « Le vendeur, curieux, a demandé : “Quel véhicule comptez-vous conduire ? Quels sont les points de blocage ? Quels sont les problèmes actuels ?” Et finalement, au lieu d'un simple joystick, on est passé à un accoudoir complet, intégrant tous les composants. »

Dans ce cas précis, le client utilisait des composants hydrauliques et électrohydrauliques Bailey, et Bailey a pu lui adapter une solution de contrôle complète.

« Nous avons déjà des clients pour lesquels nous procédons à l'inverse. Nous leur vendons des solutions de commande par joystick ou poignée, et nous leur proposons désormais des collecteurs, des distributeurs et des vérins hydrauliques », explique Baker. « Nous offrons ainsi une gamme de produits plus étendue, ce qui nous confère une grande flexibilité et nous permet de mieux répondre à leurs besoins. Ils apprécient cela. »

Refléter les besoins des clients

Bailey a mis en place un système CRM et un processus de gestion du pipeline commercial afin d'accompagner le client de l'idée initiale à la réalisation du projet – un processus qui implique une collaboration étroite avec les équipes d'ingénierie, de qualité et d'approvisionnement du client. Bailey peut également travailler avec un client au développement de nouveaux prototypes de produits existants. Dans les deux cas, un support technique est disponible sur le terrain, a précisé Lockyer.

L’objectif est de s’adapter aux besoins des clients, a-t-il déclaré. Alors que les grands équipementiers de premier rang disposent de leurs propres équipes d’ingénierie pour gérer la conception des équipements et des sous-composants, les fabricants plus petits peuvent avoir besoin d’une expertise supplémentaire. « Nous avons donc une approche assez large pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client, tant du point de vue hydraulique que de l’électronique », a précisé Lockyer.

L'acquisition de Sure Grip Controls a constitué le socle du groupe électronique de Bailey. (Photo : Becky Schultz)

« Notre point fort », a déclaré Baker, « c’est là où nous pouvons offrir un soutien technique, des services d’ingénierie, de gestion des stocks et d’autres choses à ce client, pour lesquelles il n’a peut-être pas la complexité ou la maturité nécessaires. »

Poursuite de l'expansion

Pour Bailey International, l'éducation restera un axe prioritaire pour l'avenir, afin de lui permettre de résoudre des problèmes techniques toujours plus complexes pour ses clients.

« Le développement continu de la formation technique au sein de notre entreprise, non seulement pour nos équipes commerciales, mais aussi pour nos équipes SAS, nos ingénieurs et nos équipes de production, sera essentiel », a déclaré Baker. « Nous savons que la technologie ne cessera de progresser : l’électrification, les capteurs et d’autres produits vont apparaître… C’est pourquoi nous restons constamment à l’affût des évolutions et nous nous efforçons de maintenir un volet formation solide au sein de notre entreprise. »

Baker prévoit également un élargissement de la gamme de produits. « Nous allons continuer à développer nos activités de production et de distribution. Côté production, cette évolution passera probablement par des acquisitions d'entreprises proposant des produits similaires », a déclaré Baker.

« Nous ne voulons pas simplement grossir et faire plus de la même chose. Nous voulons nous assurer que l'éventail de ce que nous proposons sur le marché soit plus large grâce à nos acquisitions et/ou à l'expansion de notre réseau de distribution. »

De nouvelles opportunités se présenteront à mesure que l'électrification et l'application croissante de l'IA, des systèmes de vision et de la conduite autonome se généraliseront. « Je ne pense pas nécessairement que nous serons à la pointe de ces technologies, mais leur commercialisation et leur mise sur le marché à l'avenir sont tout à fait envisageables », a affirmé Lockyer.

Alors même que l'entreprise se tourne vers l'avenir et de nouvelles opportunités, son histoire dans le domaine de l'hydraulique devrait se poursuivre.

« On parle souvent des principes fondamentaux de l'hydraulique, et ce qu'elle peut apporter aux constructeurs automobiles est un phénomène assez stupéfiant. Nous ne pensons pas que cela va disparaître », a déclaré Lockyer. « Mais elle doit évoluer pour tirer parti des nouvelles efficacités et faire progresser l'humanité. Nous devons rester prêts à satisfaire les besoins de nos clients. »

fournisseur de solutions tout-en-un

Bailey continue d'assurer la distribution et la fabrication de produits tels que les vérins hydrauliques. (Photo : Becky Schultz)

Bailey International se distingue par le fait qu'elle n'est pas uniquement un fabricant. « Nous nous chargeons de l'approvisionnement, de la fabrication, de la distribution, de l'expertise en ingénierie et de la gestion des stocks. Je pense que la complexité des problématiques que nous gérons pour le compte de nos clients offre une solution complète », a déclaré Ken Baker.

En proposant « tout ce qui précède », Bailey est en mesure d'élargir sa gamme de produits sans avoir besoin de posséder les compétences en matière de conception.

« Posséder les capacités de conception offre une plus grande flexibilité, ce qui représente un avantage considérable », a reconnu Baker. « Mais collaborer avec d'excellents partenaires nous permet de combler les lacunes de notre production. » Ceci permet à l'entreprise de rivaliser avec les grands acteurs du secteur.

« L'histoire de Bailey, qui a débuté comme distributeur de surplus, puis est devenu distributeur général, puis fabricant, nous a permis de devenir l'entreprise que nous sommes aujourd'hui, offrant les deux aspects et nous permettant d'être neutres », a ajouté Baker.

Étant donné que les profils de marge sont similaires, il importe peu que la solution provienne des produits fabriqués par l'entreprise ou de ceux de ses fournisseurs.