Antares fornisce supporto hardware legacy

Jens Haehn è co-fondatore e managing partner di Antares Life Cycle Solutions . Prima della fondazione dell'azienda, Haehn ha lavorato per 18 anni presso Mann + Hummel; l'altro co-fondatore vanta un background simile in ambito ingegneristico.

"[Da Mann + Hummel] mi occupavo dello sviluppo di nuovi prodotti, il che è stato molto divertente", ha spiegato in un'intervista a Power Progress International. "Ma ero anche responsabile della 'coda lunga', la gestione dei ricambi per le macchine più vecchie. È stato lì che ho visto quanti fornitori e produttori di componenti avessero problemi con la consegna dei ricambi per le macchine più vecchie".

Jens Haehn, Antares (Foto: Antares)

Dopo un retorico "Perché?", Haehn ha proseguito: "La fase di produzione attiva di un motore o di una macchina potrebbe durare fino a 15 anni, ma la stessa attrezzatura potrebbe rimanere in servizio per 40 anni. Dopo la fine della produzione (EOP), la durata utile potrebbe essere due o tre volte superiore al ciclo di produzione".

In questo lasso di tempo possono verificarsi molti eventi. Un fornitore potrebbe essere venduto e dismesso, potrebbe effettuare una riorganizzazione interna che ne modifica l'orientamento, o potrebbe semplicemente chiudere i battenti. In una qualsiasi di queste circostanze, gli utensili possono andare persi o deteriorarsi. Il risultato finale è una carenza o l'assenza di pezzi di ricambio. Anche quando un OEM ha ancora pezzi di ricambio in magazzino, Haehn ha affermato che la maggior parte di essi non dispone di processi interni per organizzare interventi di riparazione sulle macchine dei clienti dopo l'EOP.

"In genere, le aziende si concentrano sull'innovazione e sullo sviluppo di nuovi prodotti. Quando si tratta di richieste a lungo termine, di solito non esiste una struttura interna per gestire tali richieste. Ma questo significa che ci sono molti potenziali clienti e abbiamo pensato di poter fare di meglio per loro."

Strategia di processo

L'obiettivo principale di Antares è mantenere operative le apparecchiature legacy. L'azienda può fornire servizi di consulenza, ma Haehn ha affermato che la maggior parte del lavoro ruota attorno al reverse engineering e alla fornitura di componenti, alcuni dei quali risalgono agli anni '60 o '70.

Il lavoro può coinvolgere macchinari provenienti da un'ampia gamma di settori, tra cui edilizia, agricoltura, nautica, estrazione mineraria e ferrovia; ovunque ci siano attrezzature di alto valore, Antares può contribuire a mantenerle operative. Ma i macchinari devono rappresentare un valore sufficientemente elevato per rendere il processo redditizio.

"Se il costo è troppo alto e la revisione supera il valore del macchinario, è lì che il processo non funziona. Ma anche se non siamo economici, credo che siamo competitivi in termini di prezzo."

Haehn ha aggiunto: "Vediamola in questo modo. I nostri clienti devono rivendere i nostri servizi ai loro clienti, quindi dobbiamo essere competitivi".

Modello di business

Sebbene si possa supporre che Antares lavori direttamente con i proprietari di motori e macchinari, non è così. Haehn ha spiegato che il modello di business prevede che l'azienda svolga un ruolo di supporto all'OEM.

Il costruttore navale potrebbe aver prodotto una nave dotata di un motore Wärtsilä. In caso di problemi con quel motore, il costruttore navale è tenuto a eseguire i lavori di manutenzione previsti da qualsiasi contratto di assistenza esistente. Ma potrebbe non essere in grado di completare quel lavoro; è qui che potremmo entrare in gioco noi. Possiamo procurarci le attrezzature, produrre i componenti e consegnarli in modo che il contratto di assistenza possa essere rispettato.

Filtri duplex per motori marini (Foto: Antares)

Il primo passo per aiutare l'OEM e i suoi clienti è la ricerca di ricambi esistenti. L'attenzione ai nuovi macchinari è tale che, con il lancio di nuovi prodotti, i ricambi per macchine più vecchie possono scomparire dalle scorte o finire semplicemente dimenticati in un angolo inutilizzato di un magazzino, almeno finché Antares non interviene per recuperarli.

Se non è possibile reperire i componenti originali dell'OEM o del fornitore di primo livello, Antares sfrutta la propria competenza per effettuare il reverse engineering dei componenti o degli assemblaggi. Tali dettagli vengono quindi inoltrati a una filiale in India che produce fusioni e parti finali lavorate, sfruttando i costi di mercato più bassi. Haehn ha affermato che i componenti finiti sono identici agli originali in termini di forma, adattamento e funzionalità.

Avevamo un cliente che aveva bisogno di un filtro specifico prodotto da Mahle, ma l'azienda aveva smesso di produrlo. Il cliente si era rivolto a una serie di altri produttori di filtri, ma tutti si erano rifiutati di aiutarlo. La nostra sfida era produrre filtri esattamente con le stesse specifiche.

Produrre questi componenti richiede una notevole quantità di lavoro, con risultati a volumi molto bassi. Haehn ha spiegato che con questo modello, al cliente verrebbero fatturati gli utensili e la relativa progettazione. "Si tratta di ingegneria come servizio. Con volumi così bassi, il prezzo unitario del componente non riesce ad assorbire i costi di progettazione", ha affermato.

Testa del bruciatore per una camera di combustione industriale (Foto: Antares)

stampa 3D

Nei casi in cui non è possibile produrre gli utensili e gli altri elementi necessari per la produzione di parti di ricambio, Antares ha cercato di sfruttare percorsi alternativi per la consegna dei pezzi finiti.

"In alcuni casi, non siamo riusciti a produrre gli utensili a un prezzo adeguato, il che ci ha costretto a cercare un altro metodo di produzione. Invece di utilizzare gli utensili, abbiamo scansionato il pezzo e poi utilizzato la stampa 3D per consegnarlo", ha affermato Haehn.

Antares utilizza la stampa additiva o a deposizione dal 2019. Sebbene in origine il processo fosse limitato a polimeri e materie plastiche, le macchine successive possono lavorare anche con i metalli: a titolo di dimostrazione, Haehn ha mostrato un alloggiamento per filtro in alluminio prodotto con questa tecnica.

"I pezzi sono identici, quindi la qualità è quella. Il problema è che se lo compro da una fonderia il costo è di circa 50 euro. Il costo di un pezzo stampato in 3D è di circa 1.500 euro. Quindi è una strategia uno a uno, non useremo questo metodo per nessun tipo di produzione in serie", ha spiegato con un sorriso.

La sostenibilità vende

Oltre a mantenere in funzione i macchinari più vecchi per ridurre le spese in conto capitale, il processo di mantenimento in funzione delle apparecchiature più vecchie è chiaramente una strada verso una maggiore sostenibilità.

Il reverse engineering supporta lo sviluppo dei componenti (Foto: Antares)

"Ovviamente, le aziende vogliono vendere macchinari nuovi", ha affermato Haehn. "Ma c'è l'obbligo di ridurre l'impronta di carbonio di ciascuno. La rigenerazione e il ricondizionamento di macchine e motori giocano un ruolo positivo nell'equazione della sostenibilità".

In definitiva, affidarsi ad aziende come Antares per la manutenzione delle attrezzature e il mantenimento in servizio dei macchinari contribuisce a rafforzare il rapporto OEM/cliente. Laddove l'OEM sia visto come un fornitore che supporta attivamente il cliente, in particolare al di fuori di qualsiasi obbligo definito (legale o di altro tipo), è probabile che lo stesso cliente si rivolga nuovamente all'OEM al momento dell'acquisto di componenti hardware sostitutivi.

"Lavoriamo dietro le quinte per l'OEM", ha spiegato Haehn. "Invece di affidare all'OEM l'assistenza caso per caso, cerchiamo di adottare una visione strategica a lungo termine. Siamo lì per aiutare l'OEM a supportare i suoi clienti. A parte la fatturazione per le attrezzature e i lavori correlati, è improbabile che il cliente venga mai a conoscenza del nostro coinvolgimento".