Intervista: COBO prepara il futuro del suo business dei componenti

Se vuoi esportare, devi essere in giro. Questo è certamente il caso di Stefano Scapin, responsabile dello sviluppo commerciale per l'area Asia-Pacifico di COBO SpA, fornitore italiano di componenti e tecnologie per veicoli off-highway.

Con base a Hong Kong e Guangzhou da 8 anni, Scapin si sposta in Asia occupandosi delle esportazioni dell'azienda e, insieme ai suoi colleghi, ha ottenuto ottimi risultati: le vendite all'estero rappresentano ora circa tre quarti dei 330 milioni di euro di fatturato annuo dell'azienda.

Stefano Scapin, responsabile dello sviluppo commerciale per l'area Asia-Pacifico di COBO SpA, fotografato presso la sede centrale italiana dell'azienda. (Foto: KHL)

L'India è diventata una destinazione frequente ultimamente, perché COBO sta per aprire il suo 12° centro di assemblaggio e tecnologia nei pressi di Nuova Delhi, da dove servirà il crescente settore off-highway in India, principalmente nel settore delle attrezzature per l'edilizia.

"Si tratta di una delle aree di business più importanti a livello strategico e in più rapida crescita per noi", afferma Scapin, parlando con IRN presso la sede centrale di COBO a Leno, a sud di Brescia, nel nord Italia, durante un breve viaggio in Europa. "Quando ci siamo recati lì per la prima volta, non avevamo personale e fatturavamo solo un paio di centinaia di migliaia di euro, ma oggi stiamo toccando i 7 milioni di euro in India".

COBO impiega già circa 15 persone nel Paese, alle quali se ne aggiungeranno altre 10 circa, e collabora con circa 50 OEM, sia aziende locali che internazionali.

Strategia di localizzazione
Lo stabilimento indiano rientra in una strategia di globalizzazione che l'azienda, fondata nel 1949 da due elettrauti, persegue da diversi decenni. Questa strategia ha incluso numerose acquisizioni, in particolare quella dello specialista di cablaggi CIAM nel 2000 e quella dell'azienda di controllo di sicurezza 3B6 nel 2006.

Oggi vanta stabilimenti negli Stati Uniti, in Cina (dal 2005), in Romania e altrove, sebbene gli stabilimenti italiani rimangano una parte fondamentale del business dell'azienda. Il Nord America rappresenta tra il 10% e il 15% del suo fatturato, mentre l'area Asia-Pacifico si attesta su una quota simile.

Scapin sottolinea che i suoi centri globali – con circa 90 dipendenti tra Stati Uniti e Romania e 25 in Cina – non si concentrano esclusivamente sulla produzione, ma piuttosto sul servizio locale; "In particolare, dobbiamo assicurarci di poter offrire questa localizzazione non del prodotto, ma del servizio. La chiave della localizzazione non sta nei costi, ma nel servizio".

Lo stabilimento indiano ne è un esempio calzante. "Ci stiamo muovendo verso un impianto di assemblaggio locale e verso una maggiore ingegneria, perché realizziamo software in India per le applicazioni con i clienti indiani e per quelle dei clienti dell'area Asia-Pacifico", afferma. L'India verrà utilizzata anche per testare e mettere a punto i prodotti sviluppati e realizzati nei sette stabilimenti italiani di COBO.

L'obiettivo dello stabilimento in India sarà quello di servire meglio il mercato locale e quindi di migliorare il time-to-market. E quando parliamo di localizzazione, non intendiamo solo l'assemblaggio localizzato, ma progetti localizzati dall'alto verso il basso.

Il personale del controllo qualità esamina i circuiti stampati prodotti presso la sede centrale di Leno in Italia. (Foto: KHL)

"Abbiamo bisogno di ingegneri in grado di comprendere l'applicazione, supportare le vendite per acquisire la commessa, scrivere le specifiche, sviluppare il software e quindi installarlo, calibrarlo e convalidarlo."

A contribuire a questo risultato è una gamma di prodotti quasi sconcertante, che spazia dall'illuminazione, ai controller, agli interruttori, ai piantoni dello sterzo e ai braccioli, fino agli schermi di infotainment, ai cablaggi, ai sistemi telematici e ai sensori. 32 linee di prodotto e circa 70.000 codici articolo.

Non sorprende che l'integrazione verticale sia una caratteristica dell'azienda. Produce i propri circuiti stampati (PCB) in Italia – una quarta linea di produzione di PCB era in costruzione durante la visita di IRN – e i piantoni sterzo ne sono un altro esempio: "Il nostro kit di montaggio per piantoni sterzo è un kit di sottocomponenti che progettiamo, sviluppiamo, produciamo e assembliamo.

"Non acquistiamo componenti e non li assembliamo, ma realizziamo direttamente gli interruttori a bilanciere, l'interruttore a leva, il volante, le plastiche, il bracciolo, l'interruttore a chiave, il display e il software. Questa soluzione viene fornita agli OEM come plug and play. Ed è molto apprezzata."

Integrazione di sistema
Questa capacità di integrazione dei sistemi è un elemento chiave per le vendite quando si tratta di vincere affari con i COBO, soprattutto con gli OEM più piccoli.

"Quando lavoriamo in quella fase iniziale con gli OEM, progettiamo lo schema elettrico e abbiamo una grande opportunità perché abbiamo un portafoglio prodotti molto ampio", spiega Scapin, "Possiamo avere la progettazione dello schema elettrico e ovviamente promuovere tutte le periferiche elettriche collegate allo schema.

"Pensate alle luci, agli interruttori, ai cluster, ai controller e così via, che alla fine sono collegati al software. Abbiamo molti OEM molto piccoli, che si rivolgono a noi come esperti, come integratori di sistemi. E abbiamo l'opportunità di fornire un'ampia gamma di prodotti, a volte con volumi ridotti. Ma il valore di ciascuna di queste macchine può essere elevato."

E quando si lavora con OEM più grandi, la portata della fornitura potrebbe essere minore, ma i volumi maggiori.

Esempio dei display più grandi, da 12 pollici di larghezza, realizzati da COBO. (Immagine: COBO)

"In realtà, stiamo cercando di stabilire un rapporto con l'ingegneria degli OEM, perché il nostro obiettivo principale non è il reparto acquisti", afferma, "L'obiettivo è lavorare con il personale tecnico e poi costruire un rapporto per capire a cosa stanno lavorando in quella fase iniziale, possibilmente nella fase concettuale".

Scapin afferma che il 20% dei 1500 dipendenti di COBO lavora in R&S, e non solo in Italia; "Svolgiamo attività di R&S anche nelle nostre filiali. Quindi, quando sviluppiamo una nuova piattaforma, un nuovo prodotto, in genere la progettazione elettronica e quella del firmware vengono svolte qui, in questo ufficio tecnico [in Italia].

"E poi gli ingegneri dislocati nelle filiali globali si concentrano solitamente di più sull'applicazione per i clienti". COBO investirà in genere circa il 10% dei ricavi in ricerca e sviluppo ogni anno.

In qualità di attore globale, con 4000 clienti nei mercati dell'agricoltura e dell'edilizia, è anche all'avanguardia nel determinare come saranno progettati i comandi del futuro, compresi i display e i sistemi di infotainment.

"Ora tutto si sta muovendo verso una grafica più sofisticata, con microprocessori a 32 bit e animazioni grafiche 3D", afferma. Di fatto, l'unica eccezione al suo focus off-highway è il business con marchi automobilistici e motociclistici di fascia alta, per i quali fornisce cruscotti per clienti come Ducati, Lamborghini, KTM e Pagani.

La collaborazione con marchi automobilistici di fascia alta sta contribuendo allo sviluppo della tecnologia, ad esempio nei display HMI (interfaccia uomo-macchina); "Quando siamo entrati in questo segmento, il primo progetto è stato con un produttore di motociclette, e abbiamo prodotto i nostri primi display TFT [a transistor a pellicola sottile]. Ad esempio, cinque o sei anni fa la maggior parte degli schermi delle motociclette era di soli 4,3 pollici, non più grandi di cinque, poi di sette. Ora ne vediamo anche di più grandi di sette pollici".

Il suo display più grande misura ora 12 pollici e saranno sempre più numerose le applicazioni in cui tali display, anziché essere posizionati frontalmente o sul volante, saranno installati verticalmente su montanti.

"Oggi lavoriamo su display più ampi, diversi formati di visualizzazione e grafica 3D", continua Scapin. "Abbiamo anche un reparto di ingegneria avanzata. Siamo circa sette persone che lavorano su guida assistita e autonoma, elettrificazione e nuovi sistemi di gestione agricola".

Ritiene che il controllo vocale diventerà sempre più importante nel mercato off-highway: "Sono molto fiducioso che sarà molto utile nei macchinari mobili. Ci stiamo muovendo verso la guida autonoma o la guida autoassistita, e poi verso il controllo vocale".

Guida autonoma?
La guida autonoma arriverà prima in agricoltura che nell'edilizia, secondo lui, anche perché l'ambiente agricolo può essere più sicuro e prevedibile. "L'edilizia potrebbe essere ancora un settore difficile. Continuerei a monitorare il settore automobilistico prima di affermare che l'edilizia verrà implementata".

Ci sono altri settori in cui l'innovazione sta diventando fondamentale, come ad esempio i sistemi di accesso senza chiave per le macchine.

Collaudo meccanico di un componente in corso presso la sede italiana di COBO. (Foto: KHL)

"Se si guardano le auto, hanno un telecomando per aprire le portiere, accendere le luci e così via. Ma qui abbiamo fatto qualcosa di più, perché non si tratta solo del fatto che non si ha la chiave meccanica. Nel contesto dei macchinari mobili, una macchina può essere azionata da utenti diversi, operatori diversi, e ogni operatore ha un ID.

"Se la macchina è completamente elettronica, quell'ID verrà riconosciuto non solo per aprirla, ma anche per configurare tutte le impostazioni: lingua, colore del display, posizione del sedile, inclinazione del volante e così via... Abbiamo già alcuni clienti presso i quali siamo nella fase di pre-serie e entro la fine dell'anno entreremo nella produzione di massa". Questo sarà destinato sia ad applicazioni agricole che edili.

COBO è particolarmente attiva nel settore delle piattaforme di lavoro aeree, in termini di sensori di sollevamento, sistemi telematici e tecnologia keyless. Sta inoltre valutando un più ampio utilizzo di sensori, radar e altre tecnologie per applicazioni di sicurezza, come l'anticollisione e l'anti-intrappolamento.

Penso che la tecnologia sarà sempre uno stimolo per creare nuove opportunità. E a volte sappiamo che le persone si chiedono: sarà competitivo? Sarà un costo? Ma la tecnologia è anche un modo per differenziarsi. Se si riesce a presentare il prodotto giusto con la tecnologia giusta, si potrebbe creare una nuova opportunità parallelamente a una norma o a un regolamento che viene continuamente interpretato.

Nelle piattaforme aeree, ad esempio, pensa che i sensori possano contribuire a promuovere la sicurezza perché possono introdurre soluzioni "intelligenti"; "dicono che l'operatore della PLE dovrebbe indossare un'imbracatura, e così via. Ma deve esserci qualcosa di più intelligente... i nostri sensori e controlli sono il cervello della macchina e abbiamo questa capacità di promuovere, di promuovere l'azzeramento degli incidenti".

Paragona il passaggio a zero incidenti alla cultura giapponese di zero difetti nella produzione: "Non possiamo accettare che le persone muoiano o si infortunino a causa di incidenti sul lavoro, giusto? ... Credo che esistano tecnologie per ridurre al minimo o implementare una cultura a zero incidenti. Radar, ultrasuoni, Lidar e, in alcuni casi, telecamere, sì. Esistono tecnologie disponibili e già implementate sul mercato".

Interruzione della catena di fornitura
Naturalmente, COBO opera in un contesto di supply chain che ha subito enormi sconvolgimenti negli ultimi anni, a causa della pandemia, della guerra in corso in Europa, dell'aumento delle tensioni geopolitiche e della possibilità di ulteriori dazi sulle importazioni in futuro. Tutto ciò ha portato a un dibattito sempre più acceso sulle catene di distribuzione localizzate.

"Se non accade ancora, probabilmente accadrà molto presto, viste le coalizioni che si stanno formando a livello globale, compresi gli aspetti geopolitici", afferma. "Quindi la de-globalizzazione è già in atto. Per avere successo su scala globale, bisogna essere presenti in diversi continenti.

"Nel nostro contesto potrebbe non essere sostenibile aprire stabilimenti di produzione in Messico, perché siamo già presenti negli Stati Uniti, ma non si può pensare di lavorare con OEM cinesi se non si è in Cina."

Un espositore per un trattore agricolo. I due principali gruppi di clienti di COBO sono gli OEM di macchine agricole e per l'edilizia. (Foto: KHL)

L'altro tema attuale è un indebolimento del mercato, in particolare in Europa, dopo diversi anni di forte crescita. "In Europa c'è sicuramente un calo a due cifre, e a volte la doppia cifra può iniziare con un 2". Questo avviene dopo diversi anni di crescita post-pandemica; "parte della domanda era semplicemente irreale a causa delle carenze, perché gli ordini erano superiori alla domanda reale".

In questo contesto, la diversificazione dei segmenti di clientela è fondamentale: circa il 35% proviene da clienti del settore delle macchine agricole, il 25% dall'edilizia, il 10% dal settore automobilistico/motociclistico e il restante 30% da clienti del settore delle attrezzature di sollevamento e di settori di nicchia come le spazzatrici stradali e le attrezzature di supporto a terra.

E il rallentamento di quest'anno va visto nel contesto di una crescita piuttosto significativa: i 330 milioni di euro dell'anno scorso rappresentano una crescita del 50% rispetto ai 220 milioni di euro del 2019.

Quindi, un volume d'affari inferiore quest'anno, ma non una crisi; "Penso che ciò che conta davvero è che, quando si attraversano alti e bassi, bisogna sempre concentrarsi su nuovi clienti, nuovi progetti. Questo è ciò che garantisce la sostenibilità dell'attività".

E questo spiega perché Scapin e i suoi colleghi sono costantemente in movimento.

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