Il piano di XCMG per diventare un vero gigante globale

Con uno spettacolo di luci e video degno di un concerto rock, un palco immenso, centinaia di ballerini e una sfilata delle sue macchine più recenti, l'ottavo Festival Internazionale Clienti di XCMG a Xuzhou, in Cina, è stato davvero uno spettacolo memorabile.

Organizzata per un pubblico di 2.850 clienti e rivenditori provenienti da oltre 100 paesi, nonché dignitari locali e altri VIP, la sfarzosa dimostrazione ha rappresentato sia un'enorme prova dei progressi compiuti dalla produzione manifatturiera cinese, sia una chiara dichiarazione d'intenti.

Secondo l'ultima edizione della Yellow Table, pubblicata all'inizio di quest'anno, XCMG è diventata il terzo produttore mondiale di macchine per l'edilizia.

Ed è chiaro che l'azienda vuole assicurarsi che il suo nome sia ancora più conosciuto al di fuori della Cina in futuro.

In un'intervista esclusiva, il presidente di XCMG, Yang Dongsheng, ha parlato con Construction Briefing prima dell'evento di lancio dell'International Customer Festival per descrivere come potrebbe essere quel futuro.

La pazienza e la gentilezza del signor Yang celano una ferrea determinazione a promuovere ulteriormente la reputazione e il prestigio internazionale dell'azienda.

"Abbiamo invitato i nostri clienti qui per mostrare loro XCMG da vicino, in modo che possano osservare i cambiamenti nelle nostre divisioni aziendali, soprattutto nella produzione intelligente", afferma tramite un interprete. "Nella produzione dei nostri prodotti, abbiamo un controllo qualità più rigoroso, una maggiore efficienza e un processo produttivo migliorato."

Il presidente di XCMG, il signor Yang Dongsheng (Immagine: KHL Group)

Non più solo un venditore di macchine

Il signor Yang si affretta a sottolineare che XCMG non è più semplicemente un'azienda che produce e vende macchinari.

Al contrario, vuole che i clienti dell'OEM comprendano che l'azienda si sta trasformando in un fornitore di soluzioni, sfruttando gli ultimi sviluppi tecnologici e le nuove forme di energia.

"Vorremmo che i clienti vedessero XCMG come un nuovo attore in crescita nel settore globale delle macchine edili e che capissero che meritiamo il terzo posto nella Yellow Table", afferma.

Aggiunge inoltre: “I rivenditori non possono limitarsi a vendere prodotti. Devono trasformarsi, passando dalla vendita di prodotti alla vendita di soluzioni e all'offerta di servizi migliori ai propri clienti.

"Allo stesso tempo, nell'intero ciclo di vita dei servizi, dobbiamo potenziare i nostri rivenditori attraverso l'IoT [nell'ambito del sistema operativo Hanyun] e l'affidabilità dei nostri prodotti, una soluzione completa per l'intero ciclo di vita."

Sottolinea che ora esiste un sistema CRM consolidato, un portale per i rivenditori, un sistema di gestione del magazzino e piattaforme internet localizzate, che collegano la sede centrale alle regioni operative e ai rivenditori.

Ai visitatori di Xuzhou, in Cina, è stato offerto un tour di diversi stabilimenti XCMG che producono gru, escavatori, piattaforme aeree e attrezzature per l'industria mineraria (Immagine: KHL Group).

Espansione internazionale

XCMG si vanta già di essere leader di mercato in diverse categorie di macchinari all'interno della stessa Cina: produce l'intera gamma di attrezzature per l'edilizia, dagli escavatori e pale gommate, alle macchine per l'industria mineraria, gru, livellatrici, frantoi e altro ancora.

Ma negli ultimi anni ha anche incrementato costantemente la sua presenza all'estero.

Il signor Yang paragona candidamente l'azienda a uno "studente delle elementari" nei suoi primi tentativi di apprendere il funzionamento dei mercati internazionali.

“In passato eravamo solo dei fornitori, ci limitavamo a vendere prodotti. Pensavamo che vendere prodotti fosse sufficiente, ma in realtà i clienti hanno bisogno di soluzioni”, osserva. “Hanno bisogno di più servizi che li aiutino a risolvere i loro problemi. Quindi dobbiamo dare maggiore autonomia ai nostri rivenditori e ai nostri clienti durante l'intero ciclo di vita del prodotto.”

Avendo acquisito una maggiore comprensione delle esigenze del mercato, l'azienda è cresciuta a un tasso di circa il 10% all'anno all'estero, al punto che quasi il 50% del fatturato del gruppo proviene da fuori dalla Cina.

L'obiettivo del signor Yang è di spingersi ancora oltre, fino al 60% entro il 2030. La strategia alla base è quella di aiutare l'azienda a mitigare le fluttuazioni dei ricavi nel suo mercato interno, dove le vendite possono essere soggette a picchi e cali.

“Dobbiamo coprire il rischio delle fluttuazioni interne sul mercato estero. Dal punto di vista della gestione del rischio, possiamo fare maggiore affidamento sul mercato internazionale.”

Ciò non significa che XCMG non adotterà un approccio prudente, aggiunge. Sottolinea che l'azienda comprende l'importanza di rispettare le norme e i regolamenti dei mercati locali se vuole avere successo.

Per l'evento di lancio dell'International Customer Festival sono stati utilizzati macchinari di proprietà di XCMG per sospendere un maxi-schermo (Immagine: KHL Group).

Grazie alle esperienze passate, afferma che l'azienda è ora più consapevole di una serie di rischi diversi, siano essi legali, tecnici, legati ai tassi di cambio o in ambito occupazionale.

«Solo sviluppando in modo sicuro possiamo raggiungere la sostenibilità. Se procediamo alla cieca, potremmo finire per ottenere l'effetto opposto. Pertanto, credo che la gestione del rischio sia un'altra lezione importante che abbiamo imparato», afferma.

Tra gli ostacoli che XCMG si trova ad affrontare lungo questo percorso vi è, ovviamente, una serie sconcertante di nuove tariffe doganali in un contesto di relazioni commerciali tese, in particolare tra Cina e Stati Uniti.

Hanno cambiato l'approccio di XCMG alla sua strategia globale, spiega il signor Yang.

“In passato, ci siamo affidati molto ai nostri rivenditori, supportandoli all'estero con ricambi e assistenza. Ora, a causa dell'aumento dei dazi doganali, stiamo riorganizzando la nostra struttura e i nostri investimenti nel mercato estero, compresa la nostra strategia e i nostri piani internazionali... Dobbiamo imparare a coordinare e utilizzare le risorse globali e quelle locali.”

In pratica, ciò significa accelerare il processo di localizzazione delle attività produttive e della distribuzione dei componenti, un obiettivo che l'azienda stava valutando già prima dello scoppio della guerra commerciale nel 2025 e che XCMG ora intende accelerare.

Tuttavia, la localizzazione può presentare delle difficoltà in alcuni paesi e regioni a causa del costo del lavoro e dei tassi di cambio, afferma Yang. Ciò significa sviluppare risorse e impianti locali in località accessibili a quei mercati, ma dove i costi del lavoro e dei componenti sono più competitivi, spiega.

"Riteniamo che la localizzazione debba spingersi oltre e in modo più approfondito per supportare la strategia internazionale di XCMG", afferma.

L'intelligenza artificiale porterà "enormi cambiamenti"

Il signor Yang non ha dubbi sul fatto che un'ondata di rapido sviluppo tecnologico, guidata dall'intelligenza artificiale (IA), porterà "enormi cambiamenti" alle attrezzature per l'edilizia.

"Dobbiamo accogliere attivamente ed esplorare come integrare la tecnologia dell'IA con i nostri macchinari edili. Oltre all'automazione e all'Internet delle cose, stiamo anche unendo l'IA alla tecnologia delle costruzioni", afferma.

Egli immagina che l'intelligenza artificiale sia integrata nelle macchine stesse, consentendo loro di elaborare piani e prendere decisioni in autonomia, seguendo percorsi propri per soddisfare le esigenze di un progetto di costruzione.

"Al momento, l'intelligenza delle macchine si trova solo al livello due o tre", afferma, riferendosi ai cinque livelli di automazione dell'IA comunemente citati (dove il livello uno è l'automazione basata su regole e il livello cinque è l'IA completamente cognitiva).

Sebbene al momento le macchine siano simili ad assistenti, incapaci di fare piani o prendere decisioni in autonomia, egli prevede un futuro, entro i prossimi cinque anni, in cui raggiungeranno il livello quattro.

E non saranno solo le macchine stesse a beneficiare di questa tendenza. XCMG sta applicando l'intelligenza artificiale anche ai suoi processi produttivi. Construction Briefing ha potuto constatare questi progressi visitando uno stabilimento XCMG a Xuzhou, dotato di una linea di saldatura intelligente per telai di gru cingolate di grande tonnellaggio, con componenti trasportati autonomamente da robot da una fase di lavorazione all'altra. Secondo XCMG, si tratta di uno dei soli 15 stabilimenti a partecipare a un progetto pilota nazionale per "leader di fabbrica intelligenti".

Il signor Yang afferma che l'integrazione dell'intelligenza artificiale nel processo produttivo non solo renderà più efficiente la produzione delle macchine XCMG, ma porterà anche vantaggi al cliente, consentendogli di raggiungere "l'equilibrio ottimale tra qualità e costi".

XCMG ha presentato una sfilata delle sue macchine più recenti a un pubblico di 2.850 persone durante l'evento di lancio a Xuzhou, in Cina (Immagine: KHL Group)

Fusioni e acquisizioni – ma non come le conoscevamo?

Finora, la crescita di XCMG è stata organica e l'azienda non ha sentito la necessità di investire ingenti somme per acquisire altre società e espandersi.

Questa situazione è destinata a cambiare, ma non aspettatevi che l'azienda si metta a rilevare altri produttori di macchinari concorrenti.

Il signor Yang riconosce che il futuro di XCMG prevede fusioni e acquisizioni, ma è più probabile che si concretizzi in accordi strategici con aziende in grado di promuovere lo sviluppo delle sue capacità digitali e di elettrificazione.

“Ripensando alla nostra storia in XCMG, per la maggior parte del tempo ci siamo affidati molto alle nostre risorse interne per la crescita. E ora, con la nostra strategia di globalizzazione, per raggiungere una quota di fatturato estero così elevata, pari a circa il 60% entro il 2030, se continuassimo a seguire il percorso tradizionale dello sviluppo interno, sarebbe ben lungi dall'essere sufficiente”, afferma il signor Yang.

"Pertanto, dovremo rafforzare il personale addetto alle fusioni e acquisizioni. Abbiamo bisogno che tengano d'occhio le buone opportunità e scelte a livello globale e collaboreremo anche con i nostri partner esteri, comprese alcune istituzioni intermediarie."

"In futuro, ci concentreremo principalmente su intelligenza artificiale, elettrificazione, guida autonoma, idraulica digitale e altre aziende innovative. Inizialmente, l'attenzione era rivolta principalmente alle macchine e ai prodotti per l'edilizia. In futuro, svilupperemo anche software per accelerare la crescita dell'intelligenza delle macchine edili. Questo è il settore in cui dobbiamo cambiare rapidamente per soddisfare le richieste del mercato."

È il momento dell'elettrificazione?

È risaputo che le macchine edili elettriche hanno trovato molti più acquirenti in Cina che all'estero.

Il signor Yang riconosce inoltre una buona domanda di macchine elettriche nell'Europa occidentale e settentrionale, in Australia e in Giappone. Tuttavia, in generale, le vendite di macchine elettriche all'estero sono state molto più lente per tutti i produttori, spesso a causa degli elevati costi di investimento rispetto alle macchine diesel.

Tuttavia, il fatto che molte delle macchine esposte durante l'evento di lancio dell'International Customer Festival fossero verniciate di verde (per indicare un veicolo elettrico o ibrido) dimostra il costante impegno di XCMG verso l'elettrificazione.

Il signor Yang ritiene che la necessità di questa tecnologia sia aumentata significativamente sin dalla chiusura dello Stretto di Hormuz, avvenuta nel contesto del conflitto tra Stati Uniti, Israele e Iran.

A suo avviso, il fatto che ciò si traduca in una crescita significativa delle vendite di macchine elettriche dipende dall'atteggiamento che ciascun paese adotta nei confronti dell'elettrificazione e dal tipo di politiche che i governi e le regioni mettono in atto per promuovere lo sviluppo delle attrezzature elettriche per l'edilizia.

'Determinazione ferma'

Mentre il sovraccarico sensoriale dell'International Customer Festival volge al termine, artisti e scolari che hanno partecipato allo spettacolo, rivenditori, clienti e dirigenti di XCMG si soffermano a scattare selfie davanti a un maxi schermo, sospeso in aria da una serie di macchine XCMG.

Come atto finale, liberano in cielo palloncini colorati a elio che si alzano lentamente nel cielo notturno di Xuzhou.

È una metafora azzeccata per l'inesorabile ascesa di XCMG e richiama alla mente le parole pronunciate dal signor Yang solo un paio di giorni prima: "In termini di sviluppo globale, siamo fermamente determinati a non vacillare mai", ha affermato.

Dopo una simile dimostrazione, chi potrebbe dubitarne?