Ponti Bailey idraulici ed elettronici

L'acquisizione di Hydrolico ha consentito a Bailey di ampliare il proprio portafoglio di prodotti idraulici. (Foto: Becky Schultz)

Nei 50 anni dalla sua fondazione da parte di Adrian e Mary Bailey a Owosso, nel Michigan, Bailey International si è evoluta da semplice azienda di distribuzione di surplus a produttore e fornitore globale di componenti idraulici ed elettronici. Con sede a Knoxville, nel Tennessee, l'azienda conta circa 340 dipendenti e sedi di produzione, distribuzione e ingegneria negli Stati Uniti, in Canada e in India.

La crescita è avvenuta sia in modo organico sia attraverso acquisizioni chiave.

Ken Baker, CEO, Bailey International

"Siamo conosciuti per i cilindri idraulici, sia per la produzione di surplus che per l'ingresso nella produzione di cilindri idraulici", ha affermato Ken Baker, CEO di Bailey International. "Abbiamo sempre distribuito altri prodotti idraulici, ma ci siamo concentrati in particolar modo sui cilindri, in quanto attuatore più comune in un circuito idraulico".

Successivamente, nel 2015, l'azienda ha acquisito Sure Grip Controls, azienda specializzata in joystick e altri controlli elettronici con sede a Victoria, nella Columbia Britannica. Qualche anno dopo, nel giugno 2022, è stata acquisita Hydrolico International, un'operazione che ha portato con sé stabilimenti produttivi a Montreal (Terrebonne), Québec, Canada, e a Walker, Michigan, negli Stati Uniti.

"[Ci siamo resi conto] che dovevamo migliorare il servizio offerto ai nostri clienti per una gamma più ampia di prodotti, sia con controlli elettronici, sia concentrandoci maggiormente sull'ampliamento della nostra offerta idraulica", ha affermato Baker. "Hydrolico ci ha offerto una solida competenza tecnica in altri prodotti idraulici. Vendevano cilindri, ma erano più forti anche in valvole, motori, pompe, collettori – altri prodotti che ora abbiamo classificato come MVP (Motori, Valvole, Pompe)".

Inizialmente commercializzati come marchi indipendenti, da gennaio 2025 Bailey International, Sure Grip Controls e Hydrolico sono tutti uniti sotto l'identità del marchio Bailey, formando un'unica entità coesa.

Dalla punta delle dita alla punta dello strumento

Con la crescita dell'azienda, Bailey adottò una strategia "Fingertip to Tooltip".

"Quando parliamo di Fingertip to Tooltip, intendiamo i componenti elettronici fino all'utensile che tocca il terreno, e questo vale anche per il processo idraulico e i sottosistemi", ha affermato Chris Rowley, vicepresidente del settore idraulico presso Bailey.

Chris Rowley, vicepresidente dell'idraulica, Bailey International

Con l'acquisizione di Hydrolico, Bailey si è avvicinato al completamento del "percorso Fingertip to Tooltip", ha affermato, aggiungendo componenti come collettori, valvole e motori aggiuntivi al portafoglio. "Ha ampliato la nostra gamma di prodotti, ma ci ha anche avvicinato al settore elettronico".

Ciò si sta rivelando essenziale poiché il settore delle attrezzature mobili si sta orientando sempre più verso soluzioni elettroidrauliche.

"Abbiamo spesso scoperto che i nostri clienti non hanno problemi idraulici né problemi elettrici isolati. Spesso cercano di integrare questi sistemi", ha spiegato Darren Lockyer, vicepresidente dell'elettronica di Bailey. "Ci siamo resi conto che, per soddisfare le esigenze dei nostri clienti, dovevamo integrare queste diverse categorie di prodotti – motori idraulici, joystick elettronici – per alimentare l'intero sistema che hanno su un'attrezzatura.

"Stiamo sicuramente rispondendo alle tendenze del settore in termini di elettrificazione", ha aggiunto, "avendo sistemi idraulici più efficienti e collaborando con alcuni dei migliori partner al mondo dal punto di vista della fornitura per essere in grado di risolvere i problemi dei clienti".

L'integrazione richiede istruzione

Con l'ampliamento del suo portafoglio, Bailey ha creato un gruppo di specialisti in applicazioni di vendita (SAS), che operano presso la sede di Montreal.

Darren Lockyer, vicepresidente dell'elettronica, Bailey International

"Sono esperti nel loro campo, in idraulica ed elettronica, e li trattiamo quasi come una squadra SWAT che affianca i nostri venditori per risolvere alcuni dei problemi più tecnici e complessi", ha affermato Lockyer. "Quindi, siamo in grado di proporre le soluzioni, i prodotti che abbiamo per soddisfare le esigenze del cliente".

Il gruppo SAS è stato inoltre incaricato di istruire vari segmenti delle attività di Bailey sugli aspetti tecnici delle nuove categorie di prodotti man mano che vengono introdotte.

"Vogliamo assicurarci che non solo i nostri responsabili delle vendite, ma anche i nostri venditori, i nostri addetti alle vendite interne e il nostro team di supporto tecnico, abbiano tutti un elevato livello di conoscenza di queste nuove categorie di prodotto", ha affermato Rowley. "È entusiasmante introdurre qualcosa di nuovo. Vogliamo solo assicurarci che tutti siano formati in modo da poter rispondere alle domande e supportare i nostri clienti".

Anche la formazione sulle nuove funzionalità offerte da questi prodotti è essenziale. Baker cita come esempio i collettori personalizzati, una competenza acquisita con l'aggiunta del team di ingegneri di Terrebonne e Grand Rapids.

"Integrare questi aspetti nei processi di ingegneria è fondamentale per garantire che l'intero team abbia accesso alle competenze necessarie", ha sottolineato Baker. "Quindi, la formazione sui prodotti, la formazione sui servizi e la formazione ingegneristica sono ugualmente importanti".

Ascolta e impara

Un altro aspetto cruciale del processo di apprendimento è guardare oltre l'ovvio per capire di cosa hanno realmente bisogno i clienti.

"Spesso, quando si interagisce con i clienti, ascoltare ed essere curiosi può aiutare a comprendere appieno la reale sfida del cliente", ha affermato Lockyer. "Potrebbe trattarsi dell'evoluzione di un prodotto. Potrebbe trattarsi di un prodotto che oggi non abbiamo e che dobbiamo sviluppare per loro. In questo caso, si tratta di una maggiore collaborazione e comprensione delle loro esigenze e di come possiamo rispondere".

Bailey è ora in grado di offrire collettori personalizzati che integrano più componenti in un'unica unità compatta. (Foto: Becky Schultz)

"Non stiamo cercando di adattare la nostra soluzione al loro problema", ha assicurato Baker. "Cerchiamo di ascoltare qual è il loro problema. Ma credo che negli ultimi tre anni abbiamo anche cercato di fare un lavoro molto migliore nel mettere insieme soluzioni complete".

Ad esempio, il team di vendita di Bailey stava lavorando con un cliente che utilizzava i joystick e le manopole dell'azienda. Durante la discussione, Rowley ha raccontato: "Il venditore era abbastanza curioso da chiedere: 'Bene, cosa speri di guidare? Quali sono i punti critici? Cosa causa problemi ora?' E la cosa successiva che ti accorgi è che, invece di essere solo un joystick... è un bracciolo completo e i componenti ora sono nel bracciolo".

In questo caso, il cliente utilizzava componenti idraulici ed elettroidraulici Bailey, e Bailey è stata in grado di adattare per loro una soluzione di controllo completa.

"Abbiamo avuto diversi altri clienti a cui abbiamo fatto l'opposto. Vendiamo loro soluzioni di controllo lato joystick o lato maniglia, e ora offriamo collettori idraulici, valvole idrauliche e cilindri idraulici nella loro soluzione", ha affermato Baker. "Abbiamo un'offerta più ampia per i nostri clienti e penso che questo ci dia molta flessibilità, ma anche molta capacità di risolvere più problemi per loro. E loro lo apprezzano".

Rispecchiare le esigenze dei clienti

Bailey ha implementato un sistema CRM e un processo di pipeline di vendita per consentire all'azienda di interagire con il cliente dall'idea iniziale all'implementazione di un progetto, un processo che richiede un elevato livello di coinvolgimento con i team di ingegneria, qualità e approvvigionamento del cliente. Bailey può anche collaborare con un cliente per sviluppare nuovi prototipi di un prodotto esistente. In entrambi i casi, è disponibile supporto sul campo dal punto di vista applicativo, ha sottolineato Lockyer.

L'obiettivo è quello di essere adattabili per "rispecchiare le esigenze dei clienti", ha affermato. Laddove i grandi OEM di primo livello possono disporre di team di ingegneri interni per gestire la progettazione delle apparecchiature e dei sottocomponenti, i produttori più piccoli potrebbero aver bisogno di competenze aggiuntive per supportarli. "Quindi, disponiamo di un approccio piuttosto ampio che ci consente di soddisfare le esigenze del cliente, sia dal punto di vista idraulico che elettronico", ha affermato Lockyer.

L'acquisizione di Sure Grip Controls ha posto le basi per il gruppo elettronico di Bailey. (Foto: Becky Schultz)

"Il nostro punto di forza", ha affermato Baker, "è quando possiamo offrire supporto tecnico, ingegneria, servizi di inventario e altre cose a quel cliente che potrebbe non avere la complessità o la maturità per gestire".

Ulteriore espansione in vista

Mentre Bailey International guarda al futuro, la formazione rimarrà un obiettivo fondamentale per consentirle di risolvere problemi tecnici sempre più complessi per i suoi clienti.

"Il continuo aumento della formazione tecnica in tutta la nostra azienda, non solo tra il personale di vendita, ma anche tra il personale SAS, il personale tecnico e i reparti di produzione, sarà fondamentale", ha affermato Baker. "Sappiamo che la tecnologia continuerà a crescere: l'elettrificazione, i sensori, altri prodotti in arrivo... Quindi, teniamo sempre d'occhio questo aspetto e ci stiamo impegnando a fondo per garantire una forte componente formativa in tutta l'azienda".

Baker prevede anche un'ulteriore espansione del portafoglio prodotti. "Continueremo a sviluppare la nostra produzione e la nostra distribuzione. Per quanto riguarda la produzione, probabilmente evolveremo attraverso acquisizioni di prodotti simili", ha affermato Baker.

"Non vogliamo semplicemente aumentare la produzione e fare sempre più spesso la stessa cosa. Vogliamo assicurarci che la portata di ciò che offriamo al mercato sia più ampia grazie alle nostre acquisizioni e/o all'espansione della nostra distribuzione."

Ulteriori opportunità si evolveranno con la crescente diffusione dell'elettrificazione e dell'applicazione dell'intelligenza artificiale, dei sistemi di visione e dell'autonomia. "Non credo che saremo necessariamente all'avanguardia in queste tecnologie, ma certamente commercializzarle e immetterle sul mercato in futuro è qualcosa di realistico per il nostro mondo", ha affermato Lockyer.

Anche se l'azienda guarda avanti verso nuove opportunità, si prevede che la sua storia nel settore idraulico continuerà.

"Parliamo spesso dei fondamenti dell'idraulica e di ciò che può fare per [gli OEM]: un fenomeno davvero sorprendente. Non prevediamo che questo fenomeno possa scomparire", ha affermato Lockyer. "Ma deve evolversi per sposarsi con le nuove efficienze e far progredire l'umanità. Dobbiamo continuare a essere pronti a soddisfare e soddisfare questa esigenza dei nostri clienti".

Fornitore di soluzioni all-in-one

Bailey continua a svolgere sia il ruolo di distributore che di produttore di prodotti come i cilindri idraulici. (Foto: Becky Schultz)

Bailey International è unica in quanto non è solo un produttore. "Ci riforniamo, produciamo, distribuiamo, apportiamo la nostra competenza ingegneristica, implementiamo i nostri programmi di stoccaggio. Credo che le complessità che gestiamo per conto [dei clienti] offrano un'ottima gamma di soluzioni", ha affermato Ken Baker.

Essendo "tutto quanto sopra", Bailey è in grado di ampliare il proprio portafoglio prodotti senza dover possedere le capacità di progettazione.

"Quando si possiedono le capacità di progettazione, si ha una maggiore flessibilità, quindi ci sono aspetti importanti in questo", ha riconosciuto Baker. "Ma se collaboriamo con partner eccellenti, loro possono colmare lacune che noi non possiamo colmare". Questo, a sua volta, consente all'azienda di competere con i maggiori player del settore.

"La storia di Bailey, iniziata come distributore di surplus, poi cresciuta fino a diventare distributore generale e infine produttore, ci ha permesso di espanderci nell'azienda che siamo oggi, che offre entrambe le metà e ci consente di essere agnostici", ha aggiunto Baker.

Poiché i profili di margine sono simili, non ha importanza se una soluzione proviene dai prodotti realizzati dall'azienda o da quelli dei suoi fornitori.