Qualità e servizio sono le chiavi del successo nel mercato elettrico spagnolo

Questo tour della Spagna è passato per Pamplona, sede della famosa corsa dei tori (tutte le foto sono di PPI, salvo diversa indicazione)

Nel 2022, l'allora Diesel Progress International pubblicò un rapporto basato su una visita a diverse aziende di macchinari e di energia in tutta la Spagna. A quel tempo, questi settori stavano appena iniziando a emergere dagli effetti della pandemia di COVID e dai relativi problemi di fornitura di componenti causati dai lockdown nazionali. Ora, due anni dopo, Power Progress International è tornata in Spagna per scoprire come sta andando il mercato, cogliendo l'occasione per vedere alcune delle tecnologie più recenti attualmente in fase di sviluppo.

Roquet Hydraulics , con sede a Tona, vicino a Barcellona, è specializzata nella progettazione e produzione di pompe a ingranaggi, cilindri, motori e valvole per sistemi idraulici utilizzati in applicazioni agricole e per macchine mobili. L'azienda dispone di impianti di prova per determinare problematiche quali la fatica dei componenti e la resistenza alla corrosione, offrendo anche consulenza sulle migliori pratiche di produzione.

Vicino alla sede centrale dell'azienda, uno stabilimento di Centelles produce un'ampia gamma di cilindri per applicazioni idrauliche. Gestiti con il marchio Dinacil (parte del portfolio aziendale Roquet), i componenti vengono utilizzati in macchine edili e agricole, oltre a una serie di altre applicazioni industriali.

Produzione di bombole presso Roquet (Foto: Roquet)

Tutti i componenti dei cilindri sono prodotti in Europa da Roquet; Dinacil ha uno stabilimento gemello in Romania che produce anch'esso cilindri. Alla luce di ciò, è sorprendente apprendere che Roquet non ha attualmente, né in futuro, piani per avviare la produzione in Cina.

"Sentiamo questa domanda continuamente alle fiere: 'Producete i componenti in Cina?'", afferma Ruth Martinez, del reparto Vendite e Marketing. "[In Cina] hanno stabilimenti molto grandi, hanno i macchinari, il personale. Ma tutto ciò che produciamo è realizzato in Europa e, quando possibile, realizzato internamente da Roquet. I concorrenti producono i loro componenti in Cina e la differenza di prezzo non è trascurabile, quindi puntiamo sulla qualità dei nostri prodotti".

L'attenzione alla qualità è tale che possono essere necessari fino a due anni per immettere sul mercato un nuovo modello di cilindro. Una volta in produzione, un ciclo di test al 100% garantisce che ogni cilindro finito sia pronto per una lunga vita operativa sul campo.

Roquet gestisce anche una serie di magazzini di ricambi in tutto il mondo. Secondo Martinez, questi contribuiscono a garantire la consegna tempestiva dei componenti agli OEM, supportando al contempo l'offerta di assistenza clienti dell'azienda. "Se si considera la nostra sede in Thailandia, si nota che rifornisce numerosi clienti locali. Ma è anche utile sapere che, se un componente sul campo presenta un problema, possiamo identificarlo e reperire rapidamente un sostituto".

Roquet ha recentemente aperto una sede negli Stati Uniti. Sebbene la sede sia destinata a cogliere nuove opportunità, Arnau Bellapart, direttore dello sviluppo commerciale, afferma che l'obiettivo principale è supportare i clienti esistenti. Molte aziende europee con sedi operative in loco hanno continuato ad utilizzare i ricambi Roquet e la nuova sede contribuirà a fornire lo stesso livello di supporto offerto in Europa.

"Dobbiamo essere vicini, in modo da poter risolvere qualsiasi problema o fornire consulenza sulle specifiche. Con questa nuova sede, saremo in grado di offrire gli stessi tempi di fornitura dell'Europa", spiega. In futuro, è probabile che negli Stati Uniti si svolgerà una produzione limitata, almeno per i componenti meno personalizzati.

Roquet non era originariamente un fornitore di componenti. Le origini dell'azienda risalgono invece a una fonderia che produceva componenti per altri produttori di componenti. Oggi, il sito di fonderia fornisce circa il 30% della sua produzione a Roquet, mentre gran parte della capacità rimanente viene offerta al mercato più ampio, inclusi altri produttori di componenti idraulici.

Che si tratti di volumi elevati o di personalizzazioni, la qualità rimane il fattore principale. "I nostri cilindri sono più costosi perché abbiamo integrato alcune funzionalità high-tech. Ma al contempo dobbiamo mantenere la qualità, che si traduce in affidabilità, ovvero nella capacità dei nostri componenti di completare oltre mezzo milione di cicli in cantiere", afferma Bellapart.

Assistenza clienti

Anche la qualità gioca un ruolo fondamentale nella produzione di Dicsa , fornitore specializzato di tubi e raccordi idraulici. Situata in una zona industriale vicino a Saragozza, l'azienda è simile a molte altre che operano nello stesso settore, con magazzini pieni di componenti di ogni forma e dimensione immaginabili, pronti per la spedizione.

L'elenco dei fornitori che riforniscono Dicsa è un vero e proprio "who's who" del settore idraulico internazionale. "In molti casi, operiamo come magazzino per i nostri clienti", afferma Pilar Marín, responsabile media. "Possiamo gestire le loro scorte e consegnare i volumi di componenti necessari quando necessario". Oltre alla sede di Saragozza, che dispone di circa 20.000 metri quadrati di magazzino, Dicsa ora gestisce sedi simili anche in Italia, Germania e Stati Uniti.

Dicsa produce anche alcuni dei suoi raccordi in acciaio inossidabile. Marin: "Siamo sempre stati molto orientati al cliente. Così, negli anni '90, quando abbiamo avuto problemi a soddisfare alcune richieste, abbiamo avviato la fabbrica per poter consegnare i pezzi di cui i nostri clienti avevano bisogno".

I sistemi di stoccaggio massimizzano l'utilizzo dello spazio a Dicsa

La stampa 3D viene utilizzata per produrre prototipi, come spiega Sergio Miguel, product manager presso la sede di Saragozza. "Prima di configurare una macchina per la produzione in serie, possiamo consegnare campioni approvati dal cliente. Questo ci fa risparmiare molto tempo e denaro". I pezzi possono essere personalizzati a tal punto che persino l'elica di un raccordo filettato può essere modificata per adattarsi meglio all'applicazione.

Passando ai reparti di produzione, Miguel afferma che ogni area produce pezzi dello stesso tipo e dimensione, contribuendo a ridurre i tempi di cambio produzione. "A seconda del pezzo e della complessità, possiamo configurare la macchina in circa tre ore", spiega. "Una singola macchina incorpora una serie di stazioni per completare diversi processi, ottenendo il componente finale. Disponiamo anche di operazioni di assemblaggio per combinare diversi pezzi; alcune sono manuali, altre sono completamente automatizzate".

Miguel spiega meglio come vengono testati i componenti finali. "Generalmente utilizziamo acciaio 316L, il cui grado a basso tenore di carbonio è fondamentale per la longevità del componente. Possiamo testare il grado e la composizione dell'acciaio utilizzando un test di scintilla. La macchina emette una scintilla sul materiale e l'onda risultante può essere analizzata per determinarne la composizione, la percentuale di carbonio, cromo e altri elementi."

Evoluzione del potere

Un breve viaggio attraverso la soleggiata campagna che circonda Saragozza ci porta a Carod , un'azienda che originariamente si concentrava su pompe motorizzate per l'agricoltura e la protezione antincendio, ma che ora fornisce una gamma di gruppi elettrogeni, idropulitrici e compressori pneumatici.

Mohamed Mohinah (a sinistra) di Carod e Gerardo Carod, responsabile commerciale

"Lo stabilimento originale si trovava a circa 11 chilometri da qui, ma nel 2011 abbiamo acquistato questo terreno e costruito questa nuova sede", spiega Mohamed Mohinah, responsabile delle esportazioni. Aggiunge che, sebbene componenti come le chiusure in acciaio dei gruppi elettrogeni vengano attualmente fornite dai fornitori, si prevede di ampliare l'impianto e produrli internamente. "Il COVID ha messo a dura prova i nostri fornitori e i tempi di consegna sono aumentati fino a quasi un anno. Quindi allestiremo la nostra produzione per evitare che si ripeta."

Dal completamento del nuovo stabilimento, Carod ha costantemente aumentato la potenza dei suoi generatori. "Siamo passati da circa 250 kVA a 800 kVA", afferma Mohinah. "Abbiamo progetti imminenti che includeranno il nostro primo gruppo elettrogeno da 1 MW". Aggiunge che la produzione di Carod è suddivisa per circa il 60% in gruppi elettrogeni, mentre il restante 40% è costituito da tutti gli altri prodotti.

L'energia per i generatori proviene da una serie di fornitori, tra cui Deutz, Volvo Penta, FPT, Honda e Kohler. Oltre a questi soliti noti, c'è MWM International, parte del Gruppo Navistar, con sede a San Paolo, in Brasile. "I motori MWM sono completamente meccanici, senza computer. Questo li rende molto affidabili e molto robusti."

Intorno alla sala di assemblaggio, gli scaffali ospitano centinaia di motori imballati. Mohinah afferma di avere un inventario di motori per oltre 6 milioni di dollari. "È un altro risultato del COVID. Teniamo i motori in magazzino per poter evadere rapidamente gli ordini dei clienti. Se il motore è disponibile, posso evadere un ordine di gruppo elettrogeno in circa quattro-sei settimane". L'inventario include motori Stage 2, 3 e 5 con potenze fino a 500 kVA.

Dall'altra parte del corridoio, Mohinah indica una pompa per acqua ad alta pressione appena completata; si tratta di un'unità autonoma che utilizza un motore Deutz, una pompa, un serbatoio del carburante, ecc., il tutto racchiuso ordinatamente in un rimorchio. "Questa è per un cliente qui in Spagna. Vengono usate per controllare gli incendi, ma anche per rimuovere i graffiti. È molto comune qui."

L'inventario dei motori di Carod supporta una rapida soddisfazione dei clienti

Sviluppo tecnologico

La Spagna vanta una lunga tradizione nella produzione di macchinari per l'edilizia, l'agricoltura, l'industria mineraria, i trasporti e la produzione di energia. Ma il paese ospita anche una serie di istituti tecnici e università che, in collaborazione con enti governativi e gruppi correlati, mirano a sviluppare nuove tecnologie volte a migliorare l'efficienza operativa in questi e altri settori.

Fondato nel 1984, l'ITA (Istituto Tecnologico di Aragona) è un centro tecnologico con sede a Saragozza. In collaborazione con il Dipartimento di Economia, Lavoro e Industria del governo di Aragona, i suoi team lavorano a progetti che riguardano la produzione di energia pulita, l'agroalimentare digitale e la mobilità sostenibile.

In uno di questi casi, un team di ITA sta lavorando al progetto Ephyra, ovvero Produzione Europea di Idrogeno da Energie Rinnovabili. Questo progetto prevede l'integrazione di un impianto di produzione di idrogeno rinnovabile da 30 MW con una raffineria di Corinto gestita da Motor Oil of Hellas. Questo fornirà idrogeno verde alla raffineria e ad altri utenti esterni come banco di prova per l'economia circolare dell'idrogeno.

Carlos Bernad, ITA, spiega i dettagli dei sistemi di guida autonoma

Mentre prosegue lo sviluppo di questo megaprogetto, ITA continua a sviluppare sistemi meccatronici per veicoli sia on-highway che off-highway, come spiega Carlos Bernad, responsabile del progetto R&S di ITA: "Stiamo valutando l'integrazione di meccanica, elettronica e robotica nelle macchine con l'obiettivo di migliorarne la funzionalità in tutti gli ambiti. Cerchiamo sinergie tra questi ambiti, concentrandoci su come la meccatronica possa supportare la robotica e viceversa. È un approccio un po' diverso dalla prospettiva standard".

Sebbene inizialmente il lavoro si concentrasse sul miglioramento di componenti e macchinari esistenti, Bernad afferma di essere coinvolto fin dall'inizio in un progetto che contribuirà a ottenere i massimi benefici in termini di funzionalità e prestazioni. Ad esempio, un progetto originariamente incentrato sulla robotica ha portato allo sviluppo di nuovi sensori e software correlati, che ITA ha ora utilizzato per sviluppare sistemi per scopi diversi.

In un'area di prova esterna, Bernad presenta una serie di macchine di prova, tra cui un dumper e un autocarro di media portata. Ciascuno è dotato di un diverso sistema di guida autonoma sviluppato specificamente per gli ambienti in cui i veicoli potrebbero operare.

Considerando che i sistemi di guida autonoma sono già disponibili per questi veicoli, a Bernad viene chiesto cosa ci sia di diverso rispetto a quelli sviluppati da ITA. "Questi sistemi sono stati adattati ad ambienti difficili e a compiti specifici", afferma con evidente entusiasmo. "Grazie ai nuovi progressi nei sensori e alla potenza di calcolo, possono elaborare molti più dati, il che li rende più efficienti. La capacità di elaborazione dei dati rende anche i veicoli più sicuri, consentendo loro di reagire alle situazioni pericolose con un migliore processo decisionale. I nuovi sensori raccolgono i dati e i nostri algoritmi li utilizzano per prendere la decisione migliore."

Nuove opportunità di mercato

Dopo una sosta notturna vicino a Pamplona, ci dirigiamo verso l'ultima tappa di questo tour a Ibarra, una cittadina a circa 30 km a sud di San Sebastian. Qui, arriviamo aObeki , un produttore di motori elettrici che, fino ad ora, sono stati utilizzati principalmente in diverse applicazioni di sollevamento in settori quali l'edilizia, la nautica e altri ancora.

"Tra l'80 e il 90% della produzione globale di motori elettrici avviene nei paesi a basso costo", afferma Javier Múgica, direttore commerciale. "Ciò significa che in Europa il business si basa principalmente su logistica, stoccaggio e distribuzione. Obeki non è coinvolta in questo; forniamo invece soluzioni specializzate con caratteristiche non standard, come sistemi frenanti e coppia più elevata."

In quest'ottica, Obeki ha puntato ad aumentare la propria capacità di ricerca e sviluppo, con progetti di prodotto intelligenti che supportano nuove opportunità di business. "Vogliamo sviluppare prodotti per clienti esigenti, con requisiti più elevati rispetto a quelli che utilizzano motori elettrici standard", afferma.

Secondo Múgica, Obeki produce circa 4.200 unità all'anno. "Non è una cifra irrisoria per un'azienda cinese", spiega. Ma per questi motori, l'azienda sviluppa circa 700 design unici ogni anno. "Una produzione di 10 motori non è insolita per noi, anche se alcuni clienti potrebbero addirittura desiderarne una sola unità".

Sala di montaggio motori a Obeki

Questa personalizzazione offre due vantaggi. In primo luogo, il motore è specifico per lo scopo previsto, il che significa che è perfettamente adatto all'applicazione e garantito come tale. Inoltre, in caso di problemi, Obeki garantisce ogni motore che produce. "In caso di problemi, le grandi aziende cercheranno solo di venderti un altro motore. Noi risparmieremo tempo e denaro, ove possibile, riparando il motore già installato."

Forte di questa esperienza, Múgica afferma che il prossimo passo sarà ampliare il numero di mercati che utilizzano i motori Obeki. "Stiamo lavorando a progetti che catturano energia rinnovabile dagli oceani. I nostri motori fanno parte di sistemi che raccolgono energia dalle onde". Ciò richiede non solo la massima efficienza del motore (basata sulla scelta dei materiali e sul design) per ridurre al minimo le perdite di energia, ma anche design robusti in grado di resistere alle condizioni più difficili.

Questi sistemi di raccolta dell'energia sono ancora in fase di prototipo. Tuttavia, con le ricerche sulla tecnologia in corso in Spagna, Regno Unito e Australia (tra gli altri), l'obiettivo è creare una rete di aziende in grado di fornire regolarmente i relativi componenti.

Sulla base di ciò, Múgica afferma che Obeki ha in programma di fornire motori per applicazioni in condizioni ancora più estreme. "Le centrali nucleari hanno motori che alimentano varie funzioni, ventilatori e pompe per i sistemi di raffreddamento, ecc. Se si trovano in prossimità del reattore, devono essere certificati per resistere a diverse circostanze, come un terremoto, e utilizzare materiali che non si decompongono a causa della radioattività. Vorremmo partecipare allo sviluppo di motori sofisticati per questo tipo di applicazione".

Le sfide restano

Con l'accresciuto ruolo della Cina come principale sede mondiale per la produzione in serie di macchinari e componenti, le aziende europee negli stessi settori commerciali sono state costrette a trovare proposte di vendita uniche, che andassero oltre al semplice basso costo, per attrarre e fidelizzare i clienti.

Da queste visite è emerso chiaramente che le sfide poste dal COVID e i conseguenti problemi alla catena di approvvigionamento stanno finalmente giungendo al termine: almeno in un caso, un inventario più ampio funge ora da buffer per la produzione. Ma mentre gli effetti della pandemia si attenuano, nuove sfide richiederanno un monitoraggio costante e l'implementazione di soluzioni agili.

In ognuno dei casi descritti in questo articolo, da Roquet a Obeki, le aziende sono riuscite a mantenere (o aumentare) la quota di mercato sfruttando le competenze necessarie in un'area aziendale specifica, che si tratti di qualità, personalizzazione o servizio clienti.

È ovvio che ci sarà sempre un mercato per soluzioni economiche. Ma nei casi in cui un componente è necessario il prima possibile, dove la qualità (e la garanzia di tempi di attività) sono imprescindibili, o quando è necessario sviluppare una nuova soluzione adatta a un'applicazione specifica, un'azienda più reattiva è probabilmente la scelta migliore.

Questo articolo è stato prodotto con il supporto dell'ICEX , l'Istituto spagnolo per il commercio estero, e dell'ANMOPYC , l'organizzazione che rappresenta in Spagna le aziende che forniscono tecnologie per l'industria mineraria e dell'edilizia.