Entrevista: COBO prepara su negocio de componentes para el futuro

Si quieres exportar, tienes que estar siempre presente. Esto es sin duda lo que afirma Stefano Scapin, director de desarrollo de negocio para Asia Pacífico de COBO SpA, el proveedor italiano de componentes y tecnología todoterreno.

Scapin, que lleva ocho años radicado en Hong Kong y Guangzhou, viaja por Asia trabajando en el negocio de exportación de la empresa y él y sus colegas han tenido éxito: las ventas fuera de Italia representan ahora alrededor de tres cuartas partes de sus ingresos anuales de 330 millones de euros.

Stefano Scapin, director de desarrollo de negocio para Asia Pacífico de COBO SpA, en la sede italiana de la empresa. (Foto: KHL)

India ha sido un destino frecuente últimamente, porque COBO pronto establecerá su 12º centro de ensamblaje y tecnología, cerca de Nueva Delhi, desde donde prestará servicios al creciente sector off-road en India, principalmente en equipos de construcción.

“Es una de las áreas de negocio estratégicas más importantes y de más rápido crecimiento para nosotros”, dice Scapin, hablando con IRN en la oficina central de COBO en Leno, al sur de Brescia, en el norte de Italia, durante un breve viaje a Europa. “Cuando viajamos allí por primera vez, no teníamos gente y solo facturábamos un par de cientos de miles de euros, pero hoy estamos rozando los 7 millones de euros en India”.

COBO ya emplea a unas 15 personas en el país, y se sumarán otras 10 más, y trabaja con cerca de 50 OEM, tanto empresas locales como internacionales.

Estrategia de localización
La planta india forma parte de una estrategia de globalización que la empresa, fundada en 1949 por dos electricistas de automóviles, ha seguido durante varias décadas. Esto ha incluido numerosas adquisiciones, en particular la del especialista en cableado CIAM en 2000 y la empresa de control de seguridad 3B6 en 2006.

Actualmente cuenta con instalaciones en EE. UU., China (desde 2005), Rumanía y otros países, aunque sus instalaciones italianas siguen siendo clave para la empresa. Norteamérica representa entre el 10 % y el 15 % de su negocio, y Asia Pacífico se sitúa en un nivel similar.

Scapin señala que sus centros globales (con alrededor de 90 empleados tanto en EE. UU. como en Rumanía y 25 en China) no se centran únicamente en la fabricación de productos, sino en el servicio local. «En particular, debemos asegurarnos de poder ofrecer esta localización, no del producto, sino del servicio. La clave de la localización no es el coste, sino el servicio».

La planta india es un buen ejemplo. «Estamos avanzando hacia una planta de ensamblaje local y un mayor desarrollo de ingeniería, ya que desarrollamos software en India para las aplicaciones de nuestros clientes y de Asia Pacífico», afirma. India también se utilizará para probar y depurar productos desarrollados y fabricados en las siete plantas italianas de COBO.

El objetivo de la planta en India será atender mejor al mercado local y, posteriormente, optimizar el tiempo de comercialización. Y cuando hablamos de localización, no nos referimos solo al ensamblaje localizado, sino a proyectos localizados de arriba a abajo.

Personal de control de calidad examina las placas de circuito impreso que se fabrican en la sede de Leno en Italia. (Foto: KHL)

“Necesitamos contar con ingenieros capaces de comprender la aplicación, apoyar las ventas para conseguir el negocio, redactar las especificaciones, desarrollar el software y, finalmente, instalarlo, calibrarlo y validarlo”.

Para lograrlo, cuenta con una gama de productos casi abrumadora, desde iluminación, controladores, interruptores, columnas de dirección y reposabrazos hasta pantallas de infoentretenimiento, arneses de cableado, sistemas telemáticos y sensores. Existen 32 líneas de productos y alrededor de 70.000 referencias.

No sorprende que la integración vertical sea una característica de la empresa. Fabrica sus propias placas de circuito impreso (PCB) en Italia (una cuarta línea de producción de PCB estaba en construcción durante la visita de IRN), y las columnas de dirección son otro ejemplo: «Nuestro conjunto de kit de columna de dirección consiste en un conjunto de subcomponentes que diseñamos, desarrollamos, fabricamos y ensamblamos».

No compramos piezas ni las ensamblamos, sino que fabricamos los interruptores basculantes, el interruptor de combinación de palanca, el volante, los plásticos, el reposabrazos, el interruptor de teclas, la pantalla y el software. Esto llega al OEM como una solución lista para usar. Y es muy popular.

Integración de sistemas
Esta capacidad de integrador de sistemas es un argumento de venta clave cuando se trata de ganar negocios con COBO, especialmente con OEM más pequeños.

“Cuando trabajamos en esa etapa temprana con los OEM, diseñamos el esquema eléctrico y tenemos una gran oportunidad porque tenemos una cartera de productos muy amplia”, explica Scapin, “Podemos tener el diseño del esquema eléctrico y, por supuesto, promover todos los periféricos eléctricos que están vinculados al esquema.

Piense en luces, interruptores, grupos, controladores, etc., que eventualmente se conectan con el software. Tenemos muchos fabricantes de equipos originales (OEM) muy pequeños, pero que recurren a nosotros como expertos, como integradores de sistemas. Y tenemos la oportunidad de ofrecer un amplio alcance de suministro, a veces con volúmenes reducidos. Sin embargo, el valor de cada una de estas máquinas puede ser alto.

Y al trabajar con OEM más grandes, el alcance del suministro puede ser menor, pero los volúmenes mayores.

Ejemplo de las pantallas más grandes de 12 pulgadas de ancho fabricadas por COBO. (Imagen: COBO)

“En realidad, buscamos establecer una relación con los ingenieros de los fabricantes de equipos originales (OEM), porque nuestro objetivo principal no es el departamento de compras”, afirma. “El objetivo es trabajar con el personal de tecnología y luego construir una relación para comprender en qué están trabajando en esa etapa inicial, posiblemente la etapa de concepto”.

Scapin afirma que el 20% de los 1500 empleados de COBO trabajan en I+D, y no solo en Italia. "También realizamos I+D en las filiales. Por lo tanto, cuando desarrollamos una nueva plataforma, un nuevo producto, normalmente el diseño electrónico y el diseño del firmware se realizan aquí, en esta oficina técnica [en Italia].

Además, los ingenieros de las filiales globales suelen centrarse más en la aplicación para los clientes. COBO suele invertir alrededor del 10 % de sus ingresos en I+D cada año.

Como actor global, con 4.000 clientes en los mercados agrícolas y de construcción, también está a la vanguardia a la hora de determinar cómo se diseñarán los controles del futuro, incluidas las pantallas y los sistemas de información y entretenimiento.

«Ahora todo avanza hacia gráficos más sofisticados, con microprocesadores de 32 bits y animaciones gráficas en 3D», afirma. De hecho, la única excepción a su enfoque todoterreno es su negocio con marcas de automóviles y motocicletas de alta gama, donde suministra paneles de instrumentos a clientes como Ducati, Lamborghini, KTM y Pagani.

La colaboración con marcas automotrices de alta gama le está ayudando a desarrollar su tecnología, por ejemplo, en sus pantallas HMI (interfaz hombre-máquina). «Cuando entramos en ese segmento, el primer proyecto fue con un fabricante de motocicletas, y hemos estado produciendo nuestras primeras pantallas TFT (transistor de película fina). Por ejemplo, hace cinco o seis años, la mayoría de las pantallas de las motocicletas eran de tan solo 4,3 pulgadas, no mayores de cinco, luego de siete. Ahora vemos incluso más grandes que siete pulgadas».

Su pantalla más grande mide ahora 12 pulgadas, y habrá más aplicaciones en las que dichas pantallas, en lugar de estar al frente o en el volante, se instalarán en pilares verticalmente.

“Hoy trabajamos en pantallas más amplias, diferentes formatos de pantalla y gráficos 3D”, continúa Scapin. “También contamos con un departamento de ingeniería avanzada. Somos unas siete personas trabajando en conducción asistida y autónoma, electrificación y nuevos sistemas de gestión agrícola”.

Cree que el control por voz cobrará mayor importancia en el mercado de vehículos todoterreno: «Estoy seguro de que será muy útil en la maquinaria móvil. Nos estamos moviendo hacia la conducción autónoma o autoasistida, y luego hacia el control por voz».

¿Conducción autónoma?
Cree que la conducción autónoma llegará antes a la agricultura que a la construcción, en parte porque el entorno agrícola puede ser más seguro y predecible. «La construcción aún podría ser un sector complejo. Yo seguiría observando el sector automotriz antes de afirmar que se implementará la construcción».

Hay otras áreas en las que la innovación se está volviendo clave, como los sistemas de entrada sin llave para máquinas.

Pruebas mecánicas de un componente en curso en la sede italiana de COBO. (Foto: KHL)

Si nos fijamos en los coches, estos tienen un llavero para abrir las puertas, hacer parpadear las luces, etc. Pero hemos hecho algo más, porque no se trata solo de que no se tenga la llave mecánica. En el contexto de la maquinaria móvil, una máquina puede ser operada por diferentes usuarios, diferentes operadores, y cada operador tiene una identificación.

Si la máquina es totalmente electrónica, ese ID se reconocerá no solo para abrirla, sino también para configurar todos los ajustes: idioma, color de la pantalla, posición del asiento, inclinación del volante, etc. Ya tenemos algunos clientes en la fase de preproducción, y comenzaremos la producción en masa a finales de este año. Esto se aplicará tanto a la agricultura como a la construcción.

COBO ha estado especialmente activo en el sector de las plataformas aéreas de trabajo, en lo que respecta a sensores de pluma, sistemas telemáticos y tecnología sin llave. También está considerando un uso más amplio de sensores, radares y otras tecnologías para aplicaciones de seguridad, como la anticolisión y la prevención de atrapamientos.

Creo que la tecnología siempre será un estímulo para crear nuevas oportunidades. Y a veces sabemos que la gente se pregunta: ¿será competitivo? ¿Tendrá un coste? Pero la tecnología también es una forma de diferenciarse. Si logras presentar el producto adecuado con la tecnología adecuada, podrías crear una nueva oportunidad junto con una norma o regulación que siempre se interpreta.

En plataformas aéreas, por ejemplo, cree que los sensores pueden contribuir a la seguridad porque pueden introducir soluciones inteligentes; «dicen que el operador de la PEMP debería usar un arnés, etc. Pero debe haber algo más inteligente… nuestros sensores y controles son el cerebro de la máquina y tenemos la capacidad de promover cero incidentes».

Compara la transición a cero incidentes con la cultura japonesa de cero defectos en la fabricación: «No podemos aceptar que la gente muera o se lesione por accidentes laborales, ¿verdad?... Creo que existen tecnologías para minimizar o implementar una cultura de cero incidentes. Radar, ultrasonido, lidar y, en algunos casos, cámaras, sí. Hay tecnología disponible y ya está implementada en el mercado».

Interrupción de la cadena de suministro
Por supuesto, COBO opera en un entorno de cadena de suministro que ha experimentado una enorme disrupción en los últimos años, debido a la pandemia, la guerra en curso en Europa, el aumento de las tensiones geopolíticas y la posibilidad de mayores aranceles de importación en el futuro. Esto ha generado un creciente debate sobre las cadenas locales.

“Si aún no sucede, probablemente sucederá muy pronto, dadas las coaliciones que se están formando a nivel global, incluso los aspectos geopolíticos”, afirma. “Así que la desglobalización ya está ahí. Para tener éxito a escala global, hay que estar presente en diferentes continentes.

“En nuestro contexto, podría no ser sostenible establecer plantas de fabricación en México, porque ya estamos presentes en Estados Unidos, pero no se puede pensar en trabajar con OEM chinos si no se está en China”.

Exhibición de un tractor agrícola. Los fabricantes de equipos originales (OEM) de equipos agrícolas y de construcción son los dos principales grupos de clientes de COBO. (Foto: KHL)

El otro tema actual es la desaceleración del mercado, especialmente en Europa, tras varios años de mucha actividad. «En Europa, sin duda, se está produciendo una caída de dos dígitos, y a veces esta caída puede empezar con un 2». Esto ocurre tras varios años de crecimiento pospandémico; «parte de la demanda era simplemente irreal debido a la escasez, ya que los pedidos superaban la demanda real».

En este sentido, la diversificación de sus segmentos de clientes ayuda: aproximadamente el 35 % corresponde a clientes del sector de maquinaria agrícola, el 25 % al de construcción, el 10 % al de automoción/motocicletas y el 30 % restante a clientes del sector de equipos de elevación y áreas específicas como barredoras de carreteras y equipos de apoyo terrestre.

Y la desaceleración de este año debe verse en el contexto de un crecimiento bastante espectacular: los 330 millones de euros del año pasado representan un crecimiento del 50% respecto a los 220 millones de euros de 2019.

Así que, este año ha habido un menor volumen de negocio, pero no una crisis. «Creo que lo que realmente importa es que, cuando hay altibajos, siempre hay que concentrarse en nuevos clientes y nuevos proyectos. Eso es lo que garantiza la sostenibilidad del negocio».

Y eso explica por qué Scapin y sus colegas están constantemente en movimiento.

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