IGSA Power se abre camino en el mercado estadounidense

IGSA Power opera desde su sede estadounidense en Laredo, Texas, y suministra soluciones de generación de energía de entre 20 kW y 3,3 MW a clientes norteamericanos. (Foto: IGSA Power)

IGSA Power puede ser un nombre relativamente nuevo para los clientes estadounidenses, pero ciertamente no es nuevo en la generación de energía. Fundada en 1970, su empresa matriz, IGSA Group, produce y vende grupos electrógenos en 17 países a través de una red de más de 50 distribuidores. Su planta de fabricación de 162,000 pies cuadrados y su sede central, ubicada a las afueras de la Ciudad de México, producen más de 2,000 grupos electrógenos al año.

“Hemos tenido mucho éxito en el mercado mexicano y latinoamericano”, afirmó Santiago Paredes, director ejecutivo de IGSA Power. “También contamos con otras divisiones y empresas en el grupo. Somos proveedores de centros de datos. Nos encargamos de todos los proyectos EPC (ingeniería, compras y construcción), vendemos los equipos y les brindamos servicio y mantenimiento. También nos dedicamos a la cogeneración. Vendemos turbinas, las instalamos y nos encargamos de todos los proyectos EPC”.

Otros segmentos de negocio incluyen equipos y servicios médicos y productos farmacéuticos, lo que conforma una cartera altamente diversificada. Sin embargo, en su sitio web, IGSA continúa describiéndose como una empresa de ingeniería «especializada en diseño y construcción sostenibles, infraestructura, operación, mantenimiento y respaldo energético».

Santiago Paredes, director ejecutivo de IGSA Power

Nuevo mercado y nuevos motores

IGSA Power tuvo sus inicios hace unos 10 años, cuando el Grupo IGSA comenzó a explorar la entrada al mercado estadounidense de generación de energía. Tras asistir a PowerGen International y observar las oportunidades y los requisitos, la empresa comenzó a desarrollar productos dirigidos a clientes estadounidenses; obtuvo las certificaciones necesarias de la industria (UL2200, entre otras); y comenzó a comercializar sus productos desde su nueva sede estadounidense en Laredo, Texas, hace aproximadamente cinco años.

“Empezamos con unidades pequeñas [con motores] John Deere, Perkins y Volvo [Penta] para vender en Estados Unidos”, dijo Paredes. “Obtuvimos la certificación de toda nuestra línea y luego… empezamos a trabajar con Mitsubishi para los equipos más grandes”.

Ahora, la empresa cuenta con un nuevo socio de motores, el fabricante francés Moteurs Baudouin, para soluciones de grupos electrógenos aún más grandes. «Obtuvimos la certificación de Baudouin en octubre pasado y, a partir de ahí, ahora contamos con toda la gama. Contamos con equipos que van desde 20 kW hasta 3,3 MW», declaró Paredes.

Para noviembre, prevé avanzar aún más en el nodo de energía con el lanzamiento de un grupo electrógeno de 4,2 MW impulsado por Baudouin, que, según él, será el primero de su tamaño con un motor diésel de alta velocidad. La empresa ya está ampliando su planta de fabricación en México para dar cabida a la producción de equipos de mayor tamaño.

Plazos de entrega cortos

Baudouin tiene dos plataformas de motores específicamente dirigidas al mercado de energía de reserva de emergencia: el M33 y el M55, ambos constan de motores de alta velocidad de 1.800 rpm que cumplen con los estándares NFPA 110.

La plataforma M33 incluye configuraciones de 6, 8, 12, 16 y 20 cilindros con potencias de entre 600 kW y 2 MW, basadas en un diseño de diámetro/carrera de 150 mm x 185 mm. El M55 ofrece configuraciones de 12 y 16 cilindros con potencias de entre 2,3 y 3,3 MW, con dimensiones de diámetro/carrera de 180 mm x 215 mm.

El fabricante francés Moteurs Baudouin fue elegido para suministrar motores para grandes grupos electrógenos debido a la calidad de sus productos y la rapidez de entrega. (Foto: IGSA Power)

“Empezamos a trabajar con Baudouin hace unos siete años en México”, señaló Paredes. “Llegaron con equipos de muy alta calidad y entregas rápidas. Eso es algo que siempre se necesita”.

“Lo bueno de nuestra colaboración es que responden con mucha agilidad”, continuó. “Actualmente, su rango [aprobado por la EPA] va de 600 kW a 3,3 MW y podrían tener el equipo aquí probablemente en 12 a 14 semanas. Es realmente asombroso”.

Una entrega tan rápida es crucial, especialmente para clientes como los centros de datos. "Uno de los factores que nos convenció de trabajar con Baudouin para EE. UU. es el plazo de entrega", dijo Paredes. Señaló que, para algunos proveedores de motores, la espera puede ser de hasta un año. "No todos los proyectos que uno espera conseguir seguirán en pie un año después de recibir los motores".

Los plazos de entrega abreviados significan una entrega más oportuna de los grupos electrógenos de IGSA Power, con modelos más pequeños en manos de los clientes en tan solo 24 a 30 semanas y una disponibilidad estimada para unidades más grandes de seis meses o menos.

Flexibilidad de ingeniería

Las capacidades de ingeniería de IGSA Power son otro punto de diferenciación.

“Somos una empresa de ingeniería porque hacemos todo internamente”, dijo Paredes. “Estamos totalmente integrados verticalmente. Fabricamos nuestros propios tanques de combustible, silenciadores y carcasas. Y también estamos certificados para vender tanques de combustible en Norteamérica. Por lo tanto, contamos con una amplia gama de productos de fabricación propia que podemos ofrecer”.

Además de Baudouin, la empresa también trabaja con una variedad de proveedores de sistemas de energía y componentes, incluidas marcas conocidas como John Deere, Mitsubishi, Volvo Penta, Stamford, Leroy-Somer, ComAp, DeepSea y más.

Las capacidades de ingeniería de IGSA Power permiten a la empresa personalizar grupos electrógenos según las especificaciones del cliente. (Foto: IGSA Power)

El resultado es la flexibilidad para personalizar según las especificaciones del cliente. "Especialmente en Estados Unidos, cuando se trata de rangos de mayor potencia, no existe un producto típico. No se puede vender un producto 'estándar' porque la gente quiere la línea de gas o su controlador en otro lugar", dijo Paredes. "Por lo tanto, nos da una ventaja porque podemos realizar toda la ingeniería y adaptar el equipo a las necesidades del cliente".

“Como recién llegados al mercado, tenemos que diferenciarnos”, continuó. Esto significa poder personalizar las carcasas, los tanques de combustible, las cerraduras, etc., según sea necesario, sin ningún coste adicional para los clientes.

“No cobramos más por realizar ingeniería adicional”, afirmó Paredes. “Eso nos diferencia mucho de la competencia… Damos un motivo para que la gente nos considere, porque cumplimos con muchas cosas que otras empresas normalmente no pueden”.

En esto juntos

Quizás el mayor obstáculo competitivo para IGSA Power y Baudouin es la falta de familiaridad entre los posibles clientes estadounidenses.

“Vemos muchas oportunidades ahora mismo para vender grandes unidades en Norteamérica con Baudouin”, dijo Paredes. “Pero el problema es que la gente no conoce el producto.

“Es un motor muy bueno y muy fuerte”, añadió.

Las dos empresas están trabajando juntas para fortalecer el conocimiento de la marca. "Estamos empezando a hacer mucho marketing juntos... Estamos desarrollando juntos el negocio de servicio y repuestos. Ya tenemos todos nuestros acuerdos con socios de servicio. Estamos en proceso de capacitación para los grupos electrógenos que venderemos en EE. UU.", señaló Paredes. "Es necesario contar con servicio y repuestos, y estamos trabajando arduamente para integrarlos todos".

Eso incluye tener 15 distribuidores ubicados estratégicamente en todo Estados Unidos y Canadá.

La empresa también tomó la decisión consciente de fijar precios competitivos para sus grupos electrógenos para consolidarse en un entorno altamente competitivo. "Probablemente ofrecemos precios entre un 10 % y un 20 % más bajos que los demás y nuestros plazos de entrega son probablemente seis u ocho meses más largos que los de cualquier otra empresa hoy en día", declaró Paredes. "Vemos esto como una oportunidad para entrar en el mercado".

Es más una estrategia de marketing que de costos, porque si tuviéramos el mismo precio que la competencia [consolidada]… ¿para qué molestarse en probar algo nuevo al mismo precio? —preguntó—. Ese precio, al final, es importante porque no creo que nadie se arriesgue con el mismo precio. Si es un mejor precio, al menos lo consideran.

IGSA Power está en proceso de capacitar a sus socios de servicio en el servicio y soporte de los nuevos grupos electrógenos que planea vender en los EE. UU. (Foto: IGSA Power)

La prueba de rendimiento es otro elemento esencial. Además de participar en eventos de PowerGen y la Asociación de Sistemas de Generación Eléctrica (EGSA), IGSA Power celebró un evento de lanzamiento en Houston el otoño pasado para mostrar a los asistentes el funcionamiento de la unidad Baudouin. También se planea un modelo de demostración del grupo electrógeno.

“Solo queremos que la gente conozca el producto”, dijo Paredes. “Vamos a fabricar un grupo electrógeno y llevarlo por todo Estados Unidos… visitar a los clientes en sus instalaciones, ponerlo en funcionamiento y mostrarles cómo funciona. Nos estamos asociando con nuestros distribuidores para lograrlo”.

IGSA Power y Baudouin están viendo resultados gracias a su trabajo conjunto. "Ya hemos vendido más de 25 unidades. Para nosotros, es un logro importante. Empezamos a presentar las unidades oficialmente en noviembre porque necesitábamos obtener todas las certificaciones UL antes de empezar a ofrecer los equipos", explicó Paredes. "Una vez finalizado, empezamos a promocionarlos y ahora tenemos muchos proyectos".

Más por venir

Paredes reconoce que aún queda mucho camino por recorrer con la línea de energía de reserva. "Actualmente, vemos muchas oportunidades en el sector de los centros de datos... Tenemos mucho interés en el producto y vamos a intentar tener éxito en ese mercado", afirmó.

La empresa también tiene la mira puesta en el Nivel 4 Final y se encuentra actualmente en pleno desarrollo de producto. "Requiere mucha ingeniería", comentó Paredes, citando los cambios necesarios en componentes, postratamiento, carcasas, etc. "Estamos muy centrados en el modo de espera, pero sin duda, más adelante —probablemente el año que viene— alcanzaremos el Nivel 4 Final".

IGSA Power tiene la intención de continuar sus esfuerzos para crear conciencia. "El desafío en EE. UU. es que [los clientes de reserva] compran lo que la empresa de ingeniería les dice", dijo Paredes. "Si quieren comprar un producto y no está aprobado por la empresa de ingeniería, lo hacen bajo su propio riesgo. La gente no está dispuesta a hacerlo".

“Entonces empezamos a trabajar con empresas de ingeniería, pero no es fácil… porque al final, ellos tampoco nos conocen”.

Afortunadamente, eso está cambiando. "Llevamos cinco años en esto y creo que hoy mucha gente reconoce la marca", dijo Paredes. "La gente está empezando a fijarse en nosotros y en que ofrecemos un buen producto, así que han empezado a comprarnos. Creo que es positivo".