IGSA Power si fa strada nel mercato statunitense

IGSA Power opera dalla sua sede centrale statunitense a Laredo, in Texas, e fornisce soluzioni di generazione di energia da 20 kW a 3,3 MW ai clienti nordamericani. (Foto: IGSA Power)

IGSA Power potrebbe essere un nome relativamente nuovo per i clienti statunitensi, ma non è certo una novità nel settore della generazione di energia. Fondata nel 1970, la sua società madre IGSA Group produce e vende gruppi elettrogeni in 17 paesi attraverso una rete di oltre 50 distributori. Il suo stabilimento produttivo e la sede centrale di 15.500 metri quadrati, appena fuori Città del Messico, producono oltre 2.000 gruppi elettrogeni all'anno.

"Abbiamo avuto molto successo nel mercato messicano e latinoamericano", ha affermato Santiago Paredes, CEO di IGSA Power. "Abbiamo anche altre divisioni e aziende nel gruppo. Siamo fornitori di data center. Ci occupiamo di tutti i servizi EPC (ingegneria, approvvigionamento e costruzione), vendiamo le apparecchiature, forniamo assistenza e manutenzione. Siamo anche attivi nel settore della [cogenerazione]. Vendiamo turbine, le installiamo e ci occupiamo di tutti i servizi EPC."

Altri segmenti di business includono apparecchiature e servizi medicali e prodotti farmaceutici, creando un portafoglio altamente diversificato. Tuttavia, sul suo sito web, IGSA continua a descriversi come una società di ingegneria "specializzata in progettazione e costruzione sostenibili, infrastrutture, gestione, manutenzione e backup energetico".

Santiago Paredes, CEO di IGSA Power

Nuovo mercato e nuovi motori

IGSA Power ha mosso i primi passi circa 10 anni fa, quando IGSA Group iniziò a esplorare il mercato statunitense della generazione di energia. Dopo aver partecipato a PowerGen International e averne compreso le opportunità e i requisiti, l'azienda ha iniziato a sviluppare prodotti destinati ai clienti statunitensi, ottenendo le necessarie certificazioni di settore (tra cui UL2200) e avviando le attività di marketing dalla nuova sede centrale statunitense a Laredo, in Texas, circa cinque anni fa.

"Abbiamo iniziato con piccole unità [motorizzate] John Deere, Perkins, Volvo [Penta] per la vendita negli Stati Uniti", ha detto Paredes. "Abbiamo ottenuto la certificazione di tutta la nostra linea e poi... abbiamo iniziato a lavorare con Mitsubishi per le macchine più grandi".

Ora l'azienda ha un nuovo partner per i motori, il produttore francese Moteurs Baudouin, per soluzioni di gruppi elettrogeni ancora più potenti. "Abbiamo ottenuto la certificazione Baudouin lo scorso ottobre e, da allora, ora disponiamo dell'intera gamma. Abbiamo apparecchiature che vanno da 20 kW a 3,3 MW", ha dichiarato Paredes.

Entro novembre, prevede di intensificare ulteriormente la sua attività nel settore energetico con il lancio di un gruppo elettrogeno da 4,2 MW alimentato da un motore Baudouin, che, a suo dire, sarà il primo di queste dimensioni alimentato da un motore diesel ad alta velocità. L'azienda sta già ampliando il suo stabilimento produttivo in Messico per ospitare la produzione di apparecchiature più grandi.

Tempi di consegna brevi

Baudouin ha due piattaforme di motori specificamente pensate per il mercato dell'alimentazione di emergenza: M33 e M55, entrambe dotate di motori ad alta velocità da 1.800 giri/min conformi agli standard NFPA 110.

La piattaforma M33 comprende configurazioni a 6, 8, 12, 16 e 20 cilindri con potenza nominale da 600 kW a 2 MW e con un alesaggio/corsa di 150 mm x 185 mm. La piattaforma M55 offre configurazioni a 12 e 16 cilindri con potenza nominale da 2,3 a 3,3 MW, con alesaggio x corsa di 180 mm x 215 mm.

Il produttore francese Moteurs Baudouin è stato scelto per la fornitura di motori per grandi gruppi elettrogeni grazie alla qualità dei suoi prodotti e alla rapidità di consegna. (Foto: IGSA Power)

"Abbiamo iniziato a lavorare con Baudouin circa sette anni fa in Messico", ha osservato Paredes. "Ci hanno fornito attrezzature di altissima qualità e con una consegna rapida. È una cosa sempre necessaria.

"Il vantaggio della nostra partnership è che sono molto flessibili nella loro risposta", ha continuato. "Al momento, la gamma [approvata dall'EPA] che hanno... va da 600 kW a 3,3 MW e possono avere le apparecchiature qui probabilmente in 12-14 settimane. È davvero sorprendente."

Una tale rapidità di risposta è fondamentale, soprattutto per clienti come i data center. "Uno dei motivi che ci ha spinto a collaborare con [Baudouin] per gli Stati Uniti è il tempo di consegna", ha affermato Paredes. Ha sottolineato che per alcuni fornitori di motori, l'attesa può arrivare fino a un anno. "Non tutti i progetti che pensi di ottenere saranno ancora disponibili tra un anno, quando finalmente riceverai i motori".

Tempi di consegna abbreviati significano una consegna più tempestiva dei gruppi elettrogeni IGSA Power: i modelli più piccoli arrivano ai clienti in appena 24-30 settimane, mentre la disponibilità stimata per le unità più grandi è di sei mesi o meno.

Flessibilità ingegneristica

Un ulteriore elemento di differenziazione di IGSA Power è rappresentato dalle sue capacità ingegneristiche.

"Siamo uno studio di ingegneria perché facciamo tutto internamente", ha affermato Paredes. "Siamo completamente integrati verticalmente. Realizziamo internamente serbatoi, silenziatori e involucri. E siamo anche certificati per la vendita di serbatoi in Nord America. Quindi, abbiamo una gamma di prodotti molto ampia che possiamo offrire, realizzati internamente."

Oltre a Baudouin, l'azienda collabora anche con una serie di fornitori di componenti e sistemi di alimentazione, tra cui marchi noti come John Deere, Mitsubishi, Volvo Penta, Stamford, Leroy-Somer, ComAp, DeepSea e altri ancora.

Le capacità ingegneristiche di IGSA Power consentono all'azienda di personalizzare i gruppi elettrogeni in base alle specifiche del cliente. (Foto: IGSA Power)

Il risultato è la flessibilità di personalizzazione in base alle specifiche del cliente. "Soprattutto negli Stati Uniti, quando si passa alle gamme di potenza più elevate, non esiste un prodotto standard. Non si può vendere un prodotto 'standard' perché le persone vogliono la linea del gas o il controller da qualche altra parte", ha affermato Paredes. "Quindi, questo ci offre un vantaggio perché possiamo occuparci di tutta la parte ingegneristica e modificare l'apparecchiatura in base alle esigenze del cliente.

"Come nuovi arrivati sul mercato, dobbiamo differenziarci", ha continuato. Ciò significa poter personalizzare custodie, serbatoi di carburante, serrature, ecc. secondo le esigenze, senza costi aggiuntivi per i clienti.

"Non applichiamo costi aggiuntivi per l'ingegneria extra", ha affermato Paredes. "Questo ci differenzia molto dai nostri concorrenti... Diamo un motivo alle persone di guardarci, perché siamo in grado di soddisfare molte esigenze che normalmente altre aziende non possono soddisfare".

Insieme in questo

Forse il più grande ostacolo competitivo per IGSA Power e Baudouin è la mancanza di familiarità tra i potenziali clienti statunitensi.

"Vediamo grandi opportunità in questo momento di vendere grandi quantità di Baudouin in Nord America", ha detto Paredes. "Ma il problema è che la gente non conosce il prodotto.

"È un motore molto buono e molto potente", ha aggiunto.

Le due aziende stanno collaborando per rafforzare la brand awareness. "Stiamo iniziando a fare molto marketing insieme... Stiamo sviluppando insieme il business dell'assistenza e dei ricambi. Abbiamo già tutti i nostri accordi con i partner di assistenza. Stiamo formando i nostri tecnici per i gruppi elettrogeni che venderemo negli Stati Uniti", ha osservato Paredes. "È fondamentale avere assistenza e ricambi e stiamo lavorando duramente per ottenere tutto questo."

Ciò include la presenza di 15 distributori strategicamente posizionati negli Stati Uniti e in Canada.

L'azienda ha anche deciso consapevolmente di fissare prezzi competitivi per i suoi gruppi elettrogeni, al fine di affermarsi in un contesto altamente competitivo. "Probabilmente siamo dal 10% al 20% più bassi di chiunque altro e i nostri tempi di consegna sono probabilmente di sei o otto mesi più rapidi di chiunque altro oggi", ha dichiarato Paredes. "Consideriamo questa un'opportunità per entrare nel mercato.

"È più una strategia di marketing che una strategia di costo, perché se avessimo lo stesso prezzo rispetto ai concorrenti [consolidati]... perché preoccuparsi di provare qualcosa di nuovo allo stesso prezzo?", ha chiesto. "Quel prezzo, alla fine, è importante perché non credo che nessuno correrebbe il rischio allo stesso prezzo. Se è un prezzo migliore, almeno lo prendono in considerazione."

IGSA Power sta formando i suoi partner di assistenza per l'assistenza e il supporto dei nuovi gruppi elettrogeni che intende vendere negli Stati Uniti (Foto: IGSA Power)

La dimostrazione delle prestazioni è un altro elemento essenziale. Oltre a partecipare agli eventi di PowerGen e dell'Electrical Generating Systems Association (EGSA), lo scorso autunno IGSA Power ha organizzato un evento di lancio a Houston per mostrare ai partecipanti il funzionamento dell'unità Baudouin. È inoltre previsto un modello dimostrativo di gruppo elettrogeno.

"Vogliamo solo che la gente conosca il prodotto", ha detto Paredes. "Produrremo un gruppo elettrogeno e lo porteremo in giro per gli Stati Uniti... vedremo [i clienti] nelle loro strutture, lo faremo funzionare, mostreremo come funziona. Stiamo collaborando con i nostri distributori per raggiungere questo obiettivo."

IGSA Power e Baudouin stanno vedendo i risultati dei loro sforzi congiunti. "Abbiamo già venduto più di 25 unità. Per noi è un traguardo importante. Abbiamo iniziato a introdurre formalmente le unità a novembre perché dovevamo ottenere tutte le certificazioni UL prima di poter iniziare a offrire le apparecchiature", ha spiegato Paredes. "Una volta ottenute, abbiamo iniziato a promuoverle e ora abbiamo molti progetti".

Altro in arrivo

Paredes riconosce che c'è ancora molta strada da fare con la linea elettrica di riserva. "Al momento, vediamo molte opportunità nel settore dei data center... Abbiamo riscontrato molto interesse per il prodotto e cercheremo di avere successo in quel mercato", ha affermato.

L'azienda punta anche al Tier 4 Final ed è attualmente impegnata nello sviluppo del prodotto. "Richiede molta ingegneria", ha commentato Paredes, citando le modifiche necessarie a componenti, post-trattamento, cabine, ecc. "Siamo molto concentrati sullo standby, ma sicuramente più avanti – probabilmente l'anno prossimo – raggiungeremo il Tier 4 Final".

IGSA Power intende proseguire i suoi sforzi per aumentare la consapevolezza. "La sfida negli Stati Uniti è che [i clienti in stand-by] acquistano ciò che l'azienda di ingegneria dice loro di acquistare", ha affermato Paredes. "Se vogliono acquistare un prodotto e non è approvato dall'azienda di ingegneria, lo acquistano a proprio rischio e pericolo. Le persone non sono disposte a farlo.

“Così abbiamo iniziato a collaborare con studi di ingegneria, ma non è facile… perché alla fine nemmeno loro ci conoscono.”

Fortunatamente, le cose stanno cambiando. "Siamo in questo settore da cinque anni e credo che oggi molte persone riconoscano il marchio", ha detto Paredes. "Le persone stanno iniziando a notarci e a capire che offriamo un buon prodotto, quindi la gente ha iniziato ad acquistare da noi. Penso che sia un bene".