A IGSA Power projeta seu caminho no mercado dos EUA

A IGSA Power opera a partir de sua sede nos EUA, em Laredo, Texas, fornecendo soluções de geração de energia que variam de 20 kW a 3,3 MW para clientes norte-americanos. (Foto: IGSA Power)

A IGSA Power pode ser um nome relativamente novo para os consumidores dos EUA, mas certamente não é novidade para a geração de energia. Fundada em 1970, sua controladora, a IGSA Group, produz e vende grupos geradores em 17 países por meio de uma rede de mais de 50 distribuidores. Sua fábrica de 15.000 m² e sede, localizada nos arredores da Cidade do México, México, produz mais de 2.000 grupos geradores por ano.

“Temos tido muito sucesso nos mercados mexicano e latino-americano”, disse Santiago Paredes, CEO da IGSA Power. “Também temos outras divisões e empresas no grupo. Somos um provedor de data center. Fazemos todo o EPC (engenharia, aquisição e construção), vendemos os equipamentos, prestamos serviços e manutenção. Também atuamos no negócio [de cogeração]. Vendemos turbinas, instalamos e fazemos todo o EPC.”

Outros segmentos de negócios incluem equipamentos e serviços médicos e produtos farmacêuticos, o que resulta em um portfólio altamente diversificado. No entanto, em seu site, a IGSA continua se descrevendo como uma empresa de engenharia "especializada em projeto e construção sustentáveis, infraestrutura, operação, manutenção e energia elétrica".

Santiago Paredes, CEO, IGSA Power

Novo mercado e novos motores

A IGSA Power teve seus primórdios há cerca de 10 anos, quando o Grupo IGSA começou a explorar a entrada no mercado de geração de energia dos EUA. Após participar da PowerGen International e identificar as oportunidades – e os requisitos –, a empresa começou a desenvolver produtos voltados para clientes americanos; obteve as certificações necessárias do setor (UL2200, entre outras); e iniciou a comercialização em uma nova sede nos EUA, em Laredo, Texas, há cerca de cinco anos.

“Começamos com unidades pequenas [motorizadas por] John Deere, Perkins, Volvo [Penta] para vender nos Estados Unidos”, disse Paredes. “Certificamos toda a nossa linha e então... começamos a trabalhar com a Mitsubishi para os equipamentos maiores.”

Agora, a empresa conta com um novo parceiro em motores, a fabricante francesa Moteurs Baudouin, para soluções de geradores ainda maiores. "Fomos certificados em outubro passado com a Baudouin e, a partir daí, agora temos toda a gama. Temos equipamentos que vão de 20 kW a 3,3 MW", afirmou Paredes.

Em novembro, ele prevê um avanço ainda maior na área de energia com o lançamento de um gerador de 4,2 MW movido pela Baudouin, que, segundo ele, será o primeiro de seu porte equipado com um motor diesel de alta velocidade. A empresa já está expandindo sua fábrica no México para acomodar a produção do equipamento maior.

Prazos de entrega curtos

A Baudouin tem duas plataformas de motores voltadas especificamente para o mercado de energia de emergência: o M33 e o M55, ambos compostos por motores de alta velocidade de 1.800 rpm que atendem aos padrões NFPA 110.

A plataforma M33 inclui configurações de 6, 8, 12, 16 e 20 cilindros com potências de 600 kW a 2 MW e com base em um projeto de curso/diâmetro interno de 150 mm x 185 mm. O M55 oferece configurações de 12 e 16 cilindros com potências de 2,3 a 3,3 MW, com dimensões de curso/diâmetro interno de 180 mm x 215 mm.

A fabricante francesa Moteurs Baudouin foi escolhida para fornecer motores para grandes grupos geradores devido à qualidade de seus produtos e à rapidez na entrega. (Foto: IGSA Power)

“Começamos a trabalhar com a Baudouin há cerca de sete anos no México”, observou Paredes. “Eles chegaram com equipamentos de altíssima qualidade e entrega rápida. Isso é algo sempre necessário.”

“O lado bom da nossa parceria é que eles são muito ágeis na resposta”, continuou. “No momento, a faixa [aprovada pela EPA] que eles têm… é de 600 kW a 3,3 MW, e eles podem ter o equipamento aqui provavelmente em 12 a 14 semanas. Isso é realmente incrível.”

Essa rapidez no processo é crucial, principalmente para clientes como data centers. "Um dos fatores que nos levaram a trabalhar com a [Baudouin] nos EUA foi o prazo de entrega", disse Paredes. Ele ressaltou que, para alguns fornecedores de motores, a espera pode chegar a um ano. "Nem todos os projetos que você acha que vai conseguir estarão prontos em um ano, quando finalmente receber os motores."

Prazos de entrega reduzidos significam entrega mais rápida dos geradores da IGSA Power, com modelos menores nas mãos do cliente em apenas 24 a 30 semanas e disponibilidade estimada para unidades maiores em seis meses ou menos.

Flexibilidade de engenharia

As capacidades de engenharia da IGSA Power são outro ponto de diferenciação.

“Somos uma empresa de engenharia porque fazemos tudo internamente”, disse Paredes. “Somos totalmente integrados verticalmente. Fabricamos nossos próprios tanques de combustível, silenciadores e gabinetes. E também somos certificados para vender tanques de combustível na América do Norte. Portanto, temos uma linha de produtos muito ampla que podemos oferecer, fabricada internamente.”

A empresa também trabalha com uma variedade de fornecedores de sistemas de energia e componentes, além da Baudouin, incluindo marcas conhecidas como John Deere, Mitsubishi, Volvo Penta, Stamford, Leroy-Somer, ComAp, DeepSea e muito mais.

Os recursos de engenharia da IGSA Power permitem que a empresa personalize os geradores para atender às especificações do cliente. (Foto: IGSA Power)

O resultado é a flexibilidade para personalizar de acordo com as especificações do cliente. "Especialmente nos Estados Unidos, quando se vai para faixas [de potência] mais altas, não existe um produto padrão. Não se pode vender um produto 'padrão' porque as pessoas querem a linha de gás ou o controlador em outro lugar", disse Paredes. "Então, isso nos dá uma vantagem porque podemos fazer toda a engenharia e trocar o equipamento conforme o cliente desejar."

“Como novatos no mercado, precisamos nos diferenciar”, continuou ele. Isso significa poder personalizar gabinetes, tanques de combustível, fechaduras, etc., conforme necessário – e sem custo adicional para os clientes.

“Não cobramos mais por engenharia extra”, afirmou Paredes. “Isso nos diferencia muito dos nossos concorrentes… Damos um motivo para as pessoas nos procurarem, porque cumprimos com muitas coisas que normalmente outras empresas não conseguem.”

Juntos nisso

Talvez o maior obstáculo competitivo para a IGSA Power e a Baudouin seja a falta de familiaridade entre potenciais clientes dos EUA.

“Vemos muitas oportunidades agora para vender grandes unidades na América do Norte com a Baudouin”, disse Paredes. “Mas o problema é que as pessoas não conhecem o produto.

“É um motor muito bom e muito forte”, acrescentou.

As duas empresas estão trabalhando juntas para aumentar o reconhecimento da marca. "Estamos começando a fazer muito marketing juntas... Estamos desenvolvendo juntos o negócio de serviços e peças. Já temos todos os nossos contratos com parceiros de serviço. Estamos em processo de treinamento para os geradores que vamos vender nos EUA", observou Paredes. "É preciso ter serviços e peças, e estamos trabalhando muito para conseguir tudo junto."

Isso inclui ter 15 distribuidores estrategicamente posicionados nos EUA e Canadá.

A empresa também tomou a decisão consciente de precificar seus geradores de forma competitiva, a fim de se firmar em um ambiente altamente competitivo. "Provavelmente, estamos 10% a 20% abaixo de qualquer outra empresa e nossos prazos de entrega são provavelmente seis ou oito meses mais rápidos do que os de qualquer outra empresa hoje", afirmou Paredes. "Vemos isso como uma oportunidade de entrar no mercado."

“É mais uma estratégia de marketing do que uma estratégia de custo, porque se estivéssemos com o mesmo preço em relação aos concorrentes [estabelecidos]... por que se preocupar em tentar algo novo pelo mesmo preço?”, questionou. “Esse preço, no fim das contas, é importante porque não acho que alguém vá correr o risco pelo mesmo preço. Se for um preço melhor, pelo menos eles dão uma olhada.”

A IGSA Power está treinando seus parceiros de serviço em serviço e suporte aos novos geradores que planeja vender nos EUA (Foto: IGSA Power)

A comprovação de desempenho é outro elemento essencial. Além de participar dos eventos da PowerGen e da Electrical Generating Systems Association (EGSA), a IGSA Power realizou um evento de lançamento em Houston no último outono para mostrar aos participantes como a unidade Baudouin funciona. Um modelo de demonstração do gerador também está planejado.

“Queremos apenas que as pessoas conheçam o produto”, disse Paredes. “Vamos fabricar um gerador e levá-lo aos EUA... ver [os clientes] em suas instalações, colocá-lo em funcionamento, mostrar como funciona. Estamos em parceria com nossos distribuidores para isso.”

A IGSA Power e a Baudouin estão colhendo os frutos de seus esforços conjuntos. "Já vendemos mais de 25 unidades. Para nós, é um grande feito. Começamos a apresentar formalmente as unidades em novembro porque precisávamos obter todas as certificações UL antes de começar a oferecer os equipamentos", explicou Paredes. "Depois disso, começamos a promover e agora temos muitos projetos."

Mais por vir

Paredes reconhece que ainda há muito a ser conquistado com a linha de energia standby. "No momento, vemos muitas oportunidades no setor de data centers... Temos muito interesse no produto e vamos tentar ter sucesso nesse mercado", disse ele.

A empresa também está de olho no Nível 4 Final e atualmente está em meio ao desenvolvimento do produto. "É preciso muita engenharia", comentou Paredes, citando as mudanças necessárias em componentes, pós-tratamento, invólucros, etc. "Estamos muito focados no standby, mas certamente no futuro – provavelmente com certeza no ano que vem – estaremos no Nível 4 Final."

A IGSA Power pretende continuar seus esforços para aumentar a conscientização. "O desafio nos EUA é que [os clientes em espera] compram o que a empresa de engenharia lhes diz para comprar", disse Paredes. "Se eles querem comprar um produto e ele não é aprovado pela empresa de engenharia, eles o compram por sua conta e risco. As pessoas não estão dispostas a fazer isso."

“Então, começamos a trabalhar com empresas de engenharia, mas não é fácil… porque, no final, elas também não nos conhecem.”

Felizmente, isso está mudando. "Estamos nisso há cinco anos e acho que hoje muitas pessoas reconhecem a marca", disse Paredes. "As pessoas estão começando a nos notar e a perceber que entregamos um bom produto, então começaram a comprar conosco. Acho que isso é bom."