Sistemas hidráulicos e eletrônicos para pontes Bailey

A aquisição da Hydrolico permitiu à Bailey expandir seu portfólio de produtos hidráulicos. (Foto: Becky Schultz)

Ao longo dos 50 anos desde sua fundação por Adrian e Mary Bailey em Owosso, Michigan, a Bailey International evoluiu de uma distribuidora de excedentes para uma fabricante e fornecedora global de componentes hidráulicos e eletrônicos. Atualmente sediada em Knoxville, Tennessee, a empresa conta com aproximadamente 340 funcionários e possui unidades de produção, distribuição e engenharia nos Estados Unidos, Canadá e Índia.

O crescimento ocorreu tanto de forma orgânica quanto por meio de aquisições importantes.

Ken Baker, CEO da Bailey International

“Somos conhecidos por nossos cilindros hidráulicos, tanto no mercado de excedentes quanto na fabricação dos mesmos”, disse Ken Baker, CEO da Bailey International. “Sempre distribuímos outros produtos hidráulicos, mas nosso foco principal sempre foram os cilindros, por serem os atuadores mais comuns em circuitos hidráulicos.”

Em 2015, a empresa adquiriu a Sure Grip Controls, especialista em joysticks e outros controles eletrônicos com sede em Victoria, Colúmbia Britânica. Alguns anos depois, em junho de 2022, veio a aquisição da Hydrolico International, que trouxe consigo instalações de produção em Montreal (Terrebonne), Quebec, Canadá, e Walker, Michigan, nos EUA.

“[Percebemos] que precisávamos melhorar o atendimento a uma gama mais ampla de produtos para nossos clientes, com controles eletrônicos e maior foco na expansão de nossa oferta de produtos hidráulicos”, disse Baker. “A Hydrolico nos trouxe muita expertise técnica em outros produtos hidráulicos. Eles vendiam cilindros, mas eram mais fortes em válvulas, motores, bombas, manifolds – outros produtos que agora classificamos como nossos MVPs (Motores, Válvulas e Bombas).”

Inicialmente comercializadas como marcas independentes, a partir de janeiro de 2025, a Bailey International, a Sure Grip Controls e a Hydrolico passaram a estar unidas sob a identidade da marca Bailey, formando uma única entidade coesa.

Da ponta do dedo à ponta da ferramenta

À medida que a empresa crescia, Bailey adotou uma estratégia "da ponta do dedo à ponta da ferramenta".

“Quando falamos de ‘da ponta do dedo à ponta da ferramenta’, estamos falando de todos os componentes eletrônicos, desde os componentes eletrônicos até a ferramenta que está em contato com o solo, e isso inclui também o processo hidráulico e seus subsistemas”, disse Chris Rowley, vice-presidente de Hidráulica da Bailey.

Chris Rowley, vice-presidente de Hidráulica da Bailey International

Com a aquisição da Hydrolico, a Bailey se aproximou de completar essa "jornada" "da ponta do dedo à ponta da ferramenta", disse ele, adicionando componentes como manifolds, válvulas e motores adicionais ao portfólio. "Isso ampliou nossa gama de produtos, mas também nos aproximou do lado eletrônico."

Isso está se mostrando essencial, visto que a indústria de equipamentos móveis está migrando cada vez mais para soluções eletro-hidráulicas.

“Frequentemente, constatamos que nossos clientes não têm problemas hidráulicos ou elétricos isolados. Muitas vezes, eles estão tentando integrar esses sistemas”, explicou Darren Lockyer, vice-presidente de Eletrônica da Bailey. “Percebemos que, para atender às necessidades de nossos clientes, precisávamos reunir essas diferentes categorias de produtos – motores hidráulicos, joysticks eletrônicos – para alimentar todo o sistema que eles têm em um determinado equipamento.”

“Estamos definitivamente respondendo às tendências da indústria em termos de eletrificação”, acrescentou, “tendo sistemas hidráulicos mais eficientes e firmando parcerias com alguns dos melhores fornecedores do mundo para poder solucionar os problemas dos clientes”.

A integração requer educação.

Com a expansão de seu portfólio, a Bailey estabeleceu um grupo de especialistas em aplicações de vendas (SAS), que operam nas instalações de Montreal.

Darren Lockyer, vice-presidente de Eletrônicos da Bailey International

“Eles são especialistas em suas áreas, em hidráulica e eletrônica, e nós os tratamos quase como uma equipe de elite que trabalha em conjunto com nossos vendedores para solucionar alguns dos problemas mais técnicos e complexos”, disse Lockyer. “Assim, conseguimos apresentar as soluções e os produtos que temos para atender às necessidades do cliente.”

O grupo SAS também foi incumbido de instruir vários segmentos das operações da Bailey sobre os aspectos técnicos das novas categorias de produtos à medida que forem introduzidas.

“Queremos garantir que não apenas nossos líderes de vendas, mas também nossos vendedores, nossa equipe de vendas internas e nossa equipe de suporte técnico, tenham um alto nível de conhecimento dessas novas categorias de produtos”, disse Rowley. “É empolgante trazer algo novo. Só queremos garantir que todos estejam treinados para que possamos responder a perguntas e dar suporte aos nossos clientes.”

A capacitação sobre as novas funcionalidades que acompanham esses produtos também é essencial. Baker cita os coletores personalizados como exemplo – uma capacidade adquirida com a adição da equipe de engenharia em Terrebonne e Grand Rapids.

“Integrar esses elementos aos seus processos de engenharia é fundamental para garantir que toda a equipe tenha acesso às capacidades necessárias para isso”, enfatizou Baker. “Portanto, o treinamento sobre o produto, o treinamento sobre o serviço e o treinamento em engenharia são igualmente importantes.”

Ouça e aprenda

Outra parte crucial do processo de aprendizagem é olhar além do óbvio para entender o que os clientes realmente precisam.

“Muitas vezes, ao interagir com os clientes, ouvir e demonstrar curiosidade pode ser fundamental para entender qual é o desafio real do cliente”, disse Lockyer. “Pode ser a evolução de um produto. Pode ser um produto que ainda não temos e que precisamos desenvolver para eles. Isso nos leva a uma parceria e a uma compreensão mais profunda das suas necessidades e de como podemos atendê-las.”

A Bailey agora é capaz de oferecer manifolds personalizados que integram múltiplos componentes em uma única unidade compacta. (Foto: Becky Schultz)

“Não estamos tentando forçar nossa solução no problema deles”, assegurou Baker. “Estamos tentando ouvir qual é o problema deles. Mas acho que também temos nos esforçado muito mais nos últimos três anos para integrar soluções completas.”

Por exemplo, a equipe de vendas da Bailey estava trabalhando com um cliente que utilizava os joysticks e manoplas da empresa. Durante a conversa, Rowley disse: “O vendedor ficou curioso o suficiente para perguntar: 'Bem, o que vocês pretendem dirigir? Quais são os pontos de atrito? O que causa problemas atualmente?' E, de repente, em vez de ser apenas um joystick… acabou sendo um apoio de braço completo, e os componentes agora estão integrados ao apoio de braço.”

Neste caso, o cliente utilizava componentes hidráulicos e eletro-hidráulicos da Bailey, e a Bailey foi capaz de adaptar uma solução de controle completa para ele.

“Temos vários outros clientes para os quais estamos fazendo o oposto. Já vendemos soluções de controle para joysticks ou alavancas, e agora estamos oferecendo manifolds hidráulicos, válvulas hidráulicas e cilindros hidráulicos para integrar suas soluções”, disse Baker. “Temos uma oferta mais ampla para nossos clientes, e acho que isso nos dá muita flexibilidade, além de muita capacidade de resolver mais problemas para eles. E eles apreciam isso.”

Refletir as necessidades do cliente

A Bailey implementou um sistema CRM e um processo de pipeline de vendas para permitir que a empresa se conecte com o cliente desde a ideia inicial até a implementação de um projeto – um processo que envolve um alto nível de interação com as equipes de engenharia, qualidade e compras do cliente. A Bailey também pode trabalhar com um cliente para desenvolver novos protótipos de um produto existente. Em ambos os casos, o suporte em campo está disponível do ponto de vista da aplicação, destacou Lockyer.

O objetivo é ser adaptável para "refletir as necessidades dos clientes", disse ele. Enquanto grandes fabricantes de equipamentos originais (OEMs) de nível 1 podem ter suas próprias equipes de engenharia para gerenciar o projeto dos equipamentos e subcomponentes, fabricantes menores podem precisar de conhecimento especializado adicional para dar suporte. "Portanto, temos uma abordagem bastante abrangente para atender às necessidades do cliente, tanto do ponto de vista hidráulico quanto eletrônico", afirmou Lockyer.

A aquisição da Sure Grip Controls formou a base do grupo de eletrônica da Bailey. (Foto: Becky Schultz)

“Nosso ponto forte”, disse Baker, “é onde podemos oferecer suporte técnico, engenharia, serviços de inventário e outras coisas para esse cliente que ele pode não ter a complexidade ou a maturidade para lidar.”

Mais expansão pela frente.

Olhando para o futuro, a Bailey International manterá a educação como um foco central, permitindo-lhe resolver problemas técnicos cada vez mais complexos para os seus clientes.

“O aumento contínuo do nosso investimento em educação técnica em toda a empresa, não apenas em nossa equipe de vendas, mas também em nossa equipe de suporte técnico, engenharia e nas linhas de produção, será fundamental”, afirmou Baker. “Sabemos que a tecnologia só tende a evoluir – eletrificação, sensores, outros produtos que estão por vir… Portanto, estamos sempre atentos a isso e trabalhando arduamente para garantir que mantenhamos um forte componente educacional em toda a empresa.”

Baker também prevê uma expansão ainda maior do portfólio de produtos. "Continuaremos a desenvolver nossos lados de fabricação e distribuição. No lado da fabricação, provavelmente evoluiremos por meio de aquisições de produtos similares", disse Baker.

“Não queremos simplesmente aumentar de tamanho e fazer mais do mesmo. Queremos garantir que a variedade do que oferecemos ao mercado seja maior devido às nossas aquisições e/ou à expansão da nossa distribuição.”

Novas oportunidades surgirão à medida que a eletrificação e a aplicação de IA, sistemas de visão e autonomia se tornarem cada vez mais comuns. "Não me vejo necessariamente na vanguarda dessas tecnologias, mas certamente comercializá-las e levá-las ao mercado no futuro é algo realista para fazer parte do nosso mundo", afirmou Lockyer.

Mesmo com a empresa de olho em novas oportunidades, espera-se que sua história na área de hidráulica continue.

“Frequentemente falamos sobre os fundamentos da hidráulica e o que ela pode fazer pelos fabricantes de equipamentos originais (OEMs) é um fenômeno impressionante. Não vemos isso mudando”, afirmou Lockyer. “Mas ela precisa evoluir para se adequar às novas eficiências e impulsionar a humanidade para frente. Precisamos continuar prontos para satisfazer e atender a essa necessidade de nossos clientes.”

Fornecedor de soluções completas

A Bailey continua atuando como distribuidora e fabricante de produtos como cilindros hidráulicos. (Foto: Becky Schultz)

A Bailey International se destaca por não ser apenas uma fabricante. "Nós buscamos fornecedores, fabricamos, distribuímos, oferecemos nossa expertise em engenharia e implementamos nossos programas de estoque. Acredito que a complexidade que gerenciamos em nome dos nossos clientes oferece um excelente conjunto de soluções", afirmou Ken Baker.

Ao ser “tudo isso”, a Bailey consegue expandir seu portfólio de produtos sem precisar deter a capacidade de design.

“Quando você detém a capacidade de projetar, você tem maior flexibilidade, então há aspectos importantes nisso”, reconheceu Baker. “Mas se trabalharmos com ótimos parceiros, eles podem preencher lacunas que não conseguimos fabricar.” Isso, por sua vez, permite que a empresa concorra com os grandes players do setor.

“A história da Bailey, que começou como distribuidora de excedentes, depois se tornou distribuidora geral e, em seguida, fabricante, nos permitiu expandir para a empresa que somos hoje, oferecendo ambas as vertentes e nos permitindo ser agnósticos”, acrescentou Baker.

Como os perfis de margem são semelhantes, não importa se a solução provém de produtos fabricados pela própria empresa ou de seus fornecedores.