Volvo: 'Precisávamos fazer equipamentos compactos de forma diferente'

Ao revelar a mudança em junho de 2023, a Volvo disse que queria dar à unidade a responsabilidade por toda a cadeia de valor, incluindo o desenvolvimento, a montagem, as compras e a estratégia de entrada no mercado (junto com a rede de distribuição existente) para a unidade de negócios compacta.

Foi uma mudança marcante e que coincide com o esforço da Volvo de oferecer uma linha totalmente elétrica em toda a gama de máquinas compactas.

Para saber mais sobre o raciocínio por trás da decisão, bem como uma atualização sobre como ela está progredindo, o Construction Briefing conversou com Thomas Bitter, ex-chefe de tecnologia da Volvo, que assumiu o cargo de chefe da unidade de negócios compactos em janeiro deste ano.

Fazendo as coisas de forma diferente

Bitter, baseado na fábrica da Volvo em Belley, França, agora lidera uma equipe permanente na Volvo que é totalmente dedicada à unidade de negócios compactos.

O processo levou dois anos para ser feito. “Avaliamos como atuamos em compactos por anos e anos. E nosso presidente chegou à conclusão de que fazer avaliações e análises é uma coisa, mas se não fizermos as coisas de forma diferente, o resultado ainda será o mesmo”, diz Bitter.

Máquinas compactas podem não gerar as mesmas margens que máquinas pesadas, mas é um jogo de volume que representa 10.000 unidades por ano para a Volvo – um número que Bitter acredita que pode ser significativamente maior.

Thomas Bitter lidera a unidade de negócios compactos da Volvo. (Imagem cortesia da Volvo CE)

“Os dois principais motivadores para a criação desta unidade de negócios são dedicação e foco”, diz Bitter.

“O portfólio da Volvo é similar ao de outros concorrentes. Temos máquinas pesadas e compactas. E se você tratá-las da mesma forma, a compacta sempre será a que sofrerá. Porque se você tem que priorizar, então você vai onde a margem está. E para nós isso é com máquinas pesadas - clientes de pedreiras, clientes de mineração, construção e assim por diante.”

Embora a Volvo sempre tenha tido pessoas dedicadas à fabricação de máquinas compactas, grande parte do restante da organização - o comercial, compras e desenvolvimento - foi compartilhada com equipamentos pesados. Isso tradicionalmente levou o lado compacto do negócio a perder.

“Se você pegar tecnologia – que é o que eu fiz antes – se houver uma escolha entre desenvolvimento de tecnologia central para um caminhão pesado ou uma pequena escavadeira, sempre há uma prioridade para o equipamento mais pesado porque ele impulsiona nosso fluxo de receita. Para corrigir isso, a equipe de gestão executiva decidiu fazer algo diferente”, ele diz.

Atrair novos clientes

Sem citar nomes, Bitter observa que há outros OEMs por aí que se dedicaram inteiramente a equipamentos compactos, o que ele considera uma ilustração de que o segmento sempre se destacou de outros tipos de máquinas maiores.

Vista aérea da unidade de equipamentos compactos da Volvo em Belley, França. (Imagem cortesia da Volvo CE)

“Se você olhar para o cenário competitivo, há empresas que não fazem máquinas grandes. E ainda assim, de uma perspectiva de desempenho, elas estão indo muito bem”, ele diz.

“Isso foi um indicador para nós. Se uma empresa inteira só faz compactação e mantém essa participação de mercado nessa margem, então ela deve estar fazendo algo certo. E esse é o nosso parâmetro para nossa parte desse negócio – fazê-lo crescer e estendê-lo. Definimos nossos objetivos em lucratividade e participação de mercado e outros nos mostram que isso é viável.”

Os clientes existentes de equipamentos compactos da Volvo provavelmente não notarão nenhuma diferença após a mudança. Mas Bitter está interessado em atingir os “outros clientes de 95% de participação de mercado” que a Volvo ainda não atingiu.

“Não estamos na frente desses clientes. Nós só alcançamos alguns deles e queremos cobrir os requisitos do mercado de forma mais ampla. Também queremos fazer isso para diferentes segmentos dentro do mundo compacto. Temos os proprietários-operadores. Mas uma grande parte dos compactos também são empresas de aluguel.”

Ele acrescenta: “Essa é uma das razões pelas quais decidimos criar a unidade de negócios para um segmento que superou todas as outras partes de infraestrutura ou equipamentos de construção em certos países. Equipamentos compactos representam metade do volume [de vendas de equipamentos de construção], se não metade do negócio.”

Observando que a Volvo nem sempre foi bem preparada para atender esses clientes, ele observa que, embora as máquinas compactas mais simples possam exigir menos manutenção e suporte, os clientes precisam de proximidade.

“Talvez não tenhamos tido a rede para fornecer essa proximidade. Então temos que trabalhar nisso. Há muitas oportunidades”, ele diz.

Tornando as máquinas elétricas mais atraentes

Outra vantagem que uma unidade de negócios compacta oferece é a oportunidade de refinar as máquinas elétricas que são essenciais para a estratégia da Volvo e torná-las mais atraentes para os clientes.

A escavadeira elétrica compacta ECR25 da Volvo faz parte de uma linha crescente de máquinas compactas elétricas. (Imagem cortesia da Volvo CE)

“Os objetivos gerais da nossa empresa não mudaram. O Volvo Group assinou metas baseadas na ciência. De uma perspectiva de grupo, assumimos o compromisso de que, até 2040, nosso portfólio deve ser totalmente neutro em CO2, o que então permite que nossos clientes sejam neutros em CO2”, diz Bitter.

“E quando se trata de equipamentos compactos, a unidade de negócios deve nos permitir acelerar a eletrificação.”

Bitter expressa esperança de que isso também signifique desenvolver a tecnologia das máquinas para torná-las mais eficientes, mais acessíveis e, consequentemente, mais atraentes para clientes e usuários finais.

“Há muitas coisas para otimizar a máquina para torná-la mais acessível, e essa é realmente a grande tarefa. Porque se você vir a discussão sobre carros e caminhões, se não houver um incentivo para o cliente, então ele ou ela não mudará.

“Atualmente, nossas máquinas têm uma fonte de energia elétrica e atuadores hidráulicos. Mas há muitas possibilidades com escavadeiras compactas porque você pode olhar para a lança, braço e caçamba e ver o que mais você pode eletrificar. Cabe a nós liderar e convencer clientes, parceiros, parceiros revendedores. E só podemos convencê-los se a criação de custo-benefício para o cliente e para o revendedor estiver correta.

“Se continuarmos a acreditar que os clientes estão felizes em pagar o dobro ou ter um custo total de propriedade muito maior por uma solução elétrica ou sustentável, isso não funcionará. Isso só abordará os pioneiros, as pessoas que têm uma certa mentalidade. Então, temos que encontrar soluções eficientes”, ele diz.

A Volvo também buscará oferecer soluções em áreas onde os benefícios de máquinas sem CO2 e de baixo ruído são desejáveis, como grandes metrópoles. “Temos que encontrar essa equação de benefício certo, custo certo”, ele diz.

“Estamos em uma curva de aprendizado íngreme, mas acho que temos uma boa base para começar.”