Jens Haehn是Antares Life Cycle Solutions的联合创始人兼管理合伙人。在创立该公司之前，Haehn曾在Mann + Hummel工作了18年；另一位联合创始人也拥有类似的工程背景。
“（在曼胡默尔公司）我参与了新产品开发，这非常有趣，”他在接受《国际动力发展》杂志采访时解释说。“但我同时也负责‘长尾’业务，也就是老款机器的零部件管理。正是在那里，我发现很多供应商和零部件制造商在老款机器零部件的交付方面都存在问题。”
Jens Haehn，Antares（图片：Antares）在反问了一句“为什么会这样？”之后，海恩继续说道：“一台发动机或机器的生产周期可能长达15年，但同样的设备可以使用40年。在生产结束后，其使用寿命可能是生产周期的两到三倍。”
在此期间，可能会发生很多事情。供应商可能被出售或拆分，可能进行内部重组以改变公司业务重心，或者可能直接倒闭。在任何情况下，工具都可能丢失或损坏。最终结果是备件短缺或没有备件。Haehn表示，即使OEM厂商仍有库存零件，大多数厂商也缺乏内部流程来安排在EOP（产品生命周期结束）后对客户机器进行维修。
“通常情况下，公司会专注于创新和新产品开发。而对于长尾市场，公司通常没有相应的内部机制来管理这些需求。但这意味着有很多潜在客户，我们认为我们可以为他们做得更好。”
流程策略
Antares 的主要业务是维护老旧设备的正常运转。该公司可以提供咨询服务，但 Haehn 表示，其大部分工作都围绕逆向工程和零部件供应展开——其中一些零部件甚至可以追溯到上世纪六七十年代。
我们可以采购模具、生产零部件并交付，从而履行服务合同。——Jens Haehn，Antares这项工作涉及众多行业的机械设备，包括建筑、农业、海事、采矿和铁路；凡是有高价值设备的地方，安塔瑞斯都能帮助确保这些硬件正常运转。但前提是，这些机械设备本身的价值必须足够高，这项工作才值得去做。
“如果成本太高，改造费用超过了机器本身的价值，那么这种模式就行不通了。虽然我们的价格并不便宜，但我认为我们在定价方面还是有竞争力的。”
海恩补充道：“换个角度想，我们的客户需要将我们的服务转售给他们的客户，所以我们必须具有竞争力。”
商业模式
人们或许会认为安塔瑞斯直接与发动机和机械设备的拥有者合作，但事实并非如此。海恩解释说，安塔瑞斯的商业模式是为原始设备制造商 (OEM) 提供支持。
“造船厂可能建造了一艘装有瓦锡兰发动机的船舶。如果该发动机出现问题，造船厂有义务根据现有的服务合同进行维修工作。但他们可能没有能力完成这项工作；这时我们就能帮上忙了。我们可以采购工具、生产零部件并交付，从而确保服务合同得以履行。”
船用发动机双联过滤器（图片：Antares）帮助原始设备制造商 (OEM) 及其客户的第一步是寻找现有零部件。由于新设备的研发和上市，旧设备的零部件可能会从库存中消失，或者被遗忘在仓库的某个角落——直到 Antares 主动联系他们寻找这些零部件。
如果无法找到原厂或一级供应商的原装零件，安泰瑞斯将利用其专业技术对组件或总成进行逆向工程。这些工程数据随后会发送给位于印度的子公司，该公司利用印度较低的市场成本生产铸件和机加工成品零件。海恩表示，成品零件在形状、尺寸和功能上与原装零件完全相同。
“我们有个客户需要一种马勒公司生产的特定型号过滤器，但马勒公司已经停产了。客户联系了其他几家过滤器制造商，但都被拒绝了。我们的挑战在于如何生产出完全符合相同规格的过滤器。”
生产这些零件需要耗费大量精力，但产量却非常低。Haehn解释说，在这种模式下，客户需要支付模具费和相关工程费用。“这是一种工程服务模式。由于产量如此之低，单个零件的价格无法覆盖工程成本。”他说道。
工业燃烧室的燃烧头（图片：Antares）3D打印
如果无法生产生产替换零件所需的工具和其他元素，安泰瑞斯公司就会寻求利用其他途径来交付成品零件。
“在某些情况下，我们无法以合适的价格生产模具，这意味着我们需要寻找其他生产方法。我们没有使用模具，而是扫描零件，然后使用 3D 打印技术来制造零件，”Haehn 说。
自 2019 年以来，安塔瑞斯公司一直在使用增材或沉积打印技术。虽然该工艺最初仅限于聚合物和塑料，但后来的机器可以加工金属——为了证明这一点，海恩展示了一个使用该技术生产的铝制过滤器外壳。
“这些零件完全相同，所以质量没问题。问题是，如果我从铸造厂购买，成本大约是50欧元。而3D打印零件的成本大约是1500欧元。所以这是一种一对一的策略，我们不会将这种方法用于任何规模的生产，”他笑着解释道。
可持续性能够带来销量
除了让老旧机器继续运转以减少资本支出外，让老旧设备继续运转显然也是实现更好可持续性的途径。
逆向工程有助于零件开发（图片：Antares）“企业当然都想销售新设备，”海恩说。“但每个人都有义务减少各自的碳足迹。机器和发动机的再制造和翻新有利于实现可持续发展目标。”
最终，依靠像 Antares 这样的公司来维护设备和保证机器正常运行，有助于延长 OEM 与客户之间的关系。如果 OEM 被认为积极支持客户，尤其是在任何既定义务（法律或其他）之外，那么当需要购买替换硬件时，同一客户很可能会再次选择该 OEM。
“我们为OEM厂商提供幕后支持，”Haehn解释道。“OEM厂商不是逐个案例地帮助客户，而是采取战略性的长远视角。我们的职责是帮助OEM厂商更好地服务他们的客户。除了模具及相关工作的发票之外，客户几乎不会察觉到我们的参与。”
