意大利COBO SpA公司正在加大对出口市场的投资，并大力宣传其作为系统集成商的能力。默里·波洛克在位于意大利布雷西亚附近的COBO SpA总部采访了该公司负责人斯特凡诺·斯卡平。
要想出口，就必须走出去，积极拓展业务。意大利非公路零部件和技术供应商COBO SpA亚太区首席业务拓展官斯特凡诺·斯卡平对此深有体会。
过去 8 年，斯卡潘一直常驻香港和广州，负责公司在亚洲各地的出口业务。他和他的同事们取得了成功：意大利以外的销售额现在占公司 3.3 亿欧元年收入的四分之三左右。
图为COBO SpA亚太区首席业务拓展官Stefano Scapin在公司意大利总部。（图片：KHL）最近，印度成为了 COBO 的热门目的地，因为 COBO 即将在新德里附近建立其第 12 个组装和技术中心，主要服务于印度不断增长的非公路车辆行业，特别是工程机械领域。
“这是我们最重要的战略和增长最快的业务领域之一，”斯卡平在意大利北部布雷西亚以南莱诺的COBO总部接受IRN采访时说道。当时他正在欧洲进行短暂访问。“我们第一次去那里的时候，我们还没有员工，营业额只有几十万欧元，但如今我们在印度的营业额已经接近700万欧元。”
COBO目前在该国已雇佣约15名员工，还将增加约10名员工，并与近50家OEM厂商（包括本地和国际企业）开展合作。
本地化策略
这家印度工厂是该公司全球化战略的一部分，该公司由两名汽车电工于1949年创立，几十年来一直奉行这一战略。该战略包括多次收购，其中最引人注目的是2000年收购了线路专家CIAM，以及2006年收购了安全控制企业3B6。
该公司目前在美国、中国（自2005年起）、罗马尼亚等地均设有工厂，但其意大利工厂仍然是公司业务的关键组成部分。北美市场占其业务的10%至15%，亚太地区也占相近比例。
斯卡潘指出，其全球中心——在美国和罗马尼亚各有约90名员工，在中国有25名员工——并非仅仅专注于产品制造，而是专注于本地化服务；“尤其重要的是，我们必须确保能够提供本地化服务，而不是产品本地化。本地化的关键不在于成本，而在于服务。”
印度工厂就是一个很好的例子。“我们正朝着在印度建立本地组装厂和加强工程研发的方向发展，因为我们在印度为印度客户和亚太地区的客户开发应用程序软件，”他说道。此外，印度还将用于测试和调试在COBO位于意大利的七家工厂开发和生产的产品。
“印度工厂的目标是更好地服务当地市场，并缩短产品上市时间。我们所说的本地化，不仅仅是本地组装，而是自上而下的本地化项目。”
质检人员正在检查产自意大利莱诺总部的印刷电路板。（图片：KHL）“我们需要有工程师能够理解应用场景，支持销售人员赢得业务，编写规范，开发软件，然后进行安装、校准和验证。”
支撑其实现这一目标的，是种类繁多、令人眼花缭乱的产品，涵盖照明设备、控制器、开关、转向柱和扶手，以及信息娱乐屏幕、线束、远程信息处理系统和传感器等。共有32条产品线，约7万个零件编号。
垂直整合是这家企业的一大特点，这一点不足为奇。该公司在意大利自行生产印刷电路板（PCB）——IRN 访问期间，第四条 PCB 生产线正在建设中——转向柱是另一个例子；“我们的转向柱套件组件是由我们设计、开发、制造和组装的子组件组成的套件。
“我们不是从零开始采购零件组装，而是自己生产拨动开关、组合拨杆开关、方向盘、塑料件、扶手、按键开关、显示屏和软件。这套解决方案以即插即用的形式提供给原始设备制造商 (OEM)。而且非常受欢迎。”
系统集成
这种系统集成能力是 COBO 赢得业务的关键卖点，尤其是在与规模较小的 OEM 厂商合作时。
“当我们在早期阶段与 OEM 厂商合作时，我们会设计电路原理图，我们拥有如此广泛的产品组合，因此我们有很大的机会，”Scapin 解释说，“我们可以设计电路原理图，当然还可以推广与该原理图相关的所有电子外围设备。
“想想那些最终通过软件连接在一起的灯、开关、仪表盘、控制器等等。我们有很多规模很小的原始设备制造商 (OEM)，但他们把我们当作专家和系统集成商来找我们。我们有机会提供范围很广的供货，有时订单量不大。但每台设备的价值都可能很高。”
与规模较大的原始设备制造商合作时，供应范围可能会较小，但数量会更多。
这是COBO公司生产的最大尺寸的12英寸宽显示屏的示例。（图片：COBO）“我们实际上真正希望与OEM厂商的工程部门建立联系，因为我们的主要目标不是采购部门，”他说，“我们的目标是与技术人员合作，然后建立联系，了解他们在早期阶段（可能是概念阶段）正在研究什么。”
Scapin 表示，COBO 的 1500 名员工中有 20% 从事研发工作，而且不仅限于意大利；“我们也在子公司进行研发。因此，当我们开发新平台、新产品时，通常电子设计和固件设计都是在这个（意大利的）技术办公室完成的。”
“而分布在全球各子公司的工程师们则通常更专注于客户的应用开发。” COBO通常每年会将约10%的收入投入研发。
作为一家全球性企业，该公司在农业和建筑市场拥有 4000 家客户，并且还处于决定未来控制方式（包括显示器和信息娱乐系统）的前沿。
“现在一切都在朝着更复杂的图形方向发展，采用32位微处理器和3D图形动画，”他说道。事实上，该公司专注于非公路领域，唯一的例外是其与高端汽车和摩托车品牌的业务，该公司为包括杜卡迪、兰博基尼、KTM和帕加尼在内的客户提供仪表盘。
与高端汽车品牌的合作有助于其技术发展，例如在人机界面（HMI）显示屏方面；“当我们进入这个领域时，第一个项目是与一家摩托车制造商合作，我们一直在生产我们的第一批TFT（薄膜晶体管）显示屏。例如，五六年前，大多数摩托车屏幕只有4.3英寸，最大不超过5英寸，后来达到7英寸。现在我们看到的屏幕尺寸甚至超过了7英寸。”
它最大的显示屏现在有 12 英寸，未来会有更多应用场景，这类显示屏不会安装在前方或方向盘上，而是垂直安装在立柱上。
“如今，我们正在研发更宽的显示屏、不同的显示格式以及3D图形技术，”斯卡潘继续说道，“我们还有一个先进工程部门，大约有七名员工，他们致力于辅助驾驶和自动驾驶、电气化以及新型农场管理系统的研究。”
他认为语音控制在非公路用车市场将变得越来越重要；“我非常有信心它在移动机械领域将非常有用。我们正在朝着自动驾驶或辅助驾驶的方向发展，然后是语音控制。”
自动驾驶？
他认为，自动驾驶技术在农业领域的应用会比在建筑业领域更快，部分原因是农业环境更安全、更可预测。“建筑业可能仍然是个棘手的问题。在确定自动驾驶技术何时应用于建筑业之前，我还是会先观察汽车行业的发展。”
在其他一些领域，创新也变得至关重要，例如机器的无钥匙进入系统。
在COBO意大利总部，一项针对零部件的机械测试正在进行中。（图片：KHL）“如果你看看汽车，它们都有遥控钥匙来打开车门、闪灯等等。但我们在这里做的远不止这些，因为这不仅仅是没有机械钥匙那么简单。在移动机械领域，一台机器可以由不同的用户、不同的操作员操作，而每个操作员都有一个唯一的身份标识。”
“如果机器是全电子化的，那么这个ID不仅可以用于开门，还可以用于配置所有设置：语言、显示屏颜色、座椅位置、方向盘倾斜度等等……我们已经有一些客户，目前处于预生产阶段，我们将在今年年底前开始批量生产。”这款产品将应用于农业和建筑领域。
COBO在空中作业平台领域尤为活跃，尤其是在吊臂传感器、远程信息处理系统和无钥匙技术方面。该公司还在探索将传感器、雷达和其他技术更广泛地应用于安全领域，例如防碰撞和防夹伤。
我认为科技始终是创造新机遇的动力。我们有时知道人们会想——这会带来竞争力吗？会增加成本吗？但科技也是一种差异化的方式。如果你能将合适的产品与合适的技术相结合，你或许就能在不断被解读的既有规范或法规之外，创造出新的机遇。
例如，在空中作业平台领域，他认为传感器可以帮助提升安全性，因为它能引入“智能”解决方案；“他们说高空作业平台操作员应该佩戴安全带等等。但肯定还有更智能的方案……我们的传感器和控制系统是机器的大脑，我们有能力倡导并促进零事故。”
他将“零事故”理念比作日本制造业的“零缺陷”文化；“我们不能接受人们因为工伤事故而丧命或受伤，对吧？……我认为现有的技术可以最大限度地减少事故，甚至实现零事故文化。雷达、超声波、激光雷达，在某些情况下，还有摄像头，都是这样的技术。这些技术已经存在，并且已经在市场上应用。”
供应链中断
当然，COBO所处的供应链环境近年来受到了巨大的冲击，包括疫情、欧洲持续不断的战争、地缘政治紧张局势加剧以及未来可能增加的进口关税。这引发了人们对本地化供应链的越来越多讨论。
“如果现在还没有发生，考虑到全球范围内正在形成的联盟，甚至地缘政治因素，这种情况可能很快就会发生，”他说，“所以去全球化已经存在了。要想在全球范围内取得成功，你必须在不同的洲都有业务。”
“就我们而言，在墨西哥设立制造工厂可能不具有可持续性，因为我们已经在美国开展业务，但如果你不在中国，就无法考虑与中国原始设备制造商合作。”
一台农用拖拉机的展示柜。农业和建筑设备原始设备制造商是COBO的两大客户群体。（图片：KHL）另一个当前的趋势是市场疲软，尤其是在欧洲，此前几年市场一直很活跃。“欧洲肯定出现了两位数的下滑，有时两位数的下滑幅度甚至可能以2开头。” 这发生在疫情后几年的增长之后；“由于供应短缺，部分需求并不现实，因为订单量高于实际需求。”
客户群体的多元化对此有所帮助，其中约 35% 的收入来自农业机械客户，25% 来自建筑客户，10% 来自汽车/摩托车客户，其余 30% 来自起重设备客户以及道路清扫车和地面支持设备等细分领域的客户。
今年增速放缓应放在去年大幅增长的背景下看待，去年的 3.3 亿欧元比 2019 年的 2.2 亿欧元增长了 50%。
所以，今年的业务量有所下降，但并未出现危机；“我认为真正重要的是，在经历这些起伏时，你始终需要专注于新客户、新项目。这才是保证业务可持续发展的关键。”
这也解释了为什么斯卡潘和他的同事们总是四处奔波。
