徐工集团如何成为真正的全球巨头？揭秘其战略布局

徐工第八届国际客户节在中国徐州举行，场面盛大，灯光和视频秀堪比摇滚音乐会，巨大的舞台，数百名舞者，以及最新机器的展示，可谓是一场视觉盛宴。

这场盛大的展示活动面向来自 100 多个国家的 2850 名客户和经销商，以及当地政要和其他贵宾，既展示了中国制造业取得了多大的发展，也是对中国意图的有力宣示。

根据今年早些时候发布的最新黄表，徐工集团已跃升为世界第三大工程机械制造商。

很显然，该公司希望确保其品牌未来在中国以外的知名度更高。

在国际客户节启动活动之前，徐工集团董事长杨东升先生接受了《建筑简报》的独家专访，描述了未来可能的样子。

杨先生耐心和蔼的态度背后，隐藏着提升公司国际声誉和地位的坚定决心。

他通过翻译表示：“我们邀请客户来这里近距离参观徐工，让他们亲眼见证我们业务部门的变化，尤其是在智能制造领域。在产品生产方面，我们拥有更高的质量控制、更高的效率和更完善的生产流程。”

徐工集团董事长杨东升先生（图片：KHL集团）

不再仅仅是机器销售商

杨先生很快强调，徐工不再仅仅是一家生产和销售机器的公司。

相反，他希望这家原始设备制造商的客户明白，它正在转型成为一家解决方案提供商，其动力来自最新的技术和新能源发展。

“我们希望客户将徐工视为全球工程机械行业中不断成长的新兴参与者，并让他们看到我们配得上黄表第三名的位置，”他说。

他补充道：“经销商不能只卖产品。他们必须从销售产品转变为销售解决方案，并为客户提供更好的服务。”

“与此同时，在服务的整个生命周期中，我们必须通过我们的物联网（在其汉云操作系统的框架下）和我们产品的可靠性，以及全生命周期解决方案，来赋能我们的经销商。”

他指出，目前已经建立了完善的客户关系管理系统、经销商门户系统、仓库管理系统和本地化的互联网平台，从总部运行到业务区域，再到经销商。

到访中国徐州的游客参观了徐工集团旗下多家生产起重机、挖掘机、高空作业设备和矿山设备的工厂（图片：KHL集团）。

国际扩张

徐工集团在中国国内已占据多个不同机械类别的市场领先地位——它生产全系列的工程机械，从挖掘机和轮式装载机到矿山机械、起重机、平地机、破碎机等等。

但近年来，该公司在海外的业务也在稳步增长。

杨先生坦率地将公司比作“小学生”，形容公司在早期学习国际市场运作方式时的状态。

“过去，我们只是供应商，只卖产品。我们当时觉得卖产品就够了，但实际上客户需要的是解决方案，”他指出。“他们需要更多服务来帮助他们解决问题。所以我们必须在整个生命周期中赋能我们的经销商和客户。”

通过对市场需求的更深入了解，该公司在海外以每年约 10% 的速度增长，以至于该集团近 50% 的收入来自中国以外地区。

杨先生的目标是更进一步，到 2030 年达到 60%。该战略背后的思路是帮助企业平抑其本土市场的收入波动，因为本土市场的销售额容易出现高峰和低谷。

“我们需要在海外市场对冲国内市场波动带来的风险。从风险管理的角度来看，我们可以更多地依赖国际市场。”

他补充说，这并不意味着徐工不会采取谨慎的做法。他强调，公司深知遵守当地市场规章制度的重要性，这是公司取得成功的必要条件。

徐工利用其自有设备悬挂巨型屏幕，用于国际客户节启动活动（图片：KHL集团）

他表示，得益于过去的经验，公司现在对各种不同的风险更加敏感，无论是法律风险、技术风险、汇率风险还是就业领域的风险。

“只有稳步发展，才能实现可持续发展。如果我们盲目推进，最终可能适得其反。因此，我认为风险管理也是我们吸取的重要教训之一。”他说道。

当然，徐工在这条道路上遇到的障碍之一是贸易关系紧张（尤其是中美贸易关系紧张）期间一系列令人眼花缭乱的新关税。

杨先生解释说，他们改变了徐工集团的全球战略方针。

“过去，我们非常依赖经销商，并通过零部件和服务为他们提供海外支持。但现在，由于关税推高了我们的成本，我们正在调整布局和海外市场投资，包括我们的国际战略或计划……我们必须学习如何协调和利用全球资源和本地资源。”

实际上，这意味着加快其制造业务和零部件分销的本地化进程——这是该公司在 2025 年贸易战爆发之前就一直在考虑的事情，而徐工现在计划加快这一进程。

杨先生表示，由于劳动力成本和汇率等因素，本地化在某些国家和地区会面临挑战。这意味着需要在那些既能进入这些市场，又能降低劳动力和零部件成本的地方开发资源和本地设施。

“我们认为，为了服务于徐工的国际战略，本地化需要走得更远、更深入。”他说道。

人工智能将带来“巨大变革”

杨先生毫不怀疑，人工智能（AI）驱动的快速技术发展浪潮将给工程机械带来“巨大变革”。

“我们需要积极拥抱并探索如何将人工智能技术与我们的工程机械相结合。除了自动化和物联网之外，我们也在将人工智能与建筑技术结合起来，”他说道。

他设想将人工智能融入机器本身，使机器能够自主制定计划和决策，按照自己的方式满足建设项目的需求。

“目前，机器的智能水平只达到了第二或第三级，”他说道，这里指的是通常提到的人工智能自动化的五个级别（第一级是基于规则的自动化，第五级是完全认知的人工智能）。

虽然机器目前类似于助手——无法自行制定计划或做出决定，但他认为在未来五年内，它们将达到第四级水平。

受益于这一趋势的不仅仅是机器本身。徐工也在将人工智能应用于其制造流程。 《建筑简报》记者参观了徐工位于徐州的一家工厂，亲眼见证了这一进展。该工厂配备了一条用于生产大型履带式起重机框架的智能焊接生产线，零件由机器人自主地从一个工序运送到另一个工序。据徐工介绍，该工厂是全国“智慧工厂领军企业”试点项目中仅有的15家工厂之一。

杨先生表示，将智能技术融入制造过程，不仅能提高徐工机器的生产效率，还能“帮助我们在质量和成本之间实现最佳平衡”，从而使客户受益。

徐工在中国徐州举行的发布会上，向2850名观众展示了其最新款机械设备。（图片：KHL集团）

并购——但与我们以往所知的并购方式不同？

到目前为止，徐工集团的增长一直都是内生式的，该公司并没有真正感到需要通过收购其他公司来实现增长。

这种情况即将改变——但不要指望它会出去收购其他竞争对手的机械制造商。

杨先生承认徐工的未来离不开并购，但更有可能采取与能够推动其数字化和电气化能力发展的公司进行战略交易的形式。

杨先生表示：“回顾徐工的发展历程，我们过去大部分时间都过度依赖自身发展。而现在，随着全球化战略的推进，如果继续沿用传统的内部发展模式，到2030年海外营收占比要达到60%左右，远远不够。”

“因此，我们将不得不加强并购方面的人员配备。我们需要他们密切关注全球范围内的良好机遇和选择，我们还将与包括一些中介机构在内的海外合作伙伴开展合作。”

“未来，我们将主要聚焦于智能化、电气化、无人驾驶、数字液压等领域的创新型企业。最初，我们的业务主要集中在工程机械和产品方面。而未来，我们也将致力于开发软件，以加速工程机械智能化的发展。因此，为了满足市场需求，我们必须在这个领域快速转型。”

电气化的时代来临了吗？

众所周知，电动工程机械在中国的客户群体远大于在国外的客户群体。

杨先生也承认，西欧、北欧、澳大利亚和日本对电机的需求良好。但总体而言，由于电机的购置成本高于柴油电机，所有制造商的电机海外销售速度都明显放缓。

尽管如此，在国际客户节的启动活动中展出的许多机器都被涂成绿色（表示电动或混合动力机器），这表明徐工集团对电气化的持续承诺。

杨先生认为，自从美国和以色列与伊朗发生冲突导致霍尔木兹海峡关闭以来，对这项技术的需求显著增加。

他认为，这是否会导致电动机械销量大幅增长，取决于各国目前对电气化的态度，以及各国政府和地区为进一步发展电动建筑设备而制定的政策。

“坚定决心”

随着国际客户节的感官冲击逐渐消退，参加表演的舞台演员和学生、经销商、客户以及徐工集团高管们纷纷驻足，在一排徐工机器悬挂在空中的巨型屏幕前自拍。

最后，他们放飞五彩缤纷的氦气球，缓缓升入徐州的夜空。

这恰如其分地比喻了徐工集团自身势不可挡的崛起，也让人想起杨先生几天前说过的话：“在全球发展方面，我们坚定不移，绝不动摇。”

经历了这样的场面，谁还会怀疑呢？