贝利桥液压和电子

自Adrian和Mary Bailey夫妇在密歇根州奥沃索创立以来，Bailey International历经50余年的发展，已从一家库存积压商品分销商成长为一家全球领先的液压元件和电子产品制造商及供应商。公司总部位于田纳西州诺克斯维尔，拥有约340名员工，并在美国、加拿大和印度设有制造、分销和工程部门。

这一增长既包括自身增长，也包括关键收购。

“我们一直以液压缸闻名，先是从库存销售起家，后来又涉足液压缸的生产制造，”贝利国际首席执行官肯·贝克说道。“我们一直经销其他液压产品，但真正专注于液压缸，因为它是液压回路中最常见的执行器。”

随后，在2015年，该公司收购了位于加拿大不列颠哥伦比亚省维多利亚市的Sure Grip Controls公司，该公司是一家专门生产操纵杆和其他电子控制装置的专业公司。几年后，在2022年6月，该公司又收购了Hydrolico International公司，此次收购使其获得了位于加拿大魁北克省蒙特利尔（特雷邦）和美国密歇根州沃克市的生产设施。

“我们意识到，我们需要更好地为客户提供更广泛的产品服务，包括电子控制以及更加专注于拓展我们的液压产品线，”贝克说道。“Hydrolico 为我们带来了其他液压产品方面的强大技术实力。他们销售油缸，但他们在阀门、马达、泵、歧管等产品方面更胜一筹——这些产品我们现在统称为我们的 MVP（马达、阀门、泵）。”

Bailey International、Sure Grip Controls 和 Hydrolico 最初作为独立品牌进行市场推广，但从 2025 年 1 月起，它们都统一在 Bailey 品牌标识下，形成一个单一的、统一的实体。

指尖到工具尖

随着公司的发展，贝利采用了“从指尖到工具提示”的策略。

“当我们谈到从指尖到工具尖时，我们指的是从电子元件到接触地面的工具本身，这还包括液压过程和子系统，”贝利液压副总裁克里斯·罗利说道。

贝利表示，收购Hydrolico后，公司产品组合中增加了歧管、阀门和电机等组件，使贝利距离完成“指尖到工具尖”的转型又近了一步。“这不仅拓宽了我们的产品范围，也让我们更接近电子领域。”

随着移动设备行业越来越多地转向电液解决方案，这一点变得至关重要。

“我们经常发现，客户遇到的液压问题和电气问题并非孤立存在。很多时候，他们试图将这些系统整合在一起，”贝利电子副总裁达伦·洛克耶解释说。“我们意识到，为了满足客户的需求，我们需要将这些不同的产品类别——液压马达、电子操纵杆——整合起来，从而为他们设备上的整个系统提供支持。”

“我们肯定会顺应电气化方面的行业趋势，”他补充道，“拥有更高效的液压系统，并从供应角度与世界上一些最好的合作伙伴合作，以便能够解决客户的问题。”

融合需要教育

随着业务组合的扩展，Bailey 成立了一个销售应用专家 (SAS) 团队，该团队在蒙特利尔办事处运营。

洛克耶说：“他们是液压和电子领域的专家，我们几乎把他们当作一支特警队，与我们的销售人员一起合作，以解决一些更专业、更复杂的技术问题。然后，我们就能提供我们拥有的解决方案和产品，以帮助满足客户的需求。”

SAS 集团还负责在新产品类别推出时，对 Bailey 运营的各个部门进行新产品类别技术方面的培训。

罗利表示：“我们希望确保不仅是销售主管，还有销售人员、内部销售人员以及技术支持团队，都能充分了解这些新产品类别。引入新产品令人兴奋，我们只是想确保每个人都接受过相关培训，以便能够解答客户的疑问并提供支持。”

对产品新增功能进行培训也至关重要。贝克以定制歧管为例——这项能力得益于特雷伯恩和格兰德拉皮兹工程团队的加入。

贝克强调：“将这些融入到工程流程中至关重要，以确保整个团队都具备相应的能力。因此，产品培训、服务培训和工程培训同等重要。”

认真听讲并学习

学习过程中的另一个关键部分是超越表面现象，了解客户真正需要什么。

洛克耶表示：“通常情况下，与客户互动时，倾听和保持好奇心能帮助你更好地了解客户面临的实际挑战。这可能是产品需要改进的地方，也可能是我们目前还没有但需要为他们开发的产品。这就涉及到更深入的合作，了解他们的需求以及我们如何才能满足他们的需求。”

“我们并非试图强行将我们的解决方案套用到他们的问题上，”贝克保证道。“我们努力倾听他们的问题所在。但我认为，在过去三年里，我们也一直在努力改进，力求提供更全面的解决方案。”

例如，贝利公司的销售团队当时正在与一位使用该公司操纵杆和把手的客户合作。罗利说，在讨论过程中，“销售人员很好奇地问：‘您想驾驶什么？有哪些容易夹手的地方？现在有哪些问题？’结果，最终的方案不再仅仅是一个操纵杆……而是一个完整的扶手，所有组件都集成在了扶手里。”…