Bailey überbrückt Hydraulik und Elektronik

Durch die Übernahme von Hydrolico konnte Bailey sein Produktportfolio im Bereich Hydraulik erweitern. (Foto: Becky Schultz)

In den 50 Jahren seit ihrer Gründung durch Adrian und Mary Bailey in Owosso, Michigan, hat sich Bailey International von einem Händler für Restposten zu einem globalen Hersteller und Lieferanten von Hydraulikkomponenten und Elektronik entwickelt. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Knoxville, Tennessee, beschäftigt rund 340 Mitarbeiter und verfügt über Produktions-, Vertriebs- und Entwicklungsstandorte in den USA, Kanada und Indien.

Das Wachstum erfolgte sowohl organisch als auch durch wichtige Akquisitionen.

Ken Baker, CEO, Bailey International

„Wir sind seit jeher für Hydraulikzylinder bekannt, zunächst als Händler von Gebrauchtware und später als Hersteller von Hydraulikzylindern“, sagte Ken Baker, CEO von Bailey International. „Wir haben zwar immer auch andere Hydraulikprodukte vertrieben, unser Schwerpunkt lag aber auf Zylindern, da diese die am häufigsten verwendeten Aktuatoren in Hydraulikkreisläufen sind.“

Im Jahr 2015 erwarb das Unternehmen dann Sure Grip Controls, einen Spezialisten für Joysticks und andere elektronische Steuerungen mit Sitz in Victoria, British Columbia. Einige Jahre später, im Juni 2022, folgte die Übernahme von Hydrolico International, wodurch Produktionsstätten in Montreal (Terrebonne), Québec, Kanada, und Walker, Michigan, USA, hinzukamen.

„Wir erkannten, dass wir unseren Kunden ein breiteres Produktsortiment mit elektronischer Steuerung und einem stärkeren Fokus auf den Ausbau unseres Hydraulikangebots besser anbieten mussten“, sagte Baker. „Hydrolico brachte uns viel technisches Know-how in anderen Hydraulikprodukten. Sie verkauften Zylinder, waren aber stärker bei Ventilen, Motoren, Pumpen und Verteilerblöcken – Produkte, die wir heute als unsere Kernprodukte (Motoren, Ventile, Pumpen) bezeichnen.“

Ursprünglich als eigenständige Marken vermarktet, sind Bailey International, Sure Grip Controls und Hydrolico seit Januar 2025 alle unter der Markenidentität Bailey vereint und bilden eine einzige, zusammenhängende Einheit.

Von der Fingerspitze zur Werkzeugspitze

Mit dem Wachstum des Unternehmens verfolgte Bailey eine Strategie, die vom Fingerspitzengefühl bis zur Werkzeugtip-Funktion reichte.

„Wenn wir von Fingertip to Tooltip sprechen, meinen wir die elektronischen Komponenten bis hin zum Werkzeug, das den Boden berührt, und das schließt auch den Hydraulikprozess und die Subsysteme mit ein“, sagte Chris Rowley, Vizepräsident für Hydraulik bei Bailey.

Chris Rowley, Vizepräsident für Hydraulik, Bailey International

Mit der Übernahme von Hydrolico kam Bailey der Verwirklichung seines Ziels, die gesamte Wertschöpfungskette von der intuitiven Bedienung bis zur umfassenden Steuerung zu realisieren, einen Schritt näher, so Bailey. Das Unternehmen erweiterte sein Portfolio um Komponenten wie Verteilerblöcke, zusätzliche Ventile und Motoren. „Dadurch haben wir nicht nur unser Produktsortiment erweitert, sondern uns auch stärker auf den Elektronikbereich ausgerichtet.“

Dies erweist sich als unerlässlich, da die Branche der mobilen Arbeitsgeräte zunehmend auf elektrohydraulische Lösungen umsteigt.

„Wir haben oft festgestellt, dass unsere Kunden keine isolierten Hydraulik- oder Elektrikprobleme haben. Häufig versuchen sie, diese Systeme zu integrieren“, erklärte Darren Lockyer, Vizepräsident für Elektronik bei Bailey. „Wir erkannten, dass wir, um den Bedürfnissen unserer Kunden gerecht zu werden, diese verschiedenen Produktkategorien – Hydraulikmotoren, elektronische Joysticks – zusammenführen mussten, um das gesamte System ihrer Geräte zu unterstützen.“

„Wir reagieren definitiv auf Branchentrends im Bereich der Elektrifizierung“, fügte er hinzu, „indem wir effizientere Hydrauliksysteme einsetzen und mit einigen der besten Partner der Welt im Bereich der Lieferkette zusammenarbeiten, um die Probleme unserer Kunden lösen zu können.“

Integration erfordert Bildung

Mit der Erweiterung des Produktportfolios hat Bailey eine Gruppe von Vertriebsanwendungsspezialisten (SAS) gegründet, die vom Standort Montreal aus operieren.

Darren Lockyer, Vizepräsident für Elektronik, Bailey International

„Sie sind Experten auf ihrem Gebiet, in Hydraulik und Elektronik, und wir behandeln sie quasi wie ein Spezialteam, das unsere Vertriebsmitarbeiter unterstützt, um auch die technisch anspruchsvolleren und komplexeren Probleme zu lösen“, sagte Lockyer. „Anschließend können wir die passenden Lösungen und Produkte anbieten, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen.“

Die SAS-Gruppe wurde außerdem damit beauftragt, verschiedene Bereiche der Bailey-Betriebsabläufe über die technischen Aspekte neuer Produktkategorien bei deren Einführung zu informieren.

„Wir möchten sicherstellen, dass nicht nur unsere Vertriebsleiter, sondern auch unsere Vertriebsmitarbeiter, unsere Mitarbeiter im Innendienst und unser technischer Support ein umfassendes Verständnis dieser neuen Produktkategorien besitzen“, sagte Rowley. „Es ist spannend, etwas Neues einzuführen. Wir wollen nur sicherstellen, dass alle entsprechend geschult sind, damit wir Fragen beantworten und unsere Kunden unterstützen können.“

Schulungen zu den neuen Funktionen dieser Produkte sind ebenfalls unerlässlich. Baker nennt kundenspezifische Krümmer als Beispiel – eine Fähigkeit, die durch die Erweiterung des Ingenieurteams in Terrebonne und Grand Rapids gewonnen wurde.

„Die Integration dieser Kompetenzen in Ihre Entwicklungsprozesse ist entscheidend, um sicherzustellen, dass das gesamte Team über die notwendigen Fähigkeiten verfügt“, betonte Baker. „Daher sind Produktschulungen, Serviceschulungen und Ingenieurschulungen gleichermaßen wichtig.“

Zuhören und lernen

Ein weiterer entscheidender Teil des Lernprozesses besteht darin, über das Offensichtliche hinauszublicken und zu verstehen, was die Kunden wirklich brauchen.

„Oftmals hilft es im Kundengespräch, aktiv zuzuhören und neugierig zu sein, um die tatsächlichen Herausforderungen des Kunden zu verstehen“, sagte Lockyer. „Es könnte sich um die Weiterentwicklung eines Produkts handeln. Oder es könnte ein Produkt sein, das wir aktuell noch nicht anbieten und für den Kunden entwickeln müssen. Daraus entwickelt sich dann eine engere Partnerschaft, in der wir die Bedürfnisse des Kunden verstehen und darauf eingehen können.“

Bailey kann nun kundenspezifische Verteiler anbieten, die mehrere Komponenten in einer einzigen, kompakten Einheit integrieren. (Foto: Becky Schultz)

„Wir versuchen nicht, unsere Lösung ihrem Problem aufzuzwingen“, versicherte Baker. „Wir versuchen, zuzuhören und zu verstehen, worin ihr Problem besteht. Aber ich denke, wir haben in den letzten drei Jahren auch deutlich besser darin gearbeitet, umfassende Lösungen zu entwickeln.“

Baileys Vertriebsteam arbeitete beispielsweise mit einem Kunden zusammen, der die Joysticks und Griffe des Unternehmens nutzte. Rowley erzählte: „Der Verkäufer fragte neugierig: ‚Was möchten Sie damit fahren? Wo liegen die Schwachstellen? Was bereitet Ihnen aktuell Probleme?‘ Und ehe man sich versah, war aus dem einfachen Joystick eine komplette Armlehne geworden, in der alle Komponenten integriert waren.“

In diesem Fall nutzte der Kunde hydraulische und elektrohydraulische Komponenten von Bailey, und Bailey war in der Lage, eine komplette Steuerungslösung für ihn anzupassen.

„Wir haben auch einige andere Kunden, bei denen wir genau das Gegenteil tun. Wir verkaufen ihnen bereits Steuerungslösungen für Joysticks und Griffe und bieten ihnen jetzt zusätzlich Hydraulikverteiler, Hydraulikventile und Hydraulikzylinder als Teil ihrer Lösungen an“, sagte Baker. „Wir haben ein breiteres Angebot für unsere Kunden, und ich denke, das gibt uns nicht nur viel Flexibilität, sondern auch die Möglichkeit, mehr Probleme für sie zu lösen. Und das wissen sie zu schätzen.“

Spiegelung der Kundenbedürfnisse

Bailey hat ein CRM-System und einen Vertriebsprozess implementiert, um die Zusammenarbeit mit dem Kunden von der ersten Idee bis zur Projektumsetzung zu gewährleisten. Dieser Prozess erfordert eine enge Einbindung der Entwicklungs-, Qualitäts- und Einkaufsabteilungen des Kunden. Bailey kann außerdem gemeinsam mit dem Kunden neue Prototypen bestehender Produkte entwickeln. In beiden Fällen steht Vor-Ort-Support zur Verfügung, wie Lockyer betonte.

Ziel sei es, flexibel zu sein und „die Kundenbedürfnisse widerzuspiegeln“, sagte er. Während große Tier-1-OEMs über eigene Entwicklungsteams verfügen, die die Konstruktion der Anlagen und Komponenten übernehmen, benötigen kleinere Hersteller unter Umständen zusätzliche Expertise. „Wir haben daher ein breites Spektrum an Möglichkeiten, um die Kundenbedürfnisse sowohl im Bereich Hydraulik als auch Elektronik optimal zu erfüllen“, so Lockyer.

Die Übernahme von Sure Grip Controls bildete die Grundlage für Baileys Elektroniksparte. (Foto: Becky Schultz)

„Unsere Stärke liegt“, sagte Baker, „da wir dem Kunden technischen Support, Engineering-Dienstleistungen, Inventarverwaltung und andere Dinge anbieten können, für deren Komplexität oder Erfahrung er möglicherweise nicht in der Lage ist, sich damit auseinanderzusetzen.“

Weitere Expansion steht bevor

Mit Blick auf die Zukunft wird die Ausbildung für Bailey International ein zentraler Schwerpunkt bleiben, um immer komplexere technische Probleme für seine Kunden lösen zu können.

„Die kontinuierliche Verbesserung der technischen Weiterbildung in unserem gesamten Unternehmen, nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Kundendienst, in der Entwicklung und in der Produktion, wird entscheidend sein“, erklärte Baker. „Wir wissen, dass die Technologie sich weiterentwickeln wird – Elektrifizierung, Sensoren, neue Produkte… Deshalb behalten wir diese Entwicklungen stets im Blick und arbeiten intensiv daran, die Weiterbildung in unserem gesamten Unternehmen zu stärken.“

Baker prognostiziert zudem eine weitere Erweiterung des Produktportfolios. „Wir werden unsere Fertigung und unseren Vertrieb kontinuierlich weiterentwickeln. Im Fertigungsbereich wird dies voraussichtlich durch die Übernahme ähnlicher Produkte geschehen“, so Baker.

„Wir wollen nicht einfach nur expandieren und mehr vom Gleichen machen. Wir wollen sicherstellen, dass wir durch Akquisitionen und/oder den Ausbau unseres Vertriebsnetzes ein breiteres Spektrum an Angeboten auf den Markt bringen.“

Weitere Möglichkeiten werden sich mit der zunehmenden Elektrifizierung und dem Einsatz von KI, Bildverarbeitungssystemen und autonomen Systemen ergeben. „Ich sehe uns zwar nicht unbedingt an der Spitze dieser Technologien, aber ihre Kommerzialisierung und Markteinführung sind durchaus realistisch und werden in Zukunft Teil unserer Welt sein“, betonte Lockyer.

Auch wenn das Unternehmen neue Chancen in den Blick nimmt, wird seine Geschichte im Bereich der Hydraulik voraussichtlich fortgesetzt.

„Wir sprechen oft über die Grundlagen der Hydraulik, und was sie für Erstausrüster leisten kann, ist wirklich erstaunlich. Wir gehen davon aus, dass sich das nicht ändern wird“, erklärte Lockyer. „Aber sie muss sich weiterentwickeln, um mit den neuen Effizienzsteigerungen Schritt zu halten und die Menschheit voranzubringen. Wir müssen auch weiterhin bereit sein, die Bedürfnisse unserer Kunden zu erfüllen.“

Komplettlösungsanbieter

Bailey fungiert weiterhin sowohl als Händler als auch als Hersteller von Produkten wie Hydraulikzylindern. (Foto: Becky Schultz)

Bailey International ist insofern einzigartig, als das Unternehmen nicht nur Hersteller ist. „Wir beschaffen, produzieren, vertreiben, bringen unsere Ingenieurskompetenz ein und implementieren unsere Lagerprogramme. Ich denke, die Komplexität, die wir im Auftrag unserer Kunden bewältigen, bietet ein hervorragendes Lösungsportfolio“, sagte Ken Baker.

Durch die Kombination all dieser Aspekte ist Bailey in der Lage, sein Produktportfolio zu erweitern, ohne die Designkompetenzen selbst besitzen zu müssen.

„Wenn man die Designkompetenz selbst besitzt, hat man natürlich mehr Flexibilität, das ist also ein wichtiger Aspekt“, räumte Baker ein. „Aber wenn wir mit starken Partnern zusammenarbeiten, können diese Lücken schließen, die wir selbst nicht abdecken können.“ Das wiederum ermöglicht es dem Unternehmen, mit größeren Branchenakteuren zu konkurrieren.

„Baileys Geschichte, die als Überschussvertrieb begann, sich dann zu einem Generalvertrieb und schließlich zu einem Hersteller entwickelte, hat es uns ermöglicht, uns zu dem Unternehmen zu entwickeln, das wir heute sind und das beide Seiten davon anbietet und uns herstellerunabhängig macht“, fügte Baker hinzu.

Da die Margenprofile ähnlich sind, spielt es keine Rolle, ob eine Lösung aus den Eigenprodukten des Unternehmens oder aus denen seiner Zulieferer stammt.