IGSA Power bahnt sich seinen Weg in den US-Markt

IGSA Power betreibt seinen Hauptsitz in Laredo, Texas, und beliefert nordamerikanische Kunden mit Stromerzeugungslösungen von 20 kW bis 3,3 MW. (Foto: IGSA Power)

IGSA Power mag für US-Kunden ein relativ neuer Name sein, in der Stromerzeugung ist das Unternehmen jedoch definitiv nicht neu. Die 1970 gegründete Muttergesellschaft IGSA Group produziert und vertreibt Generatoren in 17 Ländern über ein Netzwerk von über 50 Vertriebspartnern. In der 15.000 Quadratmeter großen Produktionsstätte und dem Hauptsitz vor den Toren Mexikos werden jährlich über 2.000 Generatoren produziert.

„Wir sind auf dem mexikanischen und lateinamerikanischen Markt sehr erfolgreich“, sagte Santiago Paredes, CEO von IGSA Power. „Zu unserer Gruppe gehören auch weitere Geschäftsbereiche und Unternehmen. Wir sind Anbieter von Rechenzentren. Wir übernehmen sämtliche EPC-Leistungen (Engineering, Beschaffung und Bau), verkaufen die Anlagen und bieten Service und Wartung an. Wir sind auch im Bereich Kraft-Wärme-Kopplung tätig. Wir verkaufen Turbinen, installieren sie und übernehmen sämtliche EPC-Leistungen.“

Zu den weiteren Geschäftsfeldern zählen medizinische Geräte und Dienstleistungen sowie Pharmazeutika – ein breit gefächertes Portfolio. Auf seiner Website bezeichnet sich IGSA jedoch weiterhin als Ingenieurunternehmen, das „auf nachhaltiges Design und Bau, Infrastruktur, Betrieb, Wartung und Notstromversorgung spezialisiert“ sei.

Santiago Paredes, CEO, IGSA Power

Neuer Markt und neue Motoren

Die Anfänge von IGSA Power liegen etwa zehn Jahre zurück, als die IGSA Group den Markteintritt in den US-amerikanischen Stromerzeugungsmarkt prüfte. Nach der Teilnahme an der PowerGen International und der damit verbundenen Chancen – und Anforderungen – begann das Unternehmen mit der Entwicklung von Produkten für US-Kunden, sicherte sich die erforderlichen Branchenzertifizierungen (u. a. UL2200) und startete vor etwa fünf Jahren die Vermarktung von einem neuen US-Hauptsitz in Laredo, Texas.

„Wir begannen mit kleinen Maschinen von John Deere, Perkins und Volvo [Penta] für den Verkauf in den USA“, sagte Paredes. „Wir ließen unsere gesamte Produktlinie zertifizieren und begannen dann, für die größeren Geräte mit Mitsubishi zusammenzuarbeiten.“

Mit dem französischen Hersteller Moteurs Baudouin hat das Unternehmen nun einen neuen Motorenpartner für noch größere Generatorenlösungen. „Wir wurden im vergangenen Oktober von Baudouin zertifiziert und bieten nun die gesamte Produktpalette an. Unser Leistungsspektrum reicht von 20 kW bis 3,3 MW“, erklärte Paredes.

Bis November will er seine Aktivitäten im Energiebereich weiter ausbauen und ein 4,2-MW-Generatoraggregat mit Baudouin-Antrieb auf den Markt bringen. Es soll das erste seiner Größe mit einem Hochgeschwindigkeits-Dieselmotor sein. Das Unternehmen erweitert bereits seine Produktionsstätte in Mexiko, um die Produktion dieser größeren Anlagen zu ermöglichen.

Kurze Lieferzeiten

Baudouin verfügt über zwei Motorplattformen, die speziell auf den Markt für Notstromversorgung ausgerichtet sind: M33 und M55. Beide bestehen aus Hochgeschwindigkeitsmotoren mit 1.800 U/min, die den NFPA 110-Standards entsprechen.

Die M33-Plattform umfasst 6-, 8-, 12-, 16- und 20-Zylinder-Konfigurationen mit Leistungen von 600 kW bis 2 MW und einem Bohrungs-Hub-Design von 150 mm x 185 mm. Die M55 bietet 12- und 16-Zylinder-Konfigurationen mit Leistungen von 2,3 bis 3,3 MW und Bohrungs-Hub-Abmessungen von 180 mm x 215 mm.

Der französische Hersteller Moteurs Baudouin wurde aufgrund der Qualität seiner Produkte und der schnellen Lieferzeiten als Lieferant für große Generatorenaggregate ausgewählt. (Foto: IGSA Power)

„Wir haben vor etwa sieben Jahren in Mexiko mit Baudouin zusammengearbeitet“, so Paredes. „Sie lieferten wirklich hochwertige Geräte und wurden schnell geliefert. Das ist immer wichtig.“

„Das Gute an unserer Partnerschaft ist, dass sie sehr flexibel reagieren können“, fuhr er fort. „Derzeit reicht ihr [EPA-zugelassener] Leistungsbereich von 600 kW bis 3,3 MW, und sie können die Anlagen wahrscheinlich in 12 bis 14 Wochen hier haben. Das ist wirklich erstaunlich.“

Eine so schnelle Abwicklung ist entscheidend, insbesondere für Kunden wie Rechenzentren. „Einer der Gründe, warum wir in den USA mit Baudouin zusammenarbeiten wollten, war die Vorlaufzeit“, sagte Paredes. Er wies darauf hin, dass die Wartezeit bei manchen Motorenlieferanten bis zu einem Jahr betragen kann. „Nicht alle Projekte, die man erwartet, sind nach einem Jahr noch verfügbar, wenn die Motoren endlich geliefert werden.“

Verkürzte Lieferzeiten bedeuten eine pünktlichere Lieferung der Generatoren von IGSA Power – kleinere Modelle sind in nur 24 bis 30 Wochen beim Kunden, und die voraussichtliche Verfügbarkeit größerer Einheiten beträgt höchstens sechs Monate.

Technische Flexibilität

Die technischen Fähigkeiten von IGSA Power sind ein weiteres Differenzierungsmerkmal.

„Wir sind ein Ingenieurbüro, weil wir alles selbst produzieren“, sagte Paredes. „Wir sind vollständig vertikal integriert. Wir fertigen unsere eigenen Kraftstofftanks, Schalldämpfer und Gehäuse. Und wir sind auch für den Verkauf von Kraftstofftanks in Nordamerika zertifiziert. Wir verfügen also über ein sehr breites Produktangebot aus eigener Produktion.“

Das Unternehmen arbeitet neben Baudouin auch mit einer Vielzahl von Lieferanten von Antriebssystemen und -komponenten zusammen, darunter bekannte Marken wie John Deere, Mitsubishi, Volvo Penta, Stamford, Leroy-Somer, ComAp, DeepSea und mehr.

Dank der technischen Kompetenz von IGSA Power kann das Unternehmen Generatoren an die Kundenanforderungen anpassen. (Foto: IGSA Power)

Das Ergebnis ist die Flexibilität, Produkte an Kundenwünsche anzupassen. „Gerade in den USA gibt es im höheren Leistungsbereich kein Standardprodukt. Man kann kein Standardprodukt verkaufen, weil die Kunden die Gasleitung oder den Regler woanders benötigen“, sagte Paredes. „Das verschafft uns einen Vorteil, da wir die gesamte Konstruktion übernehmen und die Geräte nach Kundenwunsch umrüsten können.“

„Als Neuling auf dem Markt müssen wir uns von der Konkurrenz abheben“, so der Experte weiter. Das bedeutet, dass wir Gehäuse, Kraftstofftanks, Schlösser usw. nach Bedarf anpassen können – und zwar ohne zusätzliche Kosten für den Kunden.

„Wir verlangen für zusätzliche Entwicklungsleistungen keinen Aufpreis“, erklärte Paredes. „Das unterscheidet uns deutlich von unseren Mitbewerbern. Wir geben den Leuten einen Grund, sich für uns zu interessieren, weil wir viele Anforderungen erfüllen, die andere Unternehmen normalerweise nicht erfüllen.“

Gemeinsam

Das vielleicht größte Wettbewerbshindernis für IGSA Power und Baudouin ist die mangelnde Vertrautheit mit den Produkten bei potenziellen US-Kunden.

„Wir sehen derzeit viele Möglichkeiten, mit Baudouin in Nordamerika große Einheiten zu verkaufen“, sagte Paredes. „Aber die Leute kennen das Produkt nicht.“

„Es ist ein sehr guter, sehr starker Motor“, fügte er hinzu.

Die beiden Unternehmen arbeiten zusammen, um die Markenbekanntheit zu steigern. „Wir beginnen, verstärkt gemeinsam Marketing zu betreiben. Wir entwickeln gemeinsam das Service- und Ersatzteilgeschäft. Wir haben bereits alle unsere Servicepartnerverträge abgeschlossen. Wir sind gerade dabei, uns für die Generatoren zu schulen, die wir in den USA verkaufen werden“, so Paredes. „Service und Ersatzteile sind unerlässlich, und wir arbeiten mit Hochdruck daran, alles unter einen Hut zu bekommen.“

Dazu gehört die strategische Positionierung von 15 Vertriebshändlern in den gesamten USA und Kanada.

Das Unternehmen hat sich zudem bewusst für wettbewerbsfähige Preise seiner Generatoren entschieden, um sich in einem hart umkämpften Marktumfeld zu behaupten. „Wir sind wahrscheinlich 10 bis 20 Prozent günstiger als alle anderen und unsere Lieferzeiten liegen heute wahrscheinlich sechs bis acht Monate vor denen aller anderen“, erklärte Paredes. „Wir sehen dies als Chance, in den Markt einzusteigen.“

„Es ist eher eine Marketingstrategie als eine Kostenstrategie. Denn wenn wir den gleichen Preis wie [etablierte] Wettbewerber haben … warum sollten wir dann etwas Neues zum gleichen Preis ausprobieren?“, fragte er. „Letztendlich ist der Preis wichtig, denn ich glaube nicht, dass jemand das Risiko zum gleichen Preis eingehen wird. Wenn es ein besserer Preis ist, schauen sie sich das zumindest an.“

IGSA Power schult derzeit seine Servicepartner in der Wartung und Betreuung der neuen Generatoren, die das Unternehmen in den USA verkaufen möchte (Foto: IGSA Power).

Der Leistungsnachweis ist ein weiteres wesentliches Element. Neben der Teilnahme an Veranstaltungen der PowerGen und der Electrical Generating Systems Association (EGSA) veranstaltete IGSA Power im vergangenen Herbst eine Einführungsveranstaltung in Houston, um den Teilnehmern die Funktionsweise der Baudouin-Anlage zu demonstrieren. Ein Demonstrationsmodell des Generatorsatzes ist ebenfalls geplant.

„Wir wollen, dass die Leute unser Produkt kennenlernen“, sagte Paredes. „Wir werden ein Generatoraggregat herstellen und es in den USA ausliefern. Wir besuchen Kunden in ihren Werken, nehmen es in Betrieb und zeigen ihnen, wie es funktioniert. Dafür arbeiten wir mit unseren Vertriebspartnern zusammen.“

IGSA Power und Baudouin sehen Ergebnisse ihrer gemeinsamen Anstrengungen. „Wir haben bereits über 25 Einheiten verkauft. Für uns ist das ein großer Erfolg. Wir haben im November mit der offiziellen Einführung der Einheiten begonnen, da wir alle UL-Zertifizierungen einholen mussten, bevor wir die Anlagen anbieten konnten“, erklärte Paredes. „Danach haben wir mit der Werbung begonnen und haben jetzt viele Projekte.“

Weitere folgen

Paredes ist sich bewusst, dass bei der Notstromversorgung noch viel zu tun ist. „Wir sehen derzeit viele Chancen im Rechenzentrumsgeschäft. Das Produkt stößt auf großes Interesse und wir werden versuchen, dort erfolgreich zu sein“, sagte er.

Das Unternehmen hat Tier 4 Final im Visier und befindet sich derzeit mitten in der Produktentwicklung. „Es erfordert viel Ingenieursarbeit“, kommentierte Paredes und verwies auf erforderliche Änderungen an Komponenten, Abgasnachbehandlung, Gehäusen usw. „Wir konzentrieren uns stark auf die Standby-Phase, aber wir werden sicherlich später – wahrscheinlich schon nächstes Jahr – Tier 4 Final erreichen.“

IGSA Power will seine Bemühungen zur Bewusstseinsbildung fortsetzen. „Die Herausforderung in den USA besteht darin, dass [Standby-Kunden] das kaufen, was ihnen das Ingenieurbüro empfiehlt“, sagte Paredes. „Wenn sie ein Produkt kaufen wollen, das nicht vom Ingenieurbüro zugelassen ist, kaufen sie es auf eigenes Risiko. Die Leute sind dazu nicht bereit.“

„Also begannen wir, mit Ingenieurbüros zusammenzuarbeiten, aber das ist nicht einfach … denn letztendlich kennen sie uns auch nicht.“

Zum Glück ändert sich das gerade. „Wir sind seit fünf Jahren dabei, und ich glaube, heute kennen viele die Marke“, sagte Paredes. „Die Leute werden auf uns aufmerksam und erkennen, dass wir ein gutes Produkt liefern. Deshalb kaufen sie jetzt bei uns. Ich finde das gut.“