Interview: COBO macht sein Komponentengeschäft zukunftssicher

Wer exportieren will, muss mobil sein. Das gilt insbesondere für Stefano Scapin, Chief Business Development Officer für den asiatisch-pazifischen Raum bei COBO SpA, dem italienischen Zulieferer von Off-Highway-Komponenten und -Technologie.

Scapin ist seit acht Jahren in Hongkong und Guangzhou ansässig und betreut von hier aus das Exportgeschäft des Unternehmens in Asien. Er und seine Kollegen sind dabei erfolgreich: Die Verkäufe außerhalb Italiens machen mittlerweile rund drei Viertel des Jahresumsatzes von 330 Millionen Euro aus.

Stefano Scapin, Chief Business Development Officer für den asiatisch-pazifischen Raum bei COBO SpA, in der italienischen Firmenzentrale. (Foto: KHL)

Indien war in letzter Zeit ein häufiges Ziel, da COBO in Kürze sein zwölftes Montage- und Technologiezentrum in der Nähe von Neu-Delhi errichten wird, von wo aus das Unternehmen den wachsenden Off-Highway-Sektor in Indien, vor allem im Bereich Baumaschinen, bedienen wird.

„Es ist einer der strategisch wichtigsten und am schnellsten wachsenden Geschäftsbereiche für uns“, sagt Scapin während einer kurzen Europareise im Gespräch mit IRN in der COBO-Zentrale in Leno, südlich von Brescia in Norditalien. „Als wir das erste Mal dorthin reisten, hatten wir keine Mitarbeiter und machten nur ein paar Hunderttausend Euro Umsatz, aber heute erreichen wir in Indien fast 7 Millionen Euro.“

COBO beschäftigt im Land bereits rund 15 Mitarbeiter, weitere zehn sollen hinzukommen, und arbeitet mit fast 50 OEMs zusammen, sowohl lokalen als auch internationalen Unternehmen.

Lokalisierungsstrategie
Das indische Werk ist Teil einer Globalisierungsstrategie, die das 1949 von zwei Autoelektrikern gegründete Unternehmen seit Jahrzehnten verfolgt. Dazu gehören zahlreiche Übernahmen, insbesondere des Verkabelungsspezialisten CIAM im Jahr 2000 und des Sicherheitssteuerungsunternehmens 3B6 im Jahr 2006.

Das Unternehmen verfügt mittlerweile über Niederlassungen in den USA, China (seit 2005), Rumänien und anderen Ländern, wobei die italienischen Niederlassungen weiterhin einen wichtigen Teil des Geschäfts darstellen. Nordamerika macht zwischen 10 und 15 % des Geschäfts aus, und der asiatisch-pazifische Raum liegt auf ähnlichem Niveau.

Scapin betont, dass sich seine globalen Zentren – in den USA und Rumänien sind rund 90 Mitarbeiter beschäftigt, in China 25 – nicht allein auf die Produktherstellung, sondern vielmehr auf den lokalen Service konzentrieren: „Wir müssen insbesondere sicherstellen, dass wir diese Lokalisierung anbieten können – nicht des Produkts, sondern des Services. Der Schlüssel zur Lokalisierung liegt nicht in den Kosten, sondern im Service.“

Das indische Werk ist ein gutes Beispiel. „Wir streben ein lokales Montagewerk und mehr Engineering an, da wir in Indien Software für Anwendungen indischer Kunden und für Kunden im asiatisch-pazifischen Raum entwickeln“, erklärt er. Indien wird auch zum Testen und Debuggen von Produkten genutzt, die in den sieben italienischen COBO-Werken entwickelt und hergestellt werden.

Ziel des Werks in Indien ist es, den lokalen Markt besser zu bedienen und die Markteinführungszeit zu verkürzen. Und mit Lokalisierung meinen wir nicht nur die lokale Fertigung, sondern auch die Top-down-Lokalisierung von Projekten.

Qualitätskontrollmitarbeiter prüfen die Leiterplatten, die im Leno-Hauptquartier in Italien hergestellt werden. (Foto: KHL)

„Wir brauchen dort Ingenieure, die in der Lage sind, die Anwendung zu verstehen, den Vertrieb zu unterstützen, um das Geschäft abzuschließen, die Spezifikation zu schreiben, die Software zu entwickeln und sie dann zu installieren, zu kalibrieren und zu validieren.“

Dabei kommt eine nahezu unüberschaubare Produktpalette zum Einsatz, die von Beleuchtung, Steuerungen, Schaltern, Lenksäulen und Armlehnen bis hin zu Infotainment-Bildschirmen, Kabelbäumen, Telematiksystemen und Sensoren reicht. Es gibt 32 Produktlinien und rund 70.000 Teilenummern.

Es überrascht nicht, dass vertikale Integration ein Merkmal des Unternehmens ist. Das Unternehmen stellt seine eigenen Leiterplatten (PCBs) in Italien her – eine vierte PCB-Produktionslinie befand sich während des Besuchs von IRN im Bau – und Lenksäulen sind ein weiteres Beispiel: „Unsere Lenksäulenbaugruppe besteht aus Bausätzen von Unterkomponenten, die wir entwerfen, entwickeln, herstellen und zusammenbauen.“

Wir kaufen keine Teile und montieren sie dann selbst, sondern fertigen die Wippschalter, den Hebelkombinationsschalter, das Lenkrad, die Kunststoffteile, die Armlehne, den Tastenschalter, das Display und die Software selbst. Dies kommt als Plug-and-Play-Lösung an den OEM. Und es ist sehr beliebt.

Systemintegration
Diese Systemintegratorkapazität ist für COBO ein wichtiges Verkaufsargument, wenn es darum geht, Geschäfte abzuschließen, insbesondere mit kleineren OEMs.

„Wenn wir in dieser frühen Phase mit den OEMs zusammenarbeiten, entwerfen wir den Schaltplan und haben dabei großartige Möglichkeiten, weil wir über ein so breites Produktportfolio verfügen“, erklärt Scapin. „Wir können den Schaltplanentwurf übernehmen und natürlich alle elektrischen Peripheriegeräte bewerben, die mit dem Schaltplan verknüpft sind.“

Denken Sie an Leuchten, Schalter, Cluster, Controller und so weiter, die letztendlich über die Software miteinander verknüpft werden. Viele unserer OEMs sind zwar sehr klein, kommen aber als Experten und Systemintegratoren zu uns. Wir haben die Möglichkeit, ein großes Leistungsspektrum anzubieten, manchmal mit geringen Stückzahlen. Der Wert jeder dieser Maschinen kann jedoch hoch sein.

Und bei der Zusammenarbeit mit größeren OEMs kann der Lieferumfang zwar geringer, die Stückzahlen jedoch höher sein.

Beispiel für das größte 12 Zoll breite Display von COBO. (Bild: COBO)

„Wir möchten tatsächlich eine Beziehung zur Entwicklungsabteilung der OEMs aufbauen, denn unser Hauptziel ist nicht die Einkaufsabteilung“, sagt er. „Unser Ziel besteht darin, mit den Technikern zusammenzuarbeiten und dann eine Beziehung aufzubauen, um zu verstehen, woran sie bereits in einem sehr frühen Stadium, möglicherweise schon in der Konzeptphase, arbeiten.“

Laut Scapin arbeiten 20 % der 1500 COBO-Mitarbeiter in der Forschung und Entwicklung, und das nicht nur in Italien. „Wir betreiben Forschung und Entwicklung auch in unseren Tochtergesellschaften. Wenn wir also eine neue Plattform oder ein neues Produkt entwickeln, wird das Elektronikdesign und die Firmware typischerweise hier in unserem technischen Büro [in Italien] entwickelt.“

„Und dann konzentrieren sich die Ingenieure in den weltweiten Tochtergesellschaften in der Regel stärker auf die Anwendung für die Kunden.“ COBO investiert in der Regel jährlich rund 10 % seines Umsatzes in Forschung und Entwicklung.

Als Global Player mit 4.000 Kunden in der Agrar- und Bauwirtschaft ist das Unternehmen auch ganz vorne mit dabei, wenn es darum geht, die Steuerungen der Zukunft, einschließlich Displays und Infotainmentsysteme, zu gestalten.

„Der Trend geht heute zu anspruchsvolleren Grafiken mit 32-Bit-Mikroprozessoren und 3D-Grafikanimationen“, sagt er. Die einzige Ausnahme von der Off-Highway-Ausrichtung bildet das Geschäft mit hochwertigen Automobil- und Motorradmarken, für die das Unternehmen Instrumententafeln für Kunden wie Ducati, Lamborghini, KTM und Pagani liefert.

Die Zusammenarbeit mit hochwertigen Automobilmarken hilft dem Unternehmen bei der Weiterentwicklung seiner Technologie, beispielsweise bei seinen HMI-Displays (Human Machine Interface). „Als wir in dieses Segment einstiegen, war das erste Projekt mit einem Motorradhersteller, und wir produzierten unsere ersten TFT-Displays [Dünnschichttransistor]. Vor fünf oder sechs Jahren waren die meisten Motorradbildschirme beispielsweise nur 4,3 Zoll groß, also nicht größer als fünf, dann bis zu sieben Zoll. Jetzt sehen wir sogar über sieben Zoll große Displays.“

Sein größtes Display misst mittlerweile 12 Zoll und es wird mehr Anwendungen geben, bei denen solche Displays nicht mehr vor oder auf dem Lenkrad, sondern vertikal an Säulen installiert werden.

„Wir arbeiten derzeit an breiteren Displays, verschiedenen Anzeigeformaten und 3D-Grafiken“, fährt Scapin fort. „Wir haben auch eine Abteilung für fortschrittliche Entwicklung. Dort arbeiten etwa sieben Mitarbeiter an assistiertem und autonomem Fahren, Elektrifizierung und neuen Farmmanagementsystemen.“

Er glaubt, dass Sprachsteuerung im Off-Highway-Markt an Bedeutung gewinnen wird: „Ich bin sehr zuversichtlich, dass sie im mobilen Maschinenbereich sehr nützlich sein wird. Wir bewegen uns in Richtung autonomes Fahren oder selbstunterstütztes Fahren und dann in Richtung Sprachsteuerung.“

Autonomes Fahren?
Autonomes Fahren wird in der Landwirtschaft früher Einzug halten als im Baugewerbe, glaubt er, auch weil die Landwirtschaft sicherer und berechenbarer sein kann. „Im Baugewerbe könnte es noch knifflig werden. Ich würde die Automobilbranche beobachten, bevor ich sage, dass es im Baugewerbe umgesetzt wird.“

Auch in anderen Bereichen gewinnen Innovationen an Bedeutung, beispielsweise bei schlüssellosen Zugangssystemen für Maschinen.

Mechanische Tests einer Komponente im italienischen COBO-Hauptsitz. (Foto: KHL)

Autos haben oft einen Schlüsselanhänger, mit dem man Türen öffnen, die Lichter blinken lassen usw. Wir haben hier aber noch mehr getan, denn es geht nicht nur darum, dass man keinen mechanischen Schlüssel hat. Bei mobilen Maschinen kann eine Maschine von verschiedenen Benutzern, verschiedenen Bedienern, bedient werden, und jeder Bediener hat eine ID.

„Wenn die Maschine vollelektronisch ist, wird diese ID nicht nur zum Öffnen erkannt, sondern auch zum Konfigurieren aller Einstellungen: Sprache, Farbe des Displays, Position des Sitzes, Neigung des Lenkrads und so weiter … Wir haben bereits einige Kunden, bei denen wir uns in der Vorserienphase befinden, und werden bis Ende dieses Jahres mit der Massenproduktion beginnen.“ Dies gilt sowohl für Anwendungen in der Landwirtschaft als auch im Bauwesen.

COBO ist insbesondere im Bereich Hubarbeitsbühnen aktiv, insbesondere im Bereich der Auslegersensoren, Telematiksysteme und schlüssellosen Technologie. Darüber hinaus prüft das Unternehmen den breiteren Einsatz von Sensoren, Radar und anderen Technologien für Sicherheitsanwendungen, beispielsweise zur Kollisions- und Einklemmschutzsicherung.

Ich denke, Technologie wird immer neue Möglichkeiten schaffen. Und manchmal fragen sich die Leute: Wird es wettbewerbsfähig sein? Werden Kosten entstehen? Technologie bietet aber auch die Möglichkeit, sich zu differenzieren. Wenn man das richtige Produkt mit der richtigen Technologie präsentiert, kann man neue Chancen schaffen – neben einer Norm oder Vorschrift, die ständig neu interpretiert wird.“

Er ist beispielsweise der Meinung, dass Sensoren bei Hubarbeitsbühnen zur Sicherheit beitragen können, da sie intelligente Lösungen ermöglichen. „Man sagt, der Bediener einer Hubarbeitsbühne sollte einen Sicherheitsgurt tragen usw. Aber es muss noch etwas Intelligenteres geben … Unsere Sensoren und Steuerungen sind das Gehirn der Maschine, und wir können uns dafür einsetzen, dass es keine Unfälle gibt.“

Er vergleicht die Umstellung auf Null-Vorfälle mit der japanischen Null-Fehler-Kultur in der Fertigung: „Wir können nicht akzeptieren, dass Menschen aufgrund von Arbeitsunfällen sterben oder verletzt werden, oder? … Ich denke, es gibt Technologien, um eine Null-Vorfall-Kultur zu minimieren oder zu implementieren. Radar, Ultraschall, Lidar und in manchen Fällen auch Kameras, ja. Es gibt Technologien, die bereits auf dem Markt eingesetzt werden.“

Unterbrechung der Lieferkette
COBO agiert in einem Lieferkettenumfeld, das in den letzten Jahren aufgrund der Pandemie, des anhaltenden Krieges in Europa, der zunehmenden geopolitischen Spannungen und der Möglichkeit höherer Importzölle in der Zukunft enorme Störungen erlebt hat. Dies hat zu immer mehr Diskussionen über lokalisierte Lieferketten geführt.

„Wenn es nicht schon jetzt passiert, wird es angesichts der Koalitionen, die sich auf globaler Ebene bilden, und auch der geopolitischen Aspekte wahrscheinlich sehr bald passieren“, sagt er. „Die Deglobalisierung ist also bereits da. Um auf globaler Ebene erfolgreich zu sein, muss man auf verschiedenen Kontinenten präsent sein.“

„In unserem Kontext ist es möglicherweise nicht nachhaltig, Produktionsstätten in Mexiko zu errichten, da wir bereits in den USA präsent sind. Aber eine Zusammenarbeit mit chinesischen OEMs ist nicht vorstellbar, wenn man nicht in China ist.“

Ein Display für einen Ackerschlepper. OEMs für Land- und Baumaschinen sind die beiden größten Kundengruppen von COBO. (Foto: KHL)

Das andere aktuelle Thema ist eine Marktabschwächung, insbesondere in Europa, nach mehreren geschäftigen Jahren. „In Europa gibt es definitiv einen zweistelligen Rückgang, und manchmal beginnt der zweistellige Wert mit einer 2.“ Dies geschieht nach mehreren Jahren des Wachstums nach der Pandemie; „Ein Teil der Nachfrage war aufgrund der Engpässe einfach unrealistisch, weil die Bestellungen höher waren als die tatsächliche Nachfrage.“

Dabei hilft die Diversifizierung der Kundensegmente: Rund 35 % kommen aus der Landmaschinenbranche, 25 % aus der Baubranche, 10 % aus dem Automobil-/Motorradbereich und die restlichen 30 % aus der Hebetechnik und Nischenbranche wie Straßenkehrmaschinen und Bodenabfertigungsgeräten.

Und die Verlangsamung in diesem Jahr muss im Kontext eines ziemlich dramatischen Wachstums gesehen werden, wobei die 330 Millionen Euro im letzten Jahr ein Wachstum von 50 % gegenüber den 220 Millionen Euro im Jahr 2019 darstellen.

Das Geschäft in diesem Jahr war also rückläufig, aber es gab keine Krise. „Ich denke, was wirklich zählt, ist, dass man sich in diesen Höhen und Tiefen immer auf neue Kunden und neue Projekte konzentrieren muss. Das garantiert die Nachhaltigkeit des Geschäfts.“

Und es erklärt, warum Scapin und seine Kollegen ständig unterwegs sind.

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