Entrevista: A COBO prepara seu negócio de componentes para o futuro

Se você quer exportar, precisa estar sempre em movimento. Isso certamente é verdade para Stefano Scapin, diretor de desenvolvimento de negócios para a Ásia-Pacífico da COBO SpA, fornecedora italiana de componentes e tecnologia off-road.

Baseado em Hong Kong e Guangzhou nos últimos 8 anos, Scapin navega pela Ásia trabalhando nos negócios de exportação da empresa, e ele e seus colegas têm obtido sucesso: as vendas fora da Itália agora representam cerca de três quartos de sua receita anual de € 330 milhões.

Stefano Scapin, diretor de desenvolvimento de negócios para a região Ásia-Pacífico da COBO SpA, fotografado na sede italiana da empresa. (Foto: KHL)

A Índia tem sido um destino frequente recentemente, porque a COBO está prestes a estabelecer seu 12º centro de montagem e tecnologia, perto de Nova Déli, de onde atenderá o crescente setor off-highway na Índia, principalmente em equipamentos de construção.

“É uma das áreas de negócios estratégicas mais importantes e de crescimento mais rápido para nós”, disse Scapin, falando à IRN na sede da COBO em Leno, ao sul de Brescia, no norte da Itália, durante uma curta viagem à Europa. “Quando viajamos para lá pela primeira vez, não tínhamos pessoas e apenas um faturamento de algumas centenas de milhares de euros, mas hoje estamos chegando a € 7 milhões na Índia.”

A COBO já emprega cerca de 15 pessoas no país, com cerca de mais 10 a serem adicionadas, e está trabalhando com quase 50 OEMs, empresas locais e internacionais.

Estratégia de localização
A fábrica indiana faz parte de uma estratégia de globalização que a empresa – fundada em 1949 por dois eletricistas automotivos – segue há várias décadas. Isso incluiu inúmeras aquisições, notadamente da especialista em fiação CIAM em 2000 e da empresa de controle de segurança 3B6 em 2006.

Atualmente, a empresa possui instalações nos EUA, China (desde 2005), Romênia e outros lugares, embora suas instalações na Itália continuem sendo uma parte fundamental dos negócios da empresa. A América do Norte representa entre 10% e 15% dos seus negócios, e a Ásia-Pacífico ocupa um patamar semelhante.

Scapin ressalta que seus centros globais – com cerca de 90 funcionários nos EUA e na Romênia e 25 na China – não se concentram apenas na fabricação de produtos, mas sim no serviço local; "Em particular, precisamos garantir que possamos oferecer essa localização, não do produto, mas do serviço. A chave para a localização não é o custo, mas o serviço."

A fábrica indiana é um bom exemplo. "Estamos caminhando para ter uma fábrica de montagem local e mais engenharia, porque estamos desenvolvendo software na Índia para aplicações com clientes indianos e para aplicações de clientes da Ásia-Pacífico", afirma. A Índia também será usada para testar e depurar produtos desenvolvidos e fabricados nas sete fábricas italianas da COBO.

O objetivo da unidade na Índia será atender melhor o mercado local e, assim, reduzir o tempo de lançamento no mercado. E quando falamos em localização, não se trata apenas de montagem localizada, mas sim de projetos localizados de cima para baixo.

Equipe de controle de qualidade examinando as placas de circuito impresso produzidas na sede da Leno, na Itália. (Foto: KHL)

“Precisamos ter engenheiros lá que sejam capazes de entender a aplicação, dar suporte às vendas para conquistar o negócio, escrever a especificação, desenvolver o software e, então, instalar, calibrar e validar.”

Para isso, conta com uma gama quase desconcertante de produtos, desde iluminação, controladores, interruptores, colunas de direção e apoios de braço até telas de infoentretenimento, chicotes elétricos, sistemas telemáticos e sensores. São 32 linhas de produtos e cerca de 70.000 códigos de peças.

Não é surpresa que a integração vertical seja uma característica da empresa. Ela fabrica suas próprias placas de circuito impresso (PCBs) na Itália – uma quarta linha de produção de PCBs estava em construção durante a visita da IRN – e as colunas de direção são outro exemplo; “Nosso kit de montagem de coluna de direção é um conjunto de subcomponentes que projetamos, desenvolvemos, fabricamos e montamos.

Não compramos peças nem as montamos, mas fabricamos os interruptores basculantes, o interruptor de combinação de alavancas, o volante, os plásticos, o apoio de braço, o interruptor das chaves, o display e o software. Isso chega ao fabricante original como uma solução plug and play. E é muito popular.

Integração de sistemas
Essa capacidade de integrador de sistemas é um argumento de vendas fundamental quando se trata de COBO para ganhar negócios, especialmente com OEMs menores.

“Quando trabalhamos nesse estágio inicial com os OEMs, projetamos o esquema elétrico e temos uma grande oportunidade porque temos um amplo portfólio de produtos”, explica Scapin. “Podemos ter o projeto do esquema elétrico e, claro, promover todos os periféricos elétricos que estão vinculados ao esquema.

Pense em luzes, interruptores, clusters, controladores e assim por diante, que eventualmente são interligados ao software. Temos muitos OEMs que são muito pequenos, mas que nos procuram como especialistas, como integradores de sistemas. E temos a oportunidade de fornecer um amplo escopo de fornecimento, às vezes com volumes baixos. Mas o valor de cada uma dessas máquinas pode ser alto.

E ao trabalhar com OEMs maiores, o escopo de fornecimento pode ser menor, mas os volumes, maiores.

Exemplo dos maiores displays de 12 polegadas de largura fabricados pela COBO. (Imagem: COBO)

“Na verdade, estamos realmente procurando encontrar um relacionamento com a engenharia dos OEMs, porque o alvo principal para nós não é o departamento de compras”, ele diz. “O objetivo é trabalhar com o pessoal de tecnologia e, então, construir um relacionamento para entender no que eles estão trabalhando naquele estágio inicial, possivelmente no estágio de conceito”.

Scapin afirma que 20% dos 1.500 funcionários da COBO trabalham em P&D, e não apenas na Itália; "Também fazemos P&D nas subsidiárias. Então, quando desenvolvemos uma nova plataforma, um novo produto, normalmente o design eletrônico, o design do firmware é feito aqui neste escritório técnico [na Itália].

"E então os engenheiros localizados nas subsidiárias globais geralmente se concentram mais na aplicação para os clientes." A COBO normalmente investe cerca de 10% da receita em P&D a cada ano.

Como participante global, com 4.000 clientes nos mercados agrícola e de construção, ela também está na vanguarda da determinação de como os controles do futuro serão projetados, incluindo displays e sistemas de infoentretenimento.

“Agora, tudo está caminhando para gráficos mais sofisticados, com microprocessadores de 32 bits e animações gráficas 3D”, diz ele. Aliás, a única exceção ao seu foco off-road são seus negócios com marcas de automóveis e motocicletas de alto padrão, onde fornece painéis de instrumentos para clientes como Ducati, Lamborghini, KTM e Pagani.

O envolvimento com marcas automotivas de ponta está ajudando a empresa a desenvolver sua tecnologia, por exemplo, em seus displays HMI (interface homem-máquina); “Quando entramos nesse segmento, o primeiro projeto foi com uma fabricante de motocicletas, e estávamos produzindo nossos primeiros displays TFT [transistor de película fina]. Por exemplo, há cinco ou seis anos, a maioria das telas de motos tinha apenas 4,3 polegadas, não maiores que cinco, e depois passaram a sete. Agora, estamos vendo telas até maiores que sete polegadas.”

Seu maior display agora mede 12 polegadas, e haverá mais aplicações onde tais displays, em vez de ficarem na frente ou no volante, serão instalados em pilares verticalmente.

“Hoje, estamos trabalhando em telas maiores, diferentes formatos de exibição e gráficos 3D”, continua Scapin. “Também temos um departamento de engenharia avançada. Somos cerca de sete pessoas trabalhando em direção assistida e autônoma, eletrificação e novos sistemas de gestão agrícola.”

Ele acredita que o controle por voz se tornará mais importante no mercado off-road; "Estou muito confiante de que será muito útil em máquinas móveis. Estamos caminhando para a direção autônoma ou autoassistida, e depois para o controle por voz."

Direção autônoma?
Ele acredita que a direção autônoma chegará mais cedo à agricultura do que à construção, em parte porque o ambiente agrícola pode ser mais seguro e previsível. "A construção ainda pode ser uma área complexa. Eu ainda observaria o setor automotivo antes de dizer que a construção será implementada."

Há outras áreas em que a inovação está se tornando essencial, como sistemas de entrada sem chave para máquinas.

Testes mecânicos de um componente em andamento na sede italiana da COBO. (Foto: KHL)

Se você observar os carros, eles terão um controle remoto para abrir as portas, piscar as luzes e assim por diante. Mas fizemos algo mais aqui, porque não se trata apenas do fato de você não ter a chave mecânica. No contexto de máquinas móveis, uma máquina pode ser operada por diferentes usuários, diferentes operadores, e cada operador tem uma identidade.

“Se a máquina for totalmente eletrônica, esse ID será reconhecido não apenas para abrir, mas também para configurar todas as definições: idioma, cor do visor, posição do assento, inclinação do volante e assim por diante... Já temos alguns clientes em que estamos na fase de pré-série e entraremos na produção em massa até o final deste ano.” Isso será para aplicações agrícolas e de construção.

A COBO tem se mostrado particularmente ativa no setor de plataformas aéreas de trabalho, com sensores de lança, sistemas telemáticos e tecnologia sem chave. A empresa também busca ampliar o uso de sensores, radares e outras tecnologias para aplicações de segurança, como anticolisão e antiaprisionamento.

Acredito que a tecnologia sempre será um estímulo para criar novas oportunidades. E às vezes sabemos que as pessoas estão pensando: será competitivo? Será um custo? Mas a tecnologia também é uma forma de se diferenciar. Se você for capaz de apresentar o produto certo com a tecnologia certa, poderá criar uma nova oportunidade, juntamente com uma norma ou regulamentação que está sempre sendo interpretada.

Em plataformas aéreas, por exemplo, ele acredita que os sensores podem ajudar a promover a segurança, pois podem introduzir soluções "inteligentes"; "Dizem que o operador de plataformas elevatórias e plataformas de trabalho (PEMT/PTA) deve usar um cinto de segurança, e assim por diante. Mas deve haver algo mais inteligente... nossos sensores e controles são o cérebro da máquina e temos essa capacidade de defender, de promover zero incidentes."

Ele compara a mudança para zero incidentes à cultura japonesa de zero defeito na manufatura; "Não podemos aceitar que pessoas morram ou se machuquem por causa de acidentes de trabalho, certo?... Acredito que existem tecnologias disponíveis para minimizar ou implementar uma cultura de zero incidentes. Radar, ultrassom, lidar e, em alguns casos, câmeras, sim. Há tecnologia disponível e já implantada no mercado."

Interrupção da cadeia de suprimentos
É claro que a COBO opera em um ambiente de cadeia de suprimentos que sofreu enormes interrupções nos últimos anos, com a pandemia, a guerra em curso na Europa, o aumento das tensões geopolíticas e a possibilidade de mais tarifas de importação no futuro. Isso levou a uma discussão cada vez mais aprofundada sobre cadeias localizadas.

“Se ainda não aconteceu, provavelmente acontecerá muito em breve, dadas as coalizões que estão se formando em nível global, até mesmo os aspectos geopolíticos”, diz ele. “Portanto, a desglobalização já está aí. Para ter sucesso em escala global, é preciso estar presente em diferentes continentes.”

“No nosso contexto, pode não ser sustentável montar fábricas no México, porque já estamos presentes nos EUA, mas não dá para pensar em trabalhar com OEMs chineses se você não estiver na China.”

Exposição de um trator agrícola. Os fabricantes de equipamentos agrícolas e de construção são os dois maiores grupos de clientes da COBO. (Foto: KHL)

O outro tema atual é o enfraquecimento do mercado, especialmente na Europa, após vários anos movimentados. "Na Europa, com certeza, há um declínio de dois dígitos, e às vezes os dois dígitos podem começar com 2." Isso ocorre após vários anos de crescimento pós-pandemia; "parte da demanda era simplesmente irreal devido à escassez, porque os pedidos eram maiores do que a demanda real."

A diversificação dos segmentos de clientes ajuda aqui, com cerca de 35% gerados por clientes em máquinas agrícolas, 25% em construção, 10% para automóveis/motocicletas e os 30% restantes para clientes em equipamentos de elevação e áreas de nicho, como varredoras de rua e equipamentos de apoio em solo.

E a desaceleração deste ano deve ser vista no contexto de um crescimento bastante dramático, com os € 330 milhões do ano passado representando um crescimento de 50% em relação aos € 220 milhões de 2019.

Então, um nível menor de negócios este ano, mas não uma crise; "Acho que o que realmente importa é que, quando você tem esses altos e baixos, você sempre precisa se concentrar em novos clientes, novos projetos. É isso que garante a sustentabilidade do negócio."

E isso explica por que Scapin e seus colegas estão constantemente em movimento.

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